7 dovedností, které z vás udělají top obchodníka

18. Červenec 2024

Pojďme si připomenout základní prodejní a obchodní dovednosti které odlišují průměrného obchodníka od profíka. Ať už je to umění konverzace, aktivní naslouchání či schopnost se adaptovat na změny. Jejich cvičení z vás udělá mistra obchodnického řemesla a dodá vám zdravé sebevědomí nejen při jednání s klientem.

Základem jsou měkké a tvrdé dovednosti

Oboje jsou totiž rovnocenně důležité. Měkké dovednosti, nebo-li interpersonální dovednosti, jsou spojeny se sociální a emoční inteligencí. Tvrdé jsou naopak např. znalosti a dovednosti odborného rázu. Ty si lze osvojit a zlepšit pomocí vzdělání, patří mezi ně například jazykové nebo počítačové dovednosti, práce s technologiemi apod. S tím je samozřejmě spojena rostoucí nabídka praktických a přínosných školení, které vás posunou tím správným směrem.

Dovednosti, které jako obchodník potřebujete ovládnout

Není pochyb o tom, že byste měli ovládat alespoň několik základních prodejních dovedností, respektive minimálně jejich základy. Pro obchodníky a obchodní vyjednávání jsou to především:

  • Aktivní naslouchání a řízení hovoru, přesvědčivé argumentace – prostě umění konverzace
  • Řešení konfliktů a vyjednávání, logické uzavírání
  • Výkonnost a osobní efektivita, včetně plánování a organizování, zvládání zátěže
  • Zdravé sebevědomí, sebereflexe, kritické vnímání sebe sama, přijímání kritiky
  • Vytváření sociálních sítí, partnerství
  • Ovlivňování lidí, využívání emocí
  • Ochota riskovat, rozhodování v podmínkách nejistoty
  • Schopnost se adaptovat a přijímat změny, tvořivost a vynalézavost
  • Umění vést obchodní rozhovor

Ovládat alespoň základní úroveň některých z těchto dovedností se obchodnímu zástupci může hodit. A pokud na nich bude navíc i nadále pracovat, úspěchy se brzy dostaví. Pojďme si výše zmíněné schopnosti představit.

1. Aktivní naslouchání

Poslouchat, nebo ještě lépe aktivně naslouchat, je základní krok pro ovládání umění konverzace. Co takové aktivní naslouchání znamená a jak ho lze dosáhnout? V první řadě se jedná o základní součást manažerských dovedností, může se vám hodit ale i v okamžiku, kdy chcete vést konverzaci s obchodními partnery.

Buďte přítomní a dávejte pozor. Reagujte na to, co druhá strana říká a klaďte důraz na klíčové body jejího sdělení. Opět nepoučujte a vyhněte se souzení a kritizování druhých. Naopak je vyslechněte a zkuste pochopit jejich názory. Možná jste partnerovi jen špatně rozuměli, proto ho požádejte o vysvětlení. Na konci celé konverzace sumarizujte fakta, aby nedošlo k nepochopení postojů druhého člověka.

top obchodník
Aktivní naslouchání je základ.

2. Umění konverzace

Tento pojem je širší, než by se na první pohled mohlo zdát a vám by automaticky měli vyvstávat na mysli také dovednosti jako již zmíněné naslouchání, aktivní řízení hovoru či přesvědčivé argumentace. Tyto schopnosti přidají vašemu charisma a úspěšnosti.

V první řadě je velmi důležité protějšek poslouchat a neskákat mu do řeči. Vyhněte se poučování a buďte struční. Mluvte k věci a zbytečně se neopakujte. Také není ostuda přiznat, že nevíte, o čem se mluví. Raději se zeptejte. Vaše konverzace pak nabere obrátky! To, co říká druhá strana, by vás mělo zajímat ze všeho nejvíce. Pokládejte otevřené otázky a telefon samozřejmě po celou dobu nechte v kapse.

