Vést obchodní tým nebyl nikdy Markův sen. Toužil se pouze odstěhovat z malého města a dokázat rodičům, že se umí o sebe postarat a vydělávat velké peníze. Povedlo se mu to ve 20 letech díky obchodu. S každým vytočeným hovorem stoupala Markova sebedůvěra i schopnost prodávat. Po krátkém čase dosáhl na post senior obchodníka, s čímž přišla větší zodpovědnost i peníze. Zapomněl však na pokoru, a tak přišla facka a cenná lekce, kdy mu pozici vzali. Období to nebylo jednoduché a ego hrálo svoje. On se nevzdal, sobě i šéfům dokázal, že svou práci umí dělat, a po 2 měsících dostal na starost vlastní projekt a možnost postavit si svůj tým.

• Marek Kováč, 23 let
• Společnost: B2M.CZ s.r.o
• Pozice: Teamleader
• Jako každý mladý člověk si i Marek vizualizoval, čeho chce dosáhnout – na prvním místě byla dobrá práce. Toužil si najít přítelkyni a do třetice pracovat na sobě a začít cvičit. Paradoxně si všechny tyhle věci splnil díky B2M. „Přítelkyni jsem potkal v jídelně, byla tam na brigádě a kolega, který je blázen do fitness, mě do toho také zatáhnul.“
• První pracovní zkušenost má z prádelny. „Mamka chtěla, ať nastoupím někde hned po škole a získám praxi. Vždy mi však říkala, že mám odpověď na všechno. Což je teď moje práce – argumentovat.“
• Motivací pro Marka byla i starší sestra. „Ségra je hodně chytrá, má dva tituly a já jsem s ní vždy trochu soupeřil.“
• V B2M aktuálně hledají nové obchodníky. Jsi ambiciózní, hledáš skvělý tým lidí a máš chuť si vydělávat slušné peníze? Posílej životopis!

[leads_ id=“94090″]

Představa zůstat v malém městě a střídat práci – jídlo – spánek – práci mě děsila

Marku, prodej po telefonu dnes není příliš atraktivní job pro mladé. Čím dostal tebe?

Já to řeknu narovinu, mě zajímají peníze. Když jsem viděl, že obchodník si může opravdu hezky vydělat, že budu mít pohyblivou mzdu a její výši si můžu ovlivnit sám, zaujalo mě to. To byl hlavní důvod, proč jsem tam šel.

Než jsi do B2M přišel, byl jsi v obchodu nepopsaný list. Tušil jsi, do čeho jdeš?

O obchodu jsem nevěděl vůbec nic. Bylo to vtipné už na prvním kole pohovoru. Personalistky mě testovaly, zda umím prodat propisku. Já absolutně netušil, co říct, takže jsem jen něco plácnul. Nicméně jsem prošel, pozvali si mě do B2M a ještě v ten samý den mi volali, že mě berou, nástup okamžitě. Já jsem do Prahy také spěchal, takže během 2 dnů jsem se nastěhoval ke kamarádům a zkusil jsem to.

Ve svých 23 letech děláš teamleadera a řídíš obchodní tým, to je docela velké sousto. Byl to tvůj sen?

Já jsem takové ambice vůbec neměl. Myslel jsem si, že budu vést jednoduchý život, dělat někde ve skladu, odpracuji si denní šichtu, dostanu hezké peníze. Tohle mě naučila Vlašim. Jednoho dne jsem se však rozhodl, že se chci odstěhovat. Bylo to malé město a já nemohl roztáhnout křídla. Viděl jsem, jak žijí moji vrstevníci. Chodíš do práce, máš stejný plat a nemůžeš si vydělat nic navíc. Přijdeš domů, uděláš si něco k jídlu, zapneš telku, jdeš spát a zas do práce. Navíc jsem se chtěl odstěhovat od rodičů a dokázat jim, že na to také mám.

Denně jsem vytočil 250 hovorů, díky tomu jsem se ohromně posunul

Jaké byly začátky, s čím jsi měl jako nováček v obchodu největší problém?

Nesnažil jsem se být nejlepší obchodník, já jsem byl ten nadrajvovaný. Když ostatní obchodníci kolem udělali 100 hovorů denně, já jich udělal 250, a proto jsem se naučil obchodovat rychleji než ostatní. A co mi dělalo největší problém? Pořád dokola jsem opakoval ta samá slova – kdyby, co kdyby a takový ten podmiňovací způsob. Řekneš si, že je to detail. Ale když tyto drobnosti odstraníš, hovor zní úplně jinak a i ten prodej se dost zlepší.

Dnes volají na teplé kontakty všichni, já jsem si o ně musel říct

Jak ses jich zbavoval?

Jakékoliv slovíčko jsem opakoval, napsal jsem si ho na post-it, přeškrtal, nalepil na monitor a díval jsem se na něj při tom hovoru. Když se na to zaměříš, je to otázka týdne. Druhý problém byla slabá místa, kdy mi to občas nešlo. Byl jsem na sebe naštvaný. Ze začátku jsem volal studenou kampaň, o to to bylo složitější. Bylo potřeba vytočit hovorů víc a mnohem víc se snažit u lidí vyvolat zájem. Našel jsem však způsob, jak na to, a dokonce jsem dosahoval stejné obraty jako kolegové, co dělali teplé kontakty.

