08. Duben 2024
Přemýšlíte, jak nalézt do svého obchodního týmu ty nejlepší talenty? Představte si, že můžete objevit potenciál kandidátů, který jste dosud přehlíželi. V tomto článku se zaměřím na strategie, jak se můžete zbavit stereotypů a přilákat tím nové obchodníky.
Pro naše klienty hledáme zaměstnance napříč odvětvími a na různé pozice. Portfolio náborových kampaní na obchodní pozice máme ale zastoupené nejsilněji. V roce 2023 tvořili obchodníci více než jednu čtvrtinu našich náborů. V letošním roce vypadá statistika podobně.
Proto popisuji problematiku v salesu. Často se ale u nás v Novitim setkávám s tím, že stejný přístup při hledání volí klienti i u jiných pozic.
Příklady z praxe. Pro vaší inspiraci mám pro vás 3 zkušenosti z náborů pro naše klienty.
Firma, která se zabývá obalovými technologiemi
Spolupráce a komunikace během několika personálně marketingových kampaní měla vývoj. Rozumný klient, který zjistil, že hledání obchodníků je kontinuální práce. Změnil koncept přemýšlení o uchazečích a nároky a požadavky na nové obchodníky usměrnil. Ale protože se jedná o oblast technologických strojů za miliony, ke kterým poskytuje skvělý servis, nemůže požadavky rozvolnit úplně. Potřebuje obchodní zástupce se skvělými soft skills a technicky orientované. Zaměřili jsme se společně na tyto kompetence. Zároveň jsme ale klienta naučili, že v jeho případě je stejně tak důležité vybírat uchazeče i typově. Takové, se kterými je on sám schopný pracovat. A naopak oni s ním.
Firma, která vyrábí nábytek
Největší posun při kampani jsme zaznamenali v oblasti finančního ohodnocení hledaného obchodníka. Po naší zpětné vazbě změnil majitel firmy nejen své požadavky na uchazeče, ale také zvýšil nabídku fixní mzdy. Pochopil, že dobrého obchodníka musí adekvátně zaplatit. Fixní mzda pět tisíc, i když s neomezenou variabilní složkou, není konkurenceschopná a dobré obchodníky nepřitáhne. Kampaň byla úspěšná, našli jsme vhodného uchazeče na pozici obchodního zástupce. Takového, který byl spokojený s nabídkou, kterou klient po naší intervenci zvýšil. Svými zkušenostmi a dovednostmi kandidát také přesně odpovídal představám klienta.
Firma, která se zabývá měřicí technologií
Hned ze začátku jsme s klientem shodli. Jeho nároky byly realistické a adekvátní hledané obchodní pozici. Tady měla ale naše personálně marketingová kampaň opačnou tendenci. Během hledání vhodných uchazečů přicházel postupně klient s tím, že potřebuje někoho, kdo bude mít na starosti nejen obchodní aktivity, ale také marketing a finanční oblast. Časem se nároky na náplň práce zvyšovaly, až se z pozice obchodníka vyklubala pozice multifunkčního supermana. Takové kandidáty jsme i přes to našli. Ti byli ale zase na vkus pana ředitele překvalifikovaní. Ze zpětné vazby od klienta jsme cítili jeho obavu, že vysoce způsobilý uchazeč ho může přerůst a ohrozit jeho vedoucí pozici. Točili jsme se v bludném kruhu. Poslední kola výběrových řízení byla neúspěšná. Buď se do nich dostal kandidát, který zkrátka nebyl zkušený ve všech oblastech nebo kandidát, který byl zkušený stejně nebo i více než budoucí nadřízený. Teď jsme ve fázi náborového oddechu na tuto pozici, ale věřím, že společnými silami najdeme s klientem svěží pohled na věc. A že další kampaň, i díky nové perspektivě a reálnějším požadavkům, bude úspěšnější.
Proč vás může hledání obchodníka se (specifickou) praxí dovést do slepé uličky?
Ve světě byznysu je klíčové mít správné lidi na správných místech. Občas se ale stává, že firmy při hledání nových zaměstnanců uvíznou ve slepé uličce a v náboru se zacyklí.
Setkávám se s manažery, kteří říkají, že obchodník, který k nim má nastoupit, bude úspěšný pouze tehdy, když bude mít dlouholetou praxi v obchodování. Někdy se upínají i na představu, že má mít zkušenost se stejným produktem nebo službou. Předávají nám pak seznam požadavků a předpokladů, které máme u kandidátů hledat a na koho se velice konkrétně zaměřit.
Překonání zaběhlých stereotypů a přístupů
Je ale skutečně pravdou, že předchozí zkušenost v daném odvětví je klíčovým faktorem pro úspěch?Potkala jsem mnoho obchodníků, kteří díky zkušenostem z jiných oblastí přinesli nový pohled a inovativní přístup. Někdy jsou nejlepšími obchodníky i úplní začátečníci, kteří před tím s obchodem neměli nic společného.
