Nábor obchodníka: proč dát šanci nezkušeným lidem

Fares Měchura a Alexander Raiman

07. Únor 2024

Pokud hledáte superhrdin(k)y pro svůj obchodní tým, může se dost dobře stát, že je přehlédnete, protože nenosí plášť. Jinými slovy: hledáte seniorního hrdinu, ale vaše záchrana se skrývá mezi juniory. Jestli vám jde o zkušenosti, věřte, že i obchodník-senior může napáchat mnohem víc škody než juniorní kolega se správným zápalem pro věc. Pojďme se podívat, proč a kdy dát šanci nezkušeným uchazečům na roli B2B obchodníka.

Náklady na nábor i udržení obchodníka

První důvod pro najmutí juniora je prostá matematika: juniorní obchodník vyjde levněji. Mzda juniora vás vyjde na cca 30-40 tis. Kč, seniorní salesák si může říct o 80 tis. Kč i víc. Samozřejmě záleží na oboru. Dražší budou například obchodníci, kteří umějí prodávat software mezinárodně.

Nižší však budou i další náklady, např. ty na hiring. Pokud půjdete přes headhuntery nebo agenturu, platíte zpravidla trojnásobek mzdy. Vezměme 80 tis. krát tři, to je 240 tis. Kč odměny za seniorního obchodníka. K tomu tři měsíce zkušebky, dalších 240 Kč. Pokud se na konci zkušební doby nedohodnete, jste v minusu 480 tisíc a potřebujete minimálně 3 měsíce na další pokus. U juniora je tenhle pokus značně levnější. Doporučuji proto hned na začátku zvážit, jestli opravdu potřebujete seniorního obchodníka. A pokud jste odpověděli, že rozhodně ano, protože váš obor je složitý, jste zavedená značka či podobně, pojďte se podívat, jak to může vypadat v praxi.

Domluvte si konzultaci

Když ani seniorní obchodník nezachrání situaci

Firmy celkem logicky chtějí najmout seniorní obchodníky, hotové lidi, kteří přijdou, naskočí a zachrání obrat prakticky okamžitě. Naše zkušenost však ukazuje, že ne vždy může tato taktika vyjít. 

Jeden z našich klientů – středně velká IT společnost – nabrala do týmu zkušeného obchodníka. Byl sice z jiného oboru, ač technického, ale měl zkušenosti a dokázal vyhrát i velké zakázky, což rozhodlo při náboru. Firma ho zaměstnávala 9 měsíců, než dospěla k závěru, že obchodník nemá výsledky a musí odejít. Kde byl  problém? 

  • Chybějící základy obchodnického řemesla. Zmíněný salesák se neuměl dobře ptát, do klientů hustil svůj produkt a nenaslouchal jim. 
  • Neochota se učit. I když bylo už po pár měsících jasné, že obchodník nemá výsledky, nic na svém chování nezměnil a pokračoval dál v zajetých kolejích.
  • Chybějící zdravé sebevědomí. Ač se tento obchodník věnoval prodeji dlouho, prodával nesofistikovanou technologickou službu a při jednáních si nevěřil, což klienti rychle vycítili.

Ani zkušený obchodník vám tak nemusí přinést kýžený obrat. Pokud má špatné návyky a je přesvědčený, že je dobrý, dříve či později ho budete muset nahradit. 

Expanze do Evropy jde i s juniorním obchodníkem

Juniorní obchodník dokáže leckdy překvapit a příběh druhého našeho klienta ukazuje, jak lze i s juniorem expandovat do Evropy. Nejde to ale samozřejmě samo… 

Náš klient najal juniorní obchodnici. Ta měla zkušenosti z byznysu, ale nikdy nedělala akviziční prodej. Firma nás proto požádala o koučink a společně jsme se pustili do tréninku. Naučili jsme obchodnici, jak systematicky oťukávat kontakty a generovat schůzky se zahraničními firmami. Na začátku to šlo hodně ztuha a pomalu. Jenže juniorní obchodník má většinou velkou chuť dokázat, že na to má. Tady to nebylo jiné. Obchodnice zkoušela vše, co jsme v rámci koučinku řešili, a konzistence zkrátka dělá zázraky. Během jednoho roku dokázala společnost otevřít zahraniční trh, získat první klienty a dál stavět na těchto základech. 

hledáme obchodníka

Rizika náboru juniorního obchodníka

Na jednu stranu se může zdát, že najmout juniora na tak důležitý úkol, jako otevřít novou zemi, je čisté riziko. Jenže opak je pravdou. 

  • Fixní náklady byly relativně nízké.
  • Juniorní obchodník má mnohem víc trpělivosti.
  • Junior také často předčí seniora houževnatostí. Chce chodit na schůzky, chce se bavit s lidmi, očekává marketingovou podporu apod.

Ještě jednu výhodu získáte, pokud to týmu najmete juniorního obchodníka. Junioři si mnohem míň na něco hrají. Zkrátka nevědí jak, protože je to pro ně nová pozice a situace. Vy tak snáze odhalíte přístup a osobnostní rysy nového obchodníka a díky tomu budete i mnohem rychleji vědět, jestli je pro vaši firmu match.

Školení juniorního obchodníka
Alexander Raiman během školení

Jak vypadá nezkušený obchodník

Pokud si teď říkáte, že by juniorní obchodník možná nemusel být úplně špatný, když se mu budete věnovat a dáte mu správný obchodní trénink, pojďme se podívat, co hledat. 

