Jsme obchodníci, většinu svého času trávíme na telefonu. Většina z nás svou práci dělá poctivě a nabízenému produktu či službě doopravdy věří a dost často je také sami v rámci zaměstnaneckých výhod využíváme. Ti ostatní však etický kodex nedodržují a právě kvůli jejich práci si každý z nás předem vysloužil nálepku nepoctivého obchodníka, který chce ze člověka na druhé straně telefonního spojení pouze vytáhnout jeho peníze. Patrně nepochopili práci obchodníka. 

Není mnoho lidí, kteří se dobrovolně chtějí dlouhé minuty či hodiny bavit s cizím člověkem. Většina lidí pociťuje nepříjemný pocit, když na displeji svého telefonu vidí příchozí hovor od neznámého čísla. „Co to zas bude, co po mě budou chtít?“

V popisu naší práce je denně zavolat několika desítkám cizích lidí. Kolik z nich nás bez milosti odmítne, hrubě nám odvětí či položí sluchátko uprostřed úvodního představování? Zezačátku drtivá většina.

Desítky odmítnutí denně. Nápor na psychiku nezvládne každý

Ne každý člověk, který je v této branži nový, je zvyklý na takové jednání a ne každý je také schopen ho snést. Řada obchodníků-nováčků se nechá zlákat astronomickými výdělky, které některé firmy uvádějí ve svých inzerátech. Dost často se ale jedná o výdělky, na které dosáhne jen zkušený obchodník a to až po několika měsících poctivé práce. „I já jsem ze začátku bojoval s voláním na studené kontakty a není mi to příjemné dodnes,“ říká Marek Bečvář, obchodník společnosti UPC.

Přečtěte si také: Martin Bečvář z UPC Business: „Obchodní začátky byly těžké. Abych se uživil, stavěl jsem střechy”

První dva, tři, čtyři měsíce jsou opravdu psychicky náročné

Než se naučíte mluvit do telefonu dostatečně nahlas, než zvolíte správnou intonaci hlasu, vhodná slova, délku vaší úvodní věty a vůbec obsah celého rozhovoru, uběhne několik týdnů, během kterých vám zavěsí stovky lidí.

Průměrnému člověku volají denně 2 až 3 obchodníci s různými nabídkami. Vašim úkolem je odlišit se od nich. Lidé mají všeobecně málo času, během týdne jsou pod neustálým pracovním stresem, a tak si buďte jisti, že i když pro ně máte fantastickou příležitost, jak by mohli zbohatnout, nebo jim jen chcete usnadnit život, nebudou s vámi chtít mluvit a v první minutě hovoru vám jasně dají najevo, že je obtěžujete.

„Svým obchodníkům říkám: ‚Člověk na druhé straně musí mít pocit, že mluví s někým, kdo sedí ve velké kanceláři, má na sobě sako a kravatu a je to rovnocenný partner. Nemůžete znít jako z telemarketingu a číst naučené věty,“ říká Marek Kováč ze společnosti B2M. Přečtěte si s ním celý rozhovor.

Porozhlédněte se. Jde to vašim kolegům?

• Sales není job pro každého. Někteří z nás jsou takzvaně „splachovací“, a tak jim nevraživost lidí zpočátku jejich obchodnické kariéry nijak nevadí a s klidem vytáčejí další a další čísla. Jiní jsou ale vztahovační a na ošklivá odmítnutí myslí ještě dlouhou dobu poté, což pak výrazně cloumá s jejich psychikou a odráží se na sebejistotě při následujících hovorech.
• Dalším faktorem je také pracovní kolektiv. Když vidíte, že obecný mustr telefonického hovoru, který vám první den ve firmě předložil váš nadřízený, používají všichni kolem vás, můžete na základě vašich nejblíže sedících kolegů vypozorovat základní informaci: zda to funguje. V případě, že nikdo kolem vás za den neprodá ani rohlík, je na těchto větách patrně něco špatně, což vám vaši náladu rozhodně nevylepší. Pak si jistě říkáte „Kde jsou ty peníze, které slibovali na pohovoru, když nikdo z nás zatím nic neprodal?“
• Na druhou stranu stačí jeden kolega, kterému se daří, a hned se máte ke komu upínat. Stačí si říct, že to opravdu funguje a pustit se do práce. Třeba váš další hovor vyjde, a když se to povedlo jemu, musí to přeci vyjít i vám.

Poněkud agresivní taktiku zvolil dnes třiadvacetiletý Marek Kováč ze společnosti B2M. „Nesnažil jsem se být nejlepším obchodníkem, ale ten nejagresivnější. Když ostatní obchodníci kolem mě udělali stovku hovorů denně, já jsem jich udělal 250, a proto jsem se naučil obchodovat rychleji, než ostatní, i když to bylo psychicky náročné,“ říká.

Peníze na obzoru, ale pořád v nedohlednu?

• Cítíte, že jste velice blízko prvnímu úspěšnému dealu, který vám po pár týdnech či měsících přinese konečně první provizi, ale stále ne a ne přijít?
• Dřete jak kůň, domů se vracíte vyčerpaní a pozdě večer, stále to však vypadá, že na konci měsíce vám na účtu přistane pouze fixní plat, který není o mnoho vyšší, než kdybyste pracovali v supermarketu? I to je opravdu demotivující a klíčový faktor, který odděluje úspěšné obchodníky od těch, co to vzdali, je právě ten fakt, že oni to nevzdali.

Každý obchodník začínal tak, jako teď vy. Každému zpočátku pokládali telefony a každý z nich na začátku své kariéry nosil domů naprosto průměrnou výplatu. Než se to jednoho dne zlomilo a peníze začaly cinkat. „Obrovský rozdíl je vidět u člověka, který ‚musí‘. To byla přesně můj případ,“ říká Michal Čakovský, který bez větších zkušeností nastoupil do nejtvrdšího prodeje, na stánek Citibank. „Byl jsem v situaci, kdy jsem musel rychle začít vydělávat peníze. A vyšlo to,“ dodává.

Přečtěte si také: Michal Čakovský (24 let): „Přímý prodej tě začne bavit – obzvlášť v situaci, kdy musíš“

Jsme si vědomi, že tato práce není pro každého. Není pro slabé jedince, kteří si připouštějí porážku příliš brzy, nezvládají stres, psychický nátlak a případné urážky. Tato práce je pro lidi, kteří se nebojí komunikovat, nebojí se obětovat podstatnou většinu svého času a energie práci, která první měsíce bude bolet. Pokud ale vytrvají, přinese vytoužené ovoce. Sami se rozhodněte, zda vám tato dřina stojí za to a chcete dobu několika prvních měsíců přečkat. Hlavní věc: Nejste v tom sami. Přidejte se do největší komunity moderních obchodníků a prožijte rok 2017 konečně podle vašich představ.