Jak ses dostal k teplým kontaktům? Nebo na ně přešla celá firma?

Dnes už na teplé kontakty voláme všichni, já jsem si je však musel vybojovat. Šel jsem za šéfem a řekl mu, že na to mám a že si chci vydělat lepší peníze. A on mi tu šanci dal. Ze začátku mi posílal málo, třeba jen 4 kontakty za den, a já jsem z nich udělal 3 objednávky.

Ty dosahuješ skvělých výsledků na studených či teplých leadech. Jak to děláš, čím člověka na druhé straně dostaneš?

Je to o postoji. Své lidi učím, že je obrovský rozdíl mezi obchodníkem a operátorem. Operátor vytáčí jedno číslo za druhým, má nastavené limity, a pokud je nesplní, sahá se mu na peníze, pokud vybočí z call scriptu, sahá se mu na peníze. Obchodník si určuje práci sám, ale musí za ním stát výsledky a čísla. Na školení obchodníkům říkám: „Lidi, člověk na druhé straně musí mít pocit, že mluví s někým, kdo sedí ve velké kanceláři, má na sobě sako a kravatu a je to rovnocenný partner. Nemůžete znít jako z telemarketingu a číst naučené věty.“ Já jim ukážu osu hovoru, kterou chci, aby drželi, ale jakým způsobem to řeknou, je už na nich. Každému to jde přes pusu nějak jinak.

Naučil jsem se, že pokorný musíš být, i když se daří

Jak ses vypracoval na teamleadera?

Dostal jsem se na teplé kontakty, pak jsem se snažil dostat na hlavní sál, k nejlepším kontaktům. Makal jsem na sobě. Dostal jsem se na pozici top 1 obchodníka, a to bylo třeba 6 měsíců po sobě. Teamleaderka viděla, že jsem schopný tyhle informace předávat i dál a povýšili mě na senior operátora. Což bylo super. Pak jsem však ztratil pokoru a o pozici jsem přišel. V týmu jsem měl mladé dívky, které neměly takový drive jako já, a já se příliš snažil, aby to měly přesně tak, jako já. Ony to ode mne vzaly jinak, špatně, jako nátlak.

Nenapadlo tě ani na chvíli to zabalit? Neozvalo se ego?

To víš, že mě to trápilo. Konečně jsem se někam posunul a najednou jsem zase dole. Nejvíc mě štvalo, že mi šáhli na peníze. Já jsem však věděl, že si je dokážu vydělat na provizích. V té době jsem to bral docela jako křivdu, ale postupem času jsem byl za tuhle lekci opravdu rád. Uvědomil jsem si, že to byla moje chyba. Takže jsem makal na tom, abych to změnil a získal pozici zpátky.

A ty jsi ji získal ještě lepší…

Po celou dobu jsem chodil do práce stejně motivovaný, telefonoval jsem a chtěl jsem všem i sobě dokázat, že ty peníze umím stejně vydělat. Jednoho dne za mnou přišel ředitel a nabídnul mi nový projekt. Řekl mi, že když ho rozvolám, udělá ze mě teamleadera. Já jsem v tu chvíli věděl, že to rozvolám. První zkušební den jsme měli školení, já jsem si sednul ke sluchátkům a měl jsem hodinu na to to rozvolat. Během té hodiny jsem udělal asi 5–6 objednávek.

Marku, ty hodně mluvíš o provizích. Kolik si na nich obchodník vydělá?

Průměrný obchodník si v tuhle chvíli dokáže vydělat kolem 15–20 tisíc jenom na provizích. Když jsem dělal obchodníka já, měl jsem i 30 tisíc. K tomu máme základ 15–18 tisíc. Na můj věk je to paráda.

Jak ses v tak mladém věku popasoval s rolí šéfa? Nemáš problém s respektem?

Uvědomuji si, že nejsem člověk, který se může ohánět zkušenostmi s řízením velkých týmů. Buduji si přirozený respekt tím, že obchodníci vidí, že umím telefonovat. Berou mě z toho důvodu, že mě nic nepřekvapí, o produktech vím téměř všechno a vždy jim hned pomůžu. Já se navíc snažím všem vyjít vstříc. Když za mnou někdo přijde, že chce volno, klidně mu ho dám, ale musím vidět, že mi to vrátí zpět.

Jako teamleader si Marek lidi do týmu vybírá sám. A jaké obchodníky Marek u pohovorů rád vidí? „Mám rád usměvavé lidi a také u mě hodně zaboduje, když mi člověk řekne, že chce vydělávat velké peníze.“ Neboj se to říct na plné hrdlo, nahoď úsměv a přihlaš se Markovi do týmu.

[leads_ id=“94090″]

Foto: Petr Klempa