Věk. Typický salesák-junior je člověk do 30 let. Někdo, kdo nemá moc zkušeností a je pár let po škole (VŠ nebo VOŠ). Může to však být i někdo starší, zato nepolíbený byznysem nebo obchodem. Třeba účetní, pracovník zákaznické podpory či technik… Zkrátka člověk, který má povědomí o B2B, ale hledá změnu a chce nahlédnout pod pokličku toho, jak se dělá byznys.

Obor. Vaši noví junioři se mohou rekrutovat i z úplně jiného oboru. Už jsme viděli historika, novináře i učitelku, kteří se stali skvělými obchodníky.

Chuť se učit. Ta je pro juniora zásadní a typická. O obchodu toho možná moc nevědí, ale chtějí se učit, nasávat informace. Typicky třeba vy sledujete byznysová média a víte, kdo je Jeff Bezos nebo Tomáš Čupr. Ale pokud nabíráte člověka nepolíbeného byznysem, je třeba trpělivost a čas, než si povědomí utvoří.

Přístup. Ten je klíčový. Vy totiž chcete lidi, co jsou hladoví po úspěchu a vděční za to, že jim dáte šanci. Senior už má občas své ego nebo s ním neumí pracovat. Proto junior, který má drive, může být výhra.

Že to nejde? Školili jsme takto ženu, která pracovala v baru a jako kadeřnice. Po třech měsících (!) koučinku byla schopná domlouvat schůzky, které vedly k milionovým zakázkám, dokonce k historicky největší zakázce dané firmy. Aneb i člověk z naprosto jiné sociální bubliny se může naučit prodávat IT řešení pro průmyslové firmy. Stačí odhalit potenciál dané osoby.

Dokonálý onboarding juniora: samostatnost už za 3 měsíce

Jak využít juniora a nezkušených obchodníků? Chce to perfektně zvládnout nejen jejich nábor, ale i onboarding. To znamená jak je zaškolíte. Nejlepší je dívat se na obchod jako na řemeslo. Ano, obchod je umění, ale pohled na řemeslo pomůže. Rozdělte si klíčové dovednosti, které předáte, aby se někdo začal kompetentně zlepšovat. Doporučujeme se zaměřit především na tyto obchodní dovednosti:

  • umění dobře se ptát,
  • inteligentní follow-upy,
  • dovednost shrnout, co klient řekl,
  • organizovanost a houževnatost,
  • cold-calling,
  • LinkedIn,
  • e-maily.

V armádě stačí čtvrt roku na to, aby se z civilisty stal voják. Pokud tedy máte jasně stanovený cíl, stačí vám na onboarding juniorního obchodníka 3 měsíce. Alfou a omegou je komunikovat jasný cíl: za tři měsíce bude junior domlouvat schůzky. Později přidejte, že část schůzek musí po určité době zvládnout sám a že by měl umět dělat analýzu potřeb skrze dotazy. 

Po dalších třech měsících naučte juniora tzv. closovat. Tedy formulovat nabídku, vyjednávat o ceně a dodávce, dělat dobré follow-upy… Zkrátka vést zákazníka za ruku. Tento postup bude skvěle fungovat v SaaS a všude tam, kde je prodejní cyklus do tří měsíců.

Pokud prodáváte složitější produkt, který vyžaduje hlubší znalost odvětví, počítejte s delším onboardingem. V takovém případě doporučujeme vytipovat technického specialistu a udělat obchodníka z něj. V jedné firmě dnes šéfuje prodeji člověk, který byl síťový administrátor. I to může být dobrá cesta.

školení obchodníka
Fares Měchura při konzultaci

I nábor juniorního obchodníka má své meze

Jako vše, i najmutí juniora má svoje meze. Pokud je váš prodejní cyklus dlouhý a nabízíte komplexní služby, potřebujete zkušené lidi. Případně se budete potřebovat ohradit trpělivostí a smířit se s tím, že onboarding nebude trvat 3 měsíce, ale dva, tři roky. Typickým příkladem jsou velké nadnárodní společnosti, zejména průmysl. Když prodáváte komponenty do vlakových souprav do US, kde je velmi málo potenciálních klientů, bude trvat, než si junior vytvoří síť kontaktů. 

Stejně tak chce mít zkušeného salesáka, pokud vstupujete do tendrů, řešíte komplexní kontrakty a obchodní případy. Ale i zde může junior najít uplatnění. Když najdete někoho šikovného a nadšeného, kdo může dělat support seniorovi a učit se, během 2-3 let získáte skvělého obchodníka, který bude znát vaše prostředí, obor a firmu. To je často lepší situace než najímat k seniorovi někoho dalšího zkušeného, který bude spíš představovat hrozbu pro původního obchodníka. 

Nábor obchodníka: pro a proti juniora a seniora

Abychom to shrnuli – nábor obchodníků je poměrně těžký a sehnat „hotového“ seniorního prodejce, který naskočí a hned bude prodávat, je výhra v loterii. Pokud najmete zkušeného člověka, ověřte, že nemá špatné návyky, orientuje se na zákazníka a chce se přiučit vašemu oboru. 

Junior má sice nevýhodu v tom, že mu musíte věnovat čas a vytrénovat ho, zato přináší nadšení, které zkušený obchodník často nemá. Salesáka můžete najít i v naprosto jiných oborech, než je byznys, mějte proto oči na stopkách. U jednodušších produktů/služeb může junior přinášet nové zakázky už po třech měsících. U komplikovanějších zakázek počítejte s delší učící křivkou. 
Ať už vyberete kohokoli, doporučujeme hledat potenciál. Jakkoli zkušený člověk se může zlepšit v prodeji, pokud chce. Nakonec možná zjistíte, že nenápadný Clark Kent je ve skutečnosti Superman.

Autory článku jsou Fares Měchura a Alexander Raiman, Saleshero.cz

© 2024 imper.cz