Sales ve startupech #2: Když nemáte produkt, prodávejte vizi

5. 4. 2016 +

Obchod

Dá se prodat něco, co nemáte v ruce? Nevíte, kdy přesně bude produkt hotov a jaká bude finální cena? Holý nesmysl, říkáte si. Chce to mít skvělý nápad, ideálně takový, který vyřeší velký problém trhu. Říkat lidem pravdu a nepodcenit produkci. Příkladem, že se to dá, je Tesla a její elektromobily. Vizionáři z Tesly splnili všechny popsané atributy. Dokázali nadchnout lidi k tomu, že byli ochotní zaplatit zálohy a čekat na svůj vůz několik let! My vám poradíme pár věcí, které vám cestu od myšlenky k produktu a následnému salesu mohou ulehčit.

Dollarphotoclub_106338496

1.  Nedělejte jen produkt, prodávejte vizi

Známe jen málo firem, kterým se podařilo vyvinout hotový produkt z noci do rána tak, že jej mohly na druhý den rovnou prodávat. Projít cestu od myšlenky k produktu vyžaduje většinou několik měsíců, někdy i let. Za ten čas se neorientujte jen na vyvíjení produktu. Ač právě to mnoho startupistů dělá. Tvořte a průběžně komunikujte příběh, prodávejte vizi, šiřte ji světem dál, sbírejte kontakty. Tím vším si připravujete půdu pro následný sales. Když už budete mít produkt hotový, lidé se o něj budou hlásit sami. Skvělým příkladem toho, že prodej vize funguje, je právě Tesla či vizionář Steve Jobs s brandem Apple.

2. Prodávejte realitu, ne vzdušné zámky

Kdo jiný by měl produktu věřit než vy? Propagujete ho, mluvte o tom, jak je skvělý a jak zákazníkům ulehčí život. Nikdy však neslibujte víc, než dokážete splnit. Není horší reklamy, než zklamaní klienti. Mnohem víc se cení upřímnost. Řeknete klientovi, že produkt ještě není tip ťop, ale že je první, ať to jde zkusit s vámi. I Storyous šlo se svými pokladními systémy na zákazníky nejdřív opatrně. „Začínali jsme se sedmi podniky, kterým jsme náš pokladní systém dali a řekli jim, že za něj začnou platit, až budou spokojení. To se stalo během tří měsíců. Od té doby jsme věděli, že produkt je ověřen trhem a začal se hard sales,” objasnil nám začátky prodeje Tomáš Weisner ze Storyous.

Přečtěte si také: Magdalena Novotná: „Storyous za poslední rok vyrostl 7×, potřebuje zavést nové obchodní procesy“

3. Když trh potřebuje okamžité řešení

Když objevíte skutečně velký problém, který pálí hodně lidí, musíte konat rychle, protože trh chce okamžité řešení. Je to jedna z nejlepších východiskových pozic, kdy v podstatě nemáte prostor si to rozmyslet. To byl i případ Neuronadu, který přišel s řešením proti adblockům. „V našem případě bylo jasné, že zákazníci chtějí funkční řešení co nejdříve, takže jsme se přihlásili do akcelerátoru StartupYard, abychom ho zvládli vytvořit co nejrychleji,“ prozradil nám zakladatel Neuronadu Karel Javůrek.

4. Budujte si síť kontaktů

Být součástí akcelerátoru, inkubátoru či co-workingu je to nejlepší, co může začínající startup udělat. Má to několik nepopiratelných výhod, které nám odhalil Stanislav Richter z xPORT VŠE Business Acceleratoru. Minulý rok přišli také s vlastním startupem HUGport, který nabízí řešení správy obsahu na obrazovkách. Právě kontakty a zkušenosti z akcelerátoru jim na začátku hodně pomohly. Co vám to tedy přinese?

  • Buduje vám to renomé a působí důvěryhodně.
  • Dostanete se ke kontaktům, ke kterým se jako začínající startup jinak nedostanete.
  • Můžete se poučit z cizích chyb.
  • Získáte cennou zpětnou vazbu ke svému produktu a jeho fungování od ostatních kolegů i zkušených lidí a mentorů.
  • Denně nová inspirace a také hecování, když je nejhůř.

