30. Prosinec 2024
B2B sales prochází v posledních letech velmi dynamickými změnami a musí reagovat jak na nové technologie, tak na změny v chování zákazníků či inovativní obchodní modely. V roce 2025 nás čekají nové výzvy, ale hlavně příležitosti, které se dotknou všech, kteří se pohybují v oblasti B2B prodeje. Abyste byli na nadcházející změny připraveni, sepsali jsme pro vás článek, který se věnuje čtyřem klíčovým trendům a výzvám, které nás příští rok čekají.
1. Návrat k osobnímu přístupu
Po letech dedikovaných automatizaci a digitalizaci prodeje, kdy se prodejci soustředili hlavně na využívání technologických nástrojů a algoritmů pro získání zákazníků, se v roce 2025 očekává, že bude kladen větší důraz na lidský přístup a autentické obchodní vztahy. Automatizace může výrazně zefektivnit procesy, ale nemůže nahradit skutečnou hodnotu, kterou přinášejí osobní interakce. Obchodníci budou muset prokázat skutečný zájem o potřeby zákazníků a nabízet individuální přístup.
Zákazníci v B2B segmentu často hledají více než jen neosobní transakci — očekávají, že se obchodníci stanou jejich skutečnými partnery, kteří porozumí jejich specifickým potřebám a problémům. Tento trend se týká nejen komunikace mezi obchodníkem a zákazníkem, ale dotkne se i způsobu, jakým se vyjednávají ceny, nastavení smluv nebo zákaznického servisu. Důraz bude kladen na dlouhodobé vztahy a navázání důvěry.
Jak se na to připravit?
Pro dosažení tohoto cíle bude klíčové investovat do zlepšení komunikačních dovedností, aktivního naslouchání a rozvíjení vzorců chování, které podporují důvěru a dlouhodobé partnerství. Vyškolení obchodních týmu v těchto dovednostech bude klíčové pro získání a udržení zákazníků v roce 2025.
2. Využití umělé inteligence (AI) a automatizace
Technologie, zejména umělá inteligence, hrají v B2B prodeji čím dál víc esenciální roli. AI umožňuje nejen efektivní analýzu velkého množství dat, ale také přináší nové možnosti pro predikci chování zákazníků, personalizaci nabídek a automatizaci rutinních úkolů. I v následujícím roce bude AI stále více běžnou součástí každodenního života B2B obchodníků. Poroste potřeba naučit se efektivně využívat nástroje, které zjednoduší jejich práci a zlepší jejich prodejní výsledky.
Jednou z oblastí, kde umělá inteligence nachází využití, jsou moderní obchodnické nástroje jako je třeba Merk, resp. jeho součást – MerkAI. Nesporným přínosem této featury je, že obchodníkům šetří čas při přípravě na schůzku. Během 30 sekund:
- shrne veškeré veřejně dostupné informace o firmě
- identifikuje potřeby a výzvy dané společnosti
- doporučí vhodnou obchodní strategii
- navrhne otázky pro obchodní jednání
MerkAI a další podobné nástroje šetří čas, zvyšují produktivitu a pomáhají obchodníkům lépe se zaměřit na hodnotnější interakce.
Co s tím B2B firmy mohou aktivně dělat?
Předně investovat do školení pro své obchodníky v oblasti AI a automatizace, aby se seznámili s inovativními nástroji a mohli je opravdu efektivně využívat. Firmy by také měly identifikovat rutinní úkoly, které lze lehce automatizovat a využívat analytické nástroje pro zlepšení prodejních rozhodnutí.
3. Personalizace a rostoucí očekávání zákazníků
Klienti B2B segmentu dnes neočekávají jen obecné nabídky — chtějí, aby byly produkty, služby a komunikace přizpůsobená jejich individuálním potřebám. Tento trend personalizace se stále více zaměřuje na tzv. „hyperpersonalizaci“. Co si pod tímto slovem představit? Ještě větší úroveň individualizace kdy každý krok v procesu prodeje, od prvotní komunikace až po konečnou nabídku, bude šitý na míru konkrétnímu zákazníkovi.
Díky technologiím, jako je AI a pokročilá analytika, je dnes možné sbírat a analyzovat data o zákaznících do hloubky. Tato data pomáhají při vytváření relevantních a personalizovaných nabídek. Zákazníci dnes již běžně očekávají, že firmy budou schopné rozumět jejich potřebám a preferencím na hlubší úrovni než kdy dříve. Tento trend povede k ještě větší diferenciaci mezi firmami, které umí správně reagovat na specifické potřeby svých zákazníků, a těmi, které zůstanou u standardizovaných, obecně zaměřených nabídek.
Jak se na to připravit?
Aktivně využívat nástroje pro analýzu dat, personalizaci komunikace a e-mailové automatizace v CRM. Vytváření detailních profilů zákazníků a segmentace trhu na základě specifických potřeb může významně zlepšit relevanci nabídek a zvýšit míru konverze.
Pokud bychom měli uvést konkrétní příklad, tak třeba v outreachových e-mailech již nebude stačit jen oslovení klienta v 5. pádě. Nově bude potřeba zakomponovat do těla e-mailu další, konkretizující informace – např. pozici klienta ve firemní struktuře, jména kolegů, personalizované video či nabídku s logem oslovené firmy.
4. Omnichannel přístup k prodeji
Jak jsme se již zmínili, zákazníci očekávají plynulý a konzistentní zážitek a to napříč všemi kanály — ať už komunikují prostřednictvím e-mailu, telefonu, chatu nebo osobní schůzky. Celý obchodní B2B proces by měl dokonale integrovat online a offline kanály tak, aby zákazníci mohli komunikovat s firmami způsobem, který je pro ně nejpříjemnější.
To vyžaduje, aby obchodníci byli schopni přecházet mezi kanály a udržovali si konzistentní vztah se zákazníky bez ohledu na to, kde probíhá interakce. Integrovaný přístup nejen zvyšuje spokojenost zákazníků, ale také umožňuje sledovat celé zákaznické cesty napříč různými kanály.
Jak se na to připravit?
B2B firmy by měly investovat do nástrojů integrovatelných s jejich CRM, které umožnují sledovat interakce se zákazníky napříč různými kanály. Krom toho je nezbytné taky zajistit, aby jejich marketingové a prodejní strategie byly sladěny napříč všemi kanály, a to jak online, tak offline.
Závěr
Rok 2025 přináší pro B2B obchodníky nové výzvy i příležitosti. Klíčové je zaměřit se na využívání nových technologií, jako je AI a automatizace, ale zároveň nezapomínat na lidský přístup a budování dlouhodobých vztahů se zákazníky. Personalizace, online prodejní zážitky a omnichannel strategie budou mít zásadní vliv na úspěch prodeje. Obchodníci, kteří dokážou propojit moderní technologie s osobním přístupem, budou mít nespornou konkurenční výhodu.