Nadšení je velké plus
Motivace a nadšení pro práci jsou často důležitější než dlouhodobá praxe. Nováček s opravdovým drivem pro prodej dokáže lépe reprezentovat firmu a přivést nové zákazníky. Naopak obchodník, který má sice praxi, ale je vyhořelý a ztratil potřebné nadšení a chuť do obchodu, bude tuhle energii přenášet na tým kolem i na své klienty.
Flexibilita a schopnost učit se
Dnešní dynamické obchodní prostředí potřebuje i otevřený a svěží pohled na nábor obchodníků. Běžným požadavkem na nového kolegu do salesu by měla být chuť učit se novým věcem. Dalším standardem může být pružnost a ochota přijímat a vyrovnat se se změnami. Zaměstnanec, který má široké spektrum měkkých dovedností a je ochoten se neustále rozvíjet, může být pro vaši firmu mnohem cennější než ten, který je expertem v jedné oblasti, ale nechce se posouvat a formovat dál.
Jsem pro podporu rozvoje zaměstnanců. Tím, že jim poskytneme příležitost učit se stále novému, budou schopni lépe reagovat na aktuální situace a výzvy. Tým je pak i efektivnější v reakcích na nové požadavky trhu. To vše může zajistit velkou konkurenční výhodu.
Různorodé prostředí
Víte, co je skvělé na týmu obchodníků se zkušenostmi z různých oborů a prostředí? Tím, že zapojíte lidi s odlišnými pohledy a zkušenostmi do vašeho týmu, otevíráte dveře novým perspektivám a nápadům. Nezaujatý pohled na věci a inovativní přístupy vašich zaměstnanců mohou být tím, co vám pomůže objevit nové obchodní příležitosti a strategie, na které jste zatím možná nepřišli.
V neposlední řadě, různorodost v týmu vytváří prostředí pro kreativní diskuzi a inovace.
Vyhodnocení kandidátů při výběrovém řízení
Věříte, že délka praxe v daném odvětví nebo specifická dovednost je určujícím měřítkem pro úspěch? Já ne. Když se naši klienti příliš upínali na určitá kritéria, stávalo se, že přehlédli uchazeče, který mohl být pro jejich tým ideální volbou.
Proto našim klientům radím, aby hodnotili kandidáty z více úhlů, podívali se na jejich celkové schopnosti a potenciál. Posuzovali své potenciální zaměstnance nejen podle jejich minulé praxe, ale i podle jejich schopnosti přizpůsobit se novým výzvám. Aby se podívali i na jejich kreativitu a odhodlání.
Nemusíte na to být sami. Uvolněte si ruce chytrými nástroji
V dnešní době je na trh spoustu moderních nástrojů, které pomáhají najít toho pravého kandidáta. Ať už budete hledat obchodníka s prodejními dovednostmi nebo manažera s výbornými leadership schopnostmi, existují speciální diagnostické nástroje, které vám pomohou lépe porozumět potenciálním kandidátům.
Tyto nástroje nabízejí detailní analýzu osobnosti, což vám umožní udělat hlubší a komplexnější vyhodnocení.
I my v Novitim využíváme takový nástroj při náborech pro klienty. Všechny uchazeče, kteří projdou našima rukama, nejen obchodníky, necháme vyplnit diagnostiku. Naši klienti tak předem ví, kdo jim přijde na pohovor. Ví i to, co by jen ze životopisu nebo po prvním pohovoru s uchazečem nepoznali. Dáme jim jasná a srozumitelná data pro správný výběr.
Výhoda získání výsledků (výstupu) z diagnostiky je zřejmá. Zvyšuje úspěšnost náboru a snižuje riziko, že investujete do výběru a zaučení nesprávného obchodníka. Navíc, díky objektivním datům a informacím získaným z analýzy, máte možnost lépe se zaměřit na potřeby a očekávání vaší firmy. Najdete tak kandidáta, který skvěle zapadne do vaší pracovní kultury a prostředí.
V dnešní době už není otázkou, jestli vůbec podobné nástroje začít používat, ale kdy je do procesů zapojit jako standard. To platí obecně, nejen pro nástroje používané v HR. Představa, že mi technologie pomáhají v běžné praxi, a tak trochu pracují za mě, je skvělá.
Můj tip
Při budování týmu je důležité mít na paměti, že různorodost je klíčem k inovaci a úspěchu. Když zapojíme do svého kolektivu lidi s různými pohledy a zkušenostmi, otevřeme dveře nečekaným možnostem a novým perspektivám. Nekoncentrujte se pouze na předchozí praxi kandidátů. Odlišné zkušenosti mohou být právě tím, co vaši firmu posune kupředu. Buďte odvážní a přijměte výzvu otevřít se novým myšlenkám. A kdo ví, možná právě vaše různorodost přinese vaší firmě tolik potřebnou konkurenční výhodu na trhu.
Hodně štěstí v náboru obchodníků. 😊
Autorkou článku je Anna Schwarzová, CEO a HR specialistka společnosti Novitim