Přečtěte si také: 24 hodin s obchodníkem BusinessAnimals.cz

5. Nebojte se, že vám nápad někdo ukradne

Opatrnosti není nikdy dost. Tajit všechny informace jen proto, aby vám náhodou nápad někdo neukradl, však může být kontraproduktivní. „Většina lidí má problém sdílet info i interně v rámci xPORTu. Tady však všichni máme dost své práce a opravdu nikdo nemá čas jim ten nápad krást. Koneckonců není to jen o nápadu, ten máme všichni. Úspěch závisí hlavně na exekutivě, ochotě tomu věnovat čas i peníze,“ myslí si Lukáš Daněk z HUGportu, který řeší řízení a správu obsahu na obrazovkách.

Dělit se o své faily, úspěchy a výsledky je přitom ta nejlepší možnost, jak akcelerovat svůj business ještě víc. Nikdy totiž nevíte, jak vám ten daný člověk může pomoct, koho zná a jaké má zkušenosti. Nám se líbí, jak to dělají ve Videoflotu. Na svém blogu zveřejňují case studies, kde do detailů rozebírají rozpočty reálných videí, takže potenciální zákazníci i konkurence mají možnost vidět, jak to dělají. Když se totiž podělíte, vytváříte si prostor pro další růst.

6. Velké brandy vám otevřou dveře k velkému businessu

Nebojte se lovit ve velkých vodách. Tady rozhodně využijete kontakty a doporučení, nebojte se ptát a nechávejte se propojovat. Když se vám podaří sehnat prvního velkého klienta, otevře vám to dveře do světa businessu. S velkou rybou v referencích se totiž obchoduje o hodně líp. „Nám výrazně pomohla podpora a spolupráce s globálními značkami jako McDonald’s, ty s námi udělaly pilotní projekt „second screen“. Získali jsme partnery jako ISIC. Síť komunikačních agentur Publicis group, která nás představila širokému spektru klientů. Spolupráce se STRV nám zase umožnila rychlý nástup na trh. Všichni tito partneři viděli ve společném projektu a v samotné Virgle hodnotu, a nás to hodně posunulo dopředu,“ uvedla za Virglu Kateřina Adamová.

Přečtěte si také: Tým noIT: „E-commerce je v Česku na vzestupu, nákupy přes mobil v roce 2016 porostou”

7. Dělejte prototypy a testujte

Jako startup si můžete dovolit přijít na trh s nedokonalým produktem a nikdo vám za to neurve hlavu. Využijte toho. Vytvářejte prototypy, testujte, zjišťujte reakce trhu a laďte produkt do dokonalosti společně se zákazníky. „Díky rychlému prototypování, jsme si mohli velmi rychle otestovat, zda naše řešení bude funkční. Prvotní prototyp jsme dokonce měli hotový během jednoho dne. Důležité ale bylo, že v každé fázi šlo o funkční produkt, na kterém jsme mohli testovat odolnost proti adblockům,“ řekl nám svou zkušenost zakladatel Neuronadu Karel Javůrek. Prototypy vám dělají také reklamu, lidé se o vás dozví a na finální produkt si rádi počkají.

8. Stejná pravidla neplatí pro všechny

Prodávat nedodělaný produkt nelze na všech typech trhu, a to je dobré vědět předem. Typickým příkladem mohou být SaaS startupy, což je i Smartsupp. Její zakladatel Vladimír Šandera nám vysvětlil, že pro rozběhnutí salesu v takovém startupu je potřeba vytvořit snowball efekt. „V našem případě jde o logo ‘powered by Smartsupp’ v patičce chatu, které je samo o sobě obrovským marketingovým kanálem. Celý prodej je automatizovaný. Většina lidí používá free verze, které však vytváří ohromný virální efekt a tím pádem marketing zdarma. Určité procento náročnějších zákazníků si pak koupi premium verzi a firma žije právě z tohoto procenta. Jedná se o pomalý náběh, ale jak se křivka začne lámat, tak to začne být finančně zajímavé.“

Co říct závěrem? Chce to pevné nervy, velkou odolnost vůči stresu a trpělivost. A dobré chrániče, aby ty pády tolik nebolely. V dalším díle se těšte na inovace a rady, co dělat, když je váš produkt natolik inovativní, že se ho lidé bojí.