The Sell, dlouho očekávané obchodnické know-how předního realitního makléře na Manhattanu Fredrika Eklunda sepsané do knižní podoby je v anglosaském světě považováno za počin roku. Do češtiny zatím bestseller, který je moderní příručkou obchodníků na Wall Street, přeložen nebyl. Rozhodli jsme se proto předat alespoň zlomek tipů, triků a osobních zkušeností, které tento kontroverzní obchodník a showman za víc jak 17 let v businesse nasbíral a kterými je kniha prošpikovaná od první stránky po epilog.

1. Vypracujte si tahák na sebevědomí

„Byl jsem ve výtahu, který jel nekonečně dlouho. Směřoval jsem na největší sales pitch svého života. Oblečený ve svém nejlepším outfitu. Dokonale připravený. Když se dveře výtahu otevřely, zahlédl jsem prosklenou jednačku, kde budu deal svého života dojednávat. Slyšel jsem zřetelně tlukot svého srdce, ale byl jsem dokonale klidný,“ začíná Eklund sugestivně své vyprávění.

Klíčem k obchodnímu úspěchu je podle něj jen jediná věc – sebevědomí. Sebe-vědomí. Vědomí si vlastní hodnoty. Neochvějná sebejistota, kterou si budujete postupně a upevňujete každý další den.

Před důležitou schůzkou, telefonátem a vlastně před každým odchodem do práce radí nejlepší newyorský makléř zodpovědět si následující otázky:

• Proč si tuhle příležitost zasloužím?
• Proč jsem pro to adekvátnější než kdokoli jiný?
• Proč si myslím, že to bude fungovat?
• O co se můžu opřít? atd.

Přečtete si také: Jak vypadá den nejlepšího realitního makléře na Manhattanu?

2. Místo small talku se soustřeďte na business  

„Sales pitch v mém slovníku představuje to, co se děje v prvních 10 minutách meetingu,“ říká poměrně kontroverzně Eklund, „i kdyby jednání trvalo hodiny, většinou je o (ne)úspěchu rozhodnuto právě v prvních deseti minutách od potřesení rukou. V jedenácté minutě a dál přecházíte spíš k vyjednávání, protože kupující/potenciální business partner už své rozhodnutí udělal. Teď už s vámi jen ladí své podmínky, vyjednává, aby i pro něj dopadla výsledná dohoda co nejlépe.“

3. Vyzdvihněte to pozitivní. O produktu, ale hlavně o VÁS

Trh není nafukovací a s velkou pravděpodobností nejste jediní, kdo produkt/službu zajišťuje. Klient, zvlášť pokud jednáte s lidmi na manažerských a vyšších pozicích, je denně atakován nabídkami podobných výhod, jaké mu jdete představit vy. Když vám tedy argumentuje, že již má spolehlivého dodavatele téhož, co nabízíte, máte dvě možnosti. Můžete odpovědět Fredrikovým oblíbeným: „Změna je dobrá – hlavně ta, kterou přináším já!“, nebo zůstat trochu víc při zemi a sami sebou a zapojit do hry svou osobnost.

Vyprávějte svůj příběh. S tahákem z bodu 1 si sepište, co můžete klientovi nabídnout právě vy a firma, kterou zastupujete, a dejte tomu lidskou podobu. Řekněte, čemu v životě věříte, jaké hodnoty jsou pro vás důležité a jak to může vypadat na každodenní bázi, pokud si s vámi klient potřese rukou nad uzavřeným obchodem.

Přečtěte si také: 8 úspěšných CEO & salesmanů, které chcete sledovat na Instagramu

4. Není to jen prezentace před klientem, je to poslání!  

„Nehledě na to, v jaké náladě se váš business protějšek aktuálně nachází, každý chce z obchodní schůzky odejít s lepším pocitem, než s jakým na ni přicházel,“ všímá si autor bestselleru a dodává, že ač se mu kolegové smějí, rád o svých schůzkách uvažuje jako o smysluplných krocích naplňujících nějakou větší vizi. Představuje si, že dělá svět lepším, meeting za meetingem – údajně mu to pomáhá těšit se na každé i sebenudnější setkání a zachovat pozitivní myšlení ve chvílích, kdy se jednání dostane do kritického bodu. No, za pokus to stojí, co říkáte?

Jak to vidíte vy? Souhlasíte s Fredrikem, že o (ne)úspěchu jednání rozhoduje prvních 10 minut? Nebo jste zastánci small talku a než vytáhnete zbraně většího kalibru, potřebujete se s klientem naladit na stejnou notu?