15. Květen 2023
Nejvíce skloňované slovní spojení roku je rozhodně umělá inteligence. Pokud ji ještě nepoužíváte, tak neotálejte. Ptáte se proč? S pomocí AI a konkrétně ChatGPT se otevírají nové možnosti nejen pro B2B obchodníky. Jak může tato technologie efektivně pomoci v prodeji nebo při komunikaci s klienty? Na to jsme se zeptali několika expertů nejen z oblasti B2B obchodu – Farese Měchury ze Saleshero, obchodního konzultanta Martina Mlčocha a také Martina Hoška a Tomáše Bergera z Imperu, kde pracují s robotickým obchodníkem. Samozřejmě jsme se zeptali také samotné ChatGPT, co si o své roli v oblasti B2B prodeje myslí a v čem konkrétně může obchodníkům pomoci. A tím nemáme na mysli jen mnohdy proklínané vyplňování CRM.
Umělá inteligence jako komunikační partner
Fares Měchura, sales konzultant společnosti Saleshero rád sleduje nové technologie. Popsal nám, jak s AI pracuje on: „Stejně jako u předchozích různých nových technologií, jako jsou například platformy pro online schůzky, jsem začal implementovat technologii umělé inteligence do některých svých každodenních rutin. Používám AI technologie jako svého „partnera pro brainstorming“, zejména pokud jde o generování nového obsahu pro Linkedin a vymýšlení nápadů na nové podcasty. Pomáhá mi zlepšovat mé myšlení a přicházet s inovativními nápady.”
Podobně k AI přistupuje i známý sales konzultant Martin Mlčoch: „V principu mě AI ze začátku stejně jako ostatní nadchla, především tím, co všechno dokáže. Brzy jsem začal přemýšlet, jak ji využít pro moje use-case. Pomohlo mi, když jsem pochopil, že AI můžu dát například roli: „jsi seniorní B2B obchodník v technologiích a řešíš tento problém: …“.
Kromě toho Martin AI využívá například při přípravě na důležité meetingy: „Probral jsem s ní, na co se ptát, a co si zjistit v situaci, kterou nezažívám každý den. Celkově AI beru jako parťáka s výborným obecným povědomím, který mi poskytne nestranný názor, resp. názory neboť opakované generování odpovědi na otázku přináší nové vhledy“.
Může robotický obchodník sebrat těm živým práci?
Martin a Fares do užívání AI skočili po hlavě a oba její schopnosti využívají k usnadnění denních rutin, inspiraci na posty na LinkedIn či konzultaci nápadů. AI ale může i uzavírat obchody. Nevěříte? To, jak sofistikovaně využili služeb umělé inteligence ve společnosti Imper, popisuje její CEO Tomáš Berger: „Interně jsme si vytvořili a naprogramovali robotického obchodníka, který disponuje nejen vlastním přístupem do CRM systému, ale má i emailovou adresu a účet ve Slacku. Pokud je mu přidělena příležitost, funguje do velké míry autonomně. Jeho cílem není, aby hned prodal, ale ověřil zájem a pokud existuje, nasměroval klienta na lidského kolegu.„
A co všechno dokáže takový robo-obchodník odbavit? Podle Tomášových slov dokáže například vytvořit personalizovanou nabídku, kontinuálně se zajímat o klienta, navštěvovat jeho profil na Linkedinu, naplánovat termín společné schůzky s živým kolegou a v neposlední řadě i vytvářet obchodní příležitosti. Jeho nespornou výhodou také je, že svému živému kolegovi předává potenciálního klienta ve fázi, kdy je šance na uzavření dohody daleko větší než na začátku – zájemce již má informace o produktu, zná cenovou nabídku a hlavně má zájem. „Díky tomu naši obchodníci nejen šetří čas, ale jsou daleko efektivnější. Po zavedení robotického obchodníka jsou až třikrát úspěšnější v získávání nových klientů, a to při stejném počtu schůzek,“ vyzdvihuje přednosti robotického kolegy Tomáš.
„Závěrem je důležité zmínit, že AI není vždy samospásná,“ upozorňuje Tomáš. „V případě robotického obchodníka například není vůbec žádoucí jeho nasazovaní u poptávek s více než 30% šancí na úspěšný obchod. Tady je stále role člověka nezastupitelná.“
Samozřejmě jsme byli zvědaví, co si o využití umělé inteligence myslí jeden z živých obchodníků Imperu Martin Hošek. Přijdou kvůli AI obchodníci o práci? Martin o tom pochybuje: „Nemyslím si, že ChatGPT bude dělat práci za nás, ale na druhou stranu jsem přesvědčený, že bude velmi významně ovlivňovat na CO se vlastně mám například ve fázi DISCOVERY s klientem zaměřit, abych lépe pochopil, kde a jak mu můžeme být přidanou hodnotou a partnerem.“
K tomu nám Martin uvedl hned celý komplexní příklad, kde je mu AI nápomocna: „Osobně používám ChatGPT nárazově, často třeba při přípravě na nějaké jednání, typicky pro lepší úroveň pochopení s jakými možnými problémy se může zákazník ve své činnosti potkat. Například pokud budu řešit byznysové příležitosti u B2B firem z kategorie činnosti “Prodej CNC strojů”, pak je asi (ideálně ještě před schůzkou nebo hovorem) dobré vědět, že tyto firmy často narážejí na problémy spojené s komplexností CNC strojů, které potřebují zákazníkovi velmi celistvě představit, na dynamiku vývoje, která může ovlivňovat, že stroj brzy naplňuje třeba jen 50 % potenciálu který nabízí konkurence, nebo třeba fakt, že hlavní konkurenční výhodou dnes bude primárně servis a schopnost plynulé dodávky náhradních dílů a komponent,“ vysvětluje Martin a dodává: „Tohle všechno je prostě lepší před schůzkou VĚDĚT, nežli nevědět. Díky tomu mohu být mnohem větším partnerem do diskuze.“
A co nám na otázku odpověděla samotná AI? Napsala nám 3 tipy, jak může být v B2B salesu nápomocna:
Při tvorbě nabídek
ChatGPT může být užitečným nástrojem při tvorbě nabídek pro zákazníky. Obchodní zástupci mohou položit dotazy ohledně specifikací produktů a služeb, které nabízejí, a ChatGPT může pomoci s vytvořením nabídek v krátkém čase. Tímto způsobem mohou obchodní zástupci zvýšit svou produktivitu a snížit dobu, kterou tráví na tvorbě nabídek.
Podpora při vedení jednání
ChatGPT může pomoci obchodním zástupcům při vedení jednání s potenciálními zákazníky. Obchodní zástupci mohou využít ChatGPT k připomínání klíčových bodů jednání, ke kontrole obecných podmínek a ke zjištění, zda všechny body byly vyřešeny. Tímto způsobem mohou obchodní zástupci být více připraveni na jednání a zlepšit své výsledky.
Vytváření personalizovaného obsahu
ChatGPT může pomoci obchodním zástupcům vytvářet personalizovaný obsah pro své zákazníky. Obchodní zástupci mohou jednoduše položit dotaz ohledně preferencí a potřeb svých zákazníků a ChatGPT může pomoci s tvorbou personalizovaného obsahu pro každého zákazníka. Tímto způsobem mohou obchodní zástupci vytvořit vztah s každým zákazníkem a zlepšit své šance na uzavření obchodu. Například obchodní zástupce pro IT společnost může použít ChatGPT k vytvoření personalizovaného obsahu pro zákazníka s konkrétními požadavky na software a hardware.
Tak co? Zkusíte AI zapojit do své rutiny i vy?
