08. Srpen 2024
Nejvíce skloňované slovní spojení roku je rozhodně umělá inteligence. Pokud ji ještě nepoužíváte, tak neotálejte. Ptáte se proč? S pomocí AI a konkrétně ChatGPT se otevírají nové možnosti nejen pro B2B obchodníky. Jak může tato technologie efektivně pomoci v prodeji nebo při komunikaci s klienty? Na to jsme se zeptali několika expertů nejen z oblasti B2B obchodu – Farese Měchury ze Saleshero a obchodního konzultanta Martina Hoška z Imperu. Kromě toho jsme od Tomáše Bergera (CEO Imper) zjišťovali, jak funguje jejich robotický obchodník a také, co dokáže jejich horká novinka MerkAI – první AI pomocník v ČR vytvořený přímo pro sales.
Aktualizováno – 08/2024
Umělá inteligence jako komunikační partner
Fares Měchura, sales konzultant společnosti Saleshero rád sleduje nové technologie. Popsal nám, jak s AI pracuje on: „Stejně jako u předchozích různých nových technologií, jako jsou například platformy pro online schůzky, jsem začal implementovat technologii umělé inteligence do některých svých každodenních rutin. Používám AI technologie jako svého „partnera pro brainstorming“, zejména pokud jde o generování nového obsahu pro Linkedin a vymýšlení nápadů na nové podcasty. Pomáhá mi zlepšovat mé myšlení a přicházet s inovativními nápady.”
Může robotický obchodník sebrat těm živým práci?
Fares do užívání AI skočil po hlavě a její schopnosti využívajá k usnadnění denních rutin, inspiraci na posty na LinkedIn či konzultaci nápadů. AI ale může i uzavírat obchody. Nevěříte? To, jak sofistikovaně využili služeb umělé inteligence ve společnosti Imper, popisuje její CEO Tomáš Berger: „Interně jsme si vytvořili a naprogramovali robotického obchodníka, který disponuje nejen vlastním přístupem do CRM systému, ale má i emailovou adresu a účet ve Slacku. Pokud je mu přidělena příležitost, funguje do velké míry autonomně. Jeho cílem není, aby hned prodal, ale ověřil zájem a pokud existuje, nasměroval klienta na lidského kolegu.„
A co všechno dokáže takový robo-obchodník odbavit? Podle Tomášových slov dokáže například vytvořit personalizovanou nabídku, kontinuálně se zajímat o klienta, navštěvovat jeho profil na Linkedinu, naplánovat termín společné schůzky s živým kolegou a v neposlední řadě i vytvářet obchodní příležitosti. Jeho nespornou výhodou také je, že svému živému kolegovi předává potenciálního klienta ve fázi, kdy je šance na uzavření dohody daleko větší než na začátku – zájemce již má informace o produktu, zná cenovou nabídku a hlavně má zájem. „Díky tomu naši obchodníci nejen šetří čas, ale jsou daleko efektivnější. Po zavedení robotického obchodníka jsou až třikrát úspěšnější v získávání nových klientů, a to při stejném počtu schůzek,“ vyzdvihuje přednosti robotického kolegy Tomáš.
„Závěrem je důležité zmínit, že AI není vždy samospásná,“ upozorňuje Tomáš. „V případě robotického obchodníka například není vůbec žádoucí jeho nasazovaní u poptávek s více než 30% šancí na úspěšný obchod. Tady je stále role člověka nezastupitelná.“
Samozřejmě jsme byli zvědaví, co si o využití umělé inteligence myslí jeden z živých obchodníků Imperu Martin Hošek. Přijdou kvůli AI obchodníci o práci? Martin o tom pochybuje: „Nemyslím si, že ChatGPT bude dělat práci za nás, ale na druhou stranu jsem přesvědčený, že bude velmi významně ovlivňovat na CO se vlastně mám například ve fázi DISCOVERY s klientem zaměřit, abych lépe pochopil, kde a jak mu můžeme být přidanou hodnotou a partnerem.“
K tomu nám Martin uvedl hned celý komplexní příklad, kde je mu AI nápomocna: „Osobně používám ChatGPT nárazově, často třeba při přípravě na nějaké jednání, typicky pro lepší úroveň pochopení s jakými možnými problémy se může zákazník ve své činnosti potkat. Například pokud budu řešit byznysové příležitosti u B2B firem z kategorie činnosti “Prodej CNC strojů”, pak je asi (ideálně ještě před schůzkou nebo hovorem) dobré vědět, že tyto firmy často narážejí na problémy spojené s komplexností CNC strojů, které potřebují zákazníkovi velmi celistvě představit, na dynamiku vývoje, která může ovlivňovat, že stroj brzy naplňuje třeba jen 50 % potenciálu který nabízí konkurence, nebo třeba fakt, že hlavní konkurenční výhodou dnes bude primárně servis a schopnost plynulé dodávky náhradních dílů a komponent,“ vysvětluje Martin a dodává: „Tohle všechno je prostě lepší před schůzkou VĚDĚT, nežli nevědět. Díky tomu mohu být mnohem větším partnerem do diskuze.“
Hot novinka – MerkAI – první AI pomocník v ČR vytvořený přímo pro sales
Od srpna 2024 spustil Imper testování nástroje MerkAI, který by měl obchodníkům poskytovat maximální datovou a informační podporu při přípravě na schůzky. A co víc, pro uživatele aplikace Merk bude zdarma.
Co by měl obchodníkům a firmám MerkAI přinést shrnuje Tomáš Berger: „Naším posláním je pomocí technologií eliminovat v obchodním procesu vše kromě osobního jednání. Proto spouštíme první AI nástroj v ČR, který obchodníka připraví na schůzku. MerkAI načte informace jako je obrat, počet i jména zaměstnanců, zisk, rizika, vozový park a mnoho dalšího, projde dostupné informace z internetu, a dokonce i z médií. Je to první krok na cestě, která přináší skokovou efektivitu prodeje.“
Jak MerkAI funguje?
Shromažďuje data z Merku a internetu – následně je analyzuje pomocí pokročilých analytických nástrojů a strojového učení. Tímto způsobem generuje užitečné a praktické informace, které obchodníkům pomáhají lépe pochopit trh, identifikovat nové příležitosti a efektivněji plánovat své strategie.
Co vám MerkAI do 1 minuty shrne?
✓ Základní informace o firmě – obrat, doba na trhu, počet zaměstnanců, zaměření, a dokonce hlavní produkty.
✓ Výzvy a potřeby firmy – pomáhají s identifikací toho, co bychom firmě mohli nabídnout + benefity a argumenty pro využívání našich služeb – bere se do kontextu i to, co vy jako firma nabízíte!
✓ Navrhované obchodní metody – jakou metodu prodeje mám u konkrétního klienta ideálně zvolit?
✓ Přípravu a dotazy na schůzku – na co se ptát klienta a na co se připravit, že budu tázán?
✓ Zajímavosti o firmě – např. že databáze Merk obsahuje detailní informace o více než 4 milionech subjektů.
Chcete ho také vyzkoušet?
