Co je v B2B prodeji OUT? Prodejní postupy, na které v roce 2025 raději zapomeňte

Všichni pociťujeme, že se B2B sales velmi dynamicky mění a zákazníci očekávají více personalizace, hodnotného obsahu na sítích a celkově moderní přístup podporovaný technologiemi. Naopak zastaralé metody, jako agresivní follow-upy nebo univerzální nabídky, už nefungují a mohou dokonce poškodit vaši reputaci. V našem nejnovějším článku jsme se zaměřili na klíčové prodejní taktiky, které v roce 2025 přestanou přinášet výsledky. Představíme vám nejen důvody, proč tyto metody opustit, ale i alternativy, které mohou vaši prodejní strategii posunout o krok dál.

1. Cold Calling bez kontextu

Proč je OUT:

Náhodné telefonování zákazníkům bez přípravy a předchozího vztahu už nemá v B2B prodeji místo. V době, kdy zákazníci očekávají personalizaci a prodejci mají přístup k datům, působí nekontextové oslovení neprofesionálně a obtěžuje potenciální klienty.

Příklady:

1. Oslovit finančního ředitele s nabídkou IT softwaru bez toho, abyste znali potřeby jeho firmy, často vede k okamžitému zavěšení.
2. Telefonování firmám ve špatném oboru (například výrobním společnostem s nabídkou marketingových služeb) ukazuje na nedostatek přípravy a může poškodit vaši pověst.

Co zkusit místo toho:

• Proveďte průzkum předem pomocí LinkedInu, firemních webů a datových nástrojů.
• Personalizujte oslovení na základě aktuálních výzev zákazníka – například „Všiml jsem, že rozšiřujete své působení v zahraničí, a chtěl bych navrhnout řešení pro efektivnější řízení vašich dodavatelských řetězců.“

2. Univerzální „one-size-fits-all“ pitch

Proč je OUT:

Každý zákazník má unikátní potřeby a výzvy. Univerzální nabídky bez přizpůsobení konkrétnímu byznysu neukazují, že rozumíte situaci klienta, a často končí neúspěchem.

Příklady:

1. Odeslání hromadného e-mailu se stejným obsahem pro všechny potenciální zákazníky, ať už jde o startup nebo korporaci.
2. Použití generické prezentace na schůzce s klientem bez úpravy podle jeho odvětví či aktuálních problémů.

Co dělat vyzkoušet místo toho:

• Přizpůsobte prezentace a nabídky na základě konkrétní situace – například zmiňte, jak váš produkt řeší problémy, které firma nedávno zveřejnila ve své výroční zprávě. Nápomocná vám může být např. aplikace na monitoring médií.
• Využívejte data z CRM k přípravě podkladů specifických pro daného klienta.

3. Ignorování dat a technologií

Proč je OUT:

V roce 2025 už není prostor pro rozhodování založené čistě na intuici. Firmy, které ignorují technologické nástroje, jako je prediktivní analýza nebo automatizace, ztrácí konkurenční výhodu.

Příklady:

1. Spoléhat na osobní odhad při určování nejpravděpodobnějších leadů místo využití analytických nástrojů.
2. Ruční sledování pipeline v Excelu místo pokročilých CRM systémů, které umí automaticky identifikovat fáze, kde dochází ke ztrátě obchodů.

Co dělat místo toho:

• Implementujte moderní CRM systémy s AI funkcionalitami, které predikují úspěšnost leadů. Zkuste AI based datové nástroje, které vám pomohou s přípravou na schůzku.
• Sledujte klíčové metriky pomocí BI nástrojů, jako je Tableau nebo Power BI, a přizpůsobujte strategii na základě dat.

4. Příliš agresivní follow-upy

Proč je OUT:

Bombardování zákazníků telefonáty a e-maily působí v dnešní době spíš jako spam než jako zájem o spolupráci. Zákazníci to vnímají negativně a často zcela přestanou komunikovat.

Příklady:

1. Posílání třech follow-up e-mailů během jednoho týdne s otázkami typu „Už jste měl čas na naši nabídku?“
2. Neustálé telefonáty s dotazem, kdy se zákazník rozhodne, místo nabídnutí reálné hodnoty.

Co dělat místo toho:

• Vytvořte hodnotový follow-up – například pošlete případovou studii nebo nabídněte bezplatnou konzultaci.
• Dejte zákazníkovi prostor a nastavte follow-upy podle jeho preferencí.

5. Zanedbávání dlouhodobých vztahů ve prospěch okamžitých výsledků

Proč je OUT:

V B2B prodeji je budování důvěry klíčové. Firmy, které se zaměřují pouze na uzavření jednoho obchodu, přicházejí o dlouhodobé příležitosti a doporučení.

Příklady:

1. Po uzavření smlouvy přestat komunikovat se zákazníkem a nezajistit jeho spokojenost.
2. Tlačit na rychlé uzavření obchodu za cenu ignorování důležitých požadavků klienta.

Co dělat místo toho:

• Investujte do customer success týmů, které zajistí dlouhodobou podporu zákazníků.
• Vytvořte systém pravidelného kontaktu s klienty, i když zrovna nic neprodáváte – například prostřednictvím newsletterů nebo výročních setkání.

Rok 2025 s sebou přináší jak nové výzvy, tak příležitosti pro ty, kteří se dokážou přizpůsobit trendům. Zákazníci chtějí cítit, že rozumíte jejich potřebám a dokážete jim nabídnout hodnotu. Opustit zastaralé prodejní metody a zaměřit se na inovace, personalizaci a budování dlouhodobých vztahů je klíčem k úspěchu. Pokud chcete zůstat konkurenceschopní, je čas přehodnotit svou strategii – a začít ještě dnes.