Zkuste aktivně řídit celou konverzaci, její délku a srozumitelnost informací. Pokud budete mluvit stručně a vaše argumenty budou přesvědčivé a podložené, těžko budete v partnerovi hledat oponenta.

3. Všudypřítomné konflikty

Každý se alespoň jednou za život (obchodní zástupci spíše pravidelně) potká s tím, že musí řešit konflikt a vyjednávat. Vyhýbání se konfliktním situacím, ústup či agresivní a nekooperativní chování není řešením, protože v blízké budoucnosti se daný problém opět zjeví. Při konfliktech by neměly být uspokojeny pouze vaše zájmy, mělo by dojít k oboustranné shodě. Vždy je lepší spolupráce nežli soupeření.

Neřešte nic s horkou hlavou a položte si nejdříve otázku, jak se uklidnit. Až poté se pusťte do řešení konfliktních situací. Pokud partner vidí, že jste ochotni spolupracovat, domluvit se na klíčových věcech zakázky a sledovat společný zájem, budete velmi oceňovaným protějškem. Pokud vás totiž druhá strana vidí jako člověka s těmito vlastnostmi, vyvstanete mu při další zakázce jako kontaktní osoba na mysli jako první.

4. Výkonnost je klíčem k úspěchu

Existuje mnoho kurzů a školení na téma osobní efektivity a výkonnosti. Osobní efektivita je schopnost samostatně a účinně řídit postup vykonané práce. Součástí je efektivní plánování a organizování rutinních činností, každodenních úkolů, ale i dlouhodobých misí. Pomoci vám v tom může například umělá inteligence.

O tom jak AI využívají špičkoví obchodníci jsme nedávno psali zde.

Osobní efektivita a s ní spojená vysoká výkonnost je bezesporu základní prodejní dovedností, díky které můžete získat více zakázek a stávající řešit účelněji. Zvládat zátěž, která pramení z charakteru práce obchodního zástupce, není jednoduché. I díky účinnému řízení postupu vaší práce toho ale můžete dosáhnout.

5. Zdravé sebevědomí

Pokud chcete prodávat, musíte být zdravě sebevědomí. Nesebejisté osoby, ale také ty s přehnaným sebevědomím, mají téměř nulovou šanci uspět. Sebereflexe, neboli vědomí sebe, nám umožňuje kriticky zhodnotit naše chování. To vede k neustálému sebezlepšování a větší odpovědnosti. Schopnost hodnotit vlastní jednání a v případě chyb se příště poučit je velmi důležité pro budoucí úspěchy.

6. Kontakty, sociální sítě a partnerství

Přirozeně jsou myšleny především obchodní kontakty. Nebudeme si nic nalhávat. Vytvořit sociální síť jedinců na různých vlivných místech není nikdy na škodu. Mít náležité konexe se vyplatilo před stovkami let stejně jako dnes. Vytvářet nové vztahy a důležitá partnerství a také o ně pečovat je bezpochyby základní prodejní dovedností. Proto vytvářejí netradiční a překvapivá partnerství i světový technologičtí lídři a konkurenti. Kontakty jsou důležité ve všech firemních odvětvích i v běžném životě.

7. Dynamické prostředí a flexibilní reakce

Vaší velkou výhodou bude, pokud se naučíte flexibilně reagovat na změny, být tvořivý a vynalézavý. Pokud úplně nejste schopní se rychle adaptovat se a přijímat změny, především ty technologické, je téměř nemožné být dobrým obchodníkem. Nebojte se tedy obchodních školení a webinářů. Neusnete díky nim na vavřínech.

Ovládání a zlepšování základních prodejních dovedností vám může zajistit vyšší plat a odměny, více zakázek a více obchodních partnerů. Obchodní zástupci a prodejci obecně by jednou za čas měli přemýšlet nad svými prodejními dovednostmi a technikami. Proč tedy nejít úspěchu naproti trochou té sebereflexe?

© 2024 imper.cz