Tým noIT na TÉMA TÝDNE: „E-commerce je v Česku na vzestupu, nákupy přes mobil v roce 2016 porostou”

Václav Kos, David Janeček a Ondřej Holubec si jako tým sedli – což je v případě uvádění nového projektu na trh klíčové – každý den totiž přináší nové výzvy. „Je skvělé, když děláš něco naprosto nového a měníš hranice oboru. Musíš se ale neustále samovzdělávat a hledat progresivní klienty, tzv. trend-setters,“ shodují se kluci. S nimi a jejich manažerem Václavem Kosem jsme si popovídali, jak se prodává e-shopům.

• Václav Kos, obchodní ředitel
• David Janeček a Ondřej Holubec: obchodní zástupci
• Společnost: noIT. Staňte se součástí mladého progresivního týmu!

Kluci, vy děláte v prostředí technologií. Vidíte to tak, že tahle oblast přitahuje hlavně generaci millenials – mladé lidi, kteří žijí appkami a chtějí být na startu něčeho nového?

David: Já do toho projektu šel kvůli komunitě, která se kolem startupů a e-commerce pohybuje. Líbil se mi přístup na pohovoru a assesment centrum, a hlavně mě nadchl produkt a to, že jsme první s takovou nabídkou v Česku. Žil jsem nějakou dobu v Anglii a tam nakupování přes internet obrovsky frčí – teď vidím potenciál tady.

Ondra: U mě to je o kombinaci marketingu, technologie a ekonomie. Což je vlastně ideální mix. Jdeme s dobou a novou technologií jsme schopni navyšovat obrat našim klientům.

Vašek: A já jsem u projektu od začátku, mým úkolem je budovat tým a pokrýt produktem trh.

Davide, tys zmínil nadšení pro produkt. Děláte aplikace pro e-shopy – v čem je produkt tedy unikátní a jak se prodává?

Představ si to tak, že nakupuješ přes svůj oblíbený e-shop. Čím dál míň to ale děláš přes počítač – spíš koukáš během čekání ve frontě, v tramvaji, na meetingu. A často chceš rovnou nakoupit, v Evropě je dnes už každá 4. platba přes mobil. Bohužel častokrát je takové nakupování noční můra, všechno je pomalé, neuzpůsobené mobilům. Přes mobilní aplikaci to máš daleko rychlejší, neboť data už jsou stažena v mobilu. Často se nemusíš registrovat, jen párkrát klikneš. Je to přehlednější, intuitivnější a do 30 sekund máš hotovo.

Jak je produkt pro klienty srozumitelný? Je to věc, která se dá prodat po telefonu?

David: Je to věc, která se většinou nedá prodat ani na první schůzce. (smích) Cílem je se na ni dostat, a pak většinou zaujmeme a nadchneme. Potíže nastávají s tím, že ačkoli se to klientům líbí, nemají čas, aby se aplikaci věnovali, nebo je potřeba spolupráce s IT. Proto je většinou nutná druhá schůzka, kde je kromě jednatele i markeťák, ajťák či jiný realizátor.

Vašek: Našimi klienty jsou často střední a malé firmy ( s ročním obratem nad 2,5 mil korun), takže se dostaneš většinou k šéfovi nebo rozhodující osobě. A ten často ví a hodně slyší na to, když už v telefonu řekneš, že máš „aplikaci, která může zvýšit prodej.“

Říkáte zvýšit prodej/obrat – ale jaké jsou vaše argumenty konkrétně? Řekněte mi, jak vypadá vaše sales pitch…

Ondra: Máme produkt, který e-shopy do budoucna budou muset mít, aby byly konkurenceschopné. Jde o velmi podobný vývoj, jako když si před 10 lety začaly obchody uvědomovat, že by bylo dobré mít e-shop. Dnes už je to povinnost.

David: Dalším argumentem je cena, kdy jsme schopni udělat aplikaci za desetinovou cenu klasické appky. Ta se pohybuje mezi 300–400 000 Kč a appka se vyvíjí cca 3 měsíce. Naši mají za týden a potřebujeme jen minimální kooperaci s jejich IT oddělením.

Vašek: Telefon je navíc osobní věc, kam mohou e-shopy díky aplikaci posílat notifikace – krátké zprávy klientům nebo budovat svůj brand. Spousta majitelů e-shopů si uvědomuje appky jako marketingovou příležitost oslovovat klienty.

Lidem v oboru to smysl dává, ale nakolik jsou klienti zběhlí v tom, jak appka funguje a jaký užitek jim skutečně přinese?

David: Většinou jsou fundovaní, pro své firmy žijí a hodně toho ví. Stalo se mi dokonce, že jsem na schůzce říkal, že v Evropě nakupuje 28 % lidí přes mobil, a majitel firmy mě opravil, že je to 27,5 %. Příjemně mě překvapil, a zároveň nakopl připravovat si aktuální čísla.

Vašek: Většinou jednáme s majiteli nebo lidmi zodpovědnými za chod e-shopu, takže musíš jako obchodník mít dobrou rétoriku, empatii a umět reagovat a působit důvěryhodně. Když se bavíme na rovinu a říkáme klientovi, co mu dokáže pomoci a jak mu to pomůže v budoucnu, tak ho to zaujme. Nepřikrášlujeme, nepřibarvujeme – čísla nelžou.

Teď upřímně – jaká jsou úskalí?

Ondra: Musíme hodně dělat osvětu a hledat progresivně smýšlející klienty. Lidé jsou dnes zdrženliví být ve svém oboru první, což byl pro mě docela šok tohle zjistit. Když jsme začínali, právě tohle měl být největší tahák.

David: Mně se stávalo, že majitelé byli otec a syn. Syn říkal, že to je bomba, ale otec byl konzervativní a zdrženlivý. Jindy je vše podepsané, domluvené, a čekáme týdny, než tomu dá IT zelenou, což tě docela frustruje. A teď před Vánoci je to zase o tom, že je méně času.

Vašku, máš mladý tým, který tím žije. Já v tom ale vidím i nevýhodu, že může chybět ostřílený obchodník, který by do týmu vnesl letité zkušenosti, hardselling atd.

Vašek: To v tomto oboru není klíčové. V e-commerce se prodává jinak, musí tě hlavně to prostředí bavit a musíš se vzdělávat, číst novinky a trendy od nás, ale i ze světa a mít chuť pracovat. My máme schůzky příjemné, profesionální, bavíme se o trendech a o tom, jak to tu je a jak to tu bude.

Ještě mě zajímá, jaký máte plán na rok 2016.

Vašek: Máme před sebou první milník, a to je 50 prodaných appek. Jsme na startu a potenciál trhu je obrovský, dnes nákupy přes mobilní zařízení dělají více jak 12 % z celkového obratu, takže chceme mít 3 000 mobilních aplikací během tří let a vybudovat firmu, která udává tempo růstu m-commerce v Česku. Nechci mít desítky obchodníků a fluktuaci, ale spolehlivé kolegy a kolegyně, kteří budou makat, vezmou produkt za svůj a budou vědět, že porostou spolu s firmou a společně pokryjeme celé Česko a třeba i další trhy.

Baví vás appky, startupová komunita a máte velké ambice? Přihlaste se Vaškovi do týmu!