17. Květen 2023
Denním chlebem obchodníka je oslovovat neznáme lidi, navazovat kontakty a budovat vztahy. Jak ale ty nové kontakty získat? Tuto otázku si pokládá asi každý z nás a to ani nemusíme být v obchodě začátečníci. Pojďme si připomenout cesty, jak nabrat kontakty offline i online. V následujícím článku vám dáme několik tipů, jak na to.
Networking
Kdo nikdy nešel na networking, jako by nebyl. U obchodníků to platí dvojnásob. Díky němu máte možnost spojit se s lidmi, kteří vám pomohou rozvinout váš byznys, nejen svými radami, ale především o kontakty. Až příště půjdete networkovat, nezapomeňte si nechat předem poslat soupis lidí, kteří na akci budou, ať se můžete předem připravit. A jestli vás zajímá ještě více tipů, jak dělat networking především efektivně, přečtěte si náš související článek.
Veletrhy a výstavy
Veletrhy a výstavy jsou skvělým prostředkem a cestou, jak najít zajímavé kontakty velice jednoduše. Většina firem, respektive jejích zaměstnanců, je tam vyslána proto, aby tam reprezentovala svoji firmu, takže se jich můžete ptát, na co potřebujete a nebojte, lidé na výstavách jsou velice sdílní. Snáze tam získáte kontakt na ředitele, jednatele nebo dokonce majitele společnosti. A věřte, že není nic lepšího, než když pak vytočíte číslo a začnete hovor se slovy: „Dobrý den, byl jsem na veletrhu a mluvil jsem s vaším obchodníkem, který mi na vás dal telefonní kontakt, protože se domnívá, že bychom vám mohli vyřešit váš problém.“
Konference, přednášky
Po covidové pauze se doslova roztrhl pytel s konferencemi či přednáškami. Člověk zde nasaje skvělou atmosféru s lidmi, kteří jsou stejně naladění, dozví se zajímavé věci a trendy a jako bonus nasbírá kontakty. Jde jen o to, nestát v rohu, ale aktivně se zapojovat do konverzace. Nikdy nevíte, jestli tam zrovna není váš budoucí klient. A tak, když už zaplatíte za konferenci peníze, nebojte se networkovat i tam.
Popularita této sociální sítě stále roste. V Čechách už je na LinkedInu přes 1,5 milionů lidí. Systematicky rozšiřovat svoji síť je efektivní cestou, jak sbírat kontakty. Na pár kliknutí zde najdete CEO, CSO, obchodní ředitele či nákupčí. Obecně platí, nedělat na první dobrou hardsell, ale spíše oslovenému stručně napsat, proč chcete propojit a jak si můžete být přínosní. Pokud vzájemný vztah postupně vybudujete, lépe pak budete navazovat například v e-mailové či telefonické komunikaci.
Merk
Nesmíme zapomenout ani na největší databázi firem, kde najdete nejen kontakty, ale i zajímavé informace. V záložkách si můžete přesně vyspecifikovat, co je pro vás a váš byznys důležité. Cílit na s.r.o. nebo a.s., vybírat si, jaký obrat by firma měla mít, lokalitu a zda si přejete zobrazit kontaktní e-mail nebo telefon. A pak si jen necháte zobrazit seznam výsledků a máte k dispozici vše, co potřebujete před akvizicí vědět. Můžete se hned pustit do oslovování kompetentních zaměstnanců, například přes LinkedIn. Poslední verze Merku totiž v sobě skrývá i LinkedIn databázi.
Doporučení
Stávající zákazníci mohou být skvělým zdrojem vašeho dalšího byznysu. Bohužel ne každý obchodník se umí na doporučení správně zeptat, a pak ho následně používat. Pokud jste ovšem v minulosti pomohli svému klientovi a on dosáhl díky vám nějakého úspěchu/výsledku, nebojte se mu to připomenout. Uvědomí si vaši hodnotu a bude tak více otevřený dát vám nějaké to doporučení.
Lost deal
A náš tip na závěr jsou jednoduše lost dealy, které většina obchodníků po nevydařené schůzce „shodí ze stolu“. To, že vás zákazník už jednou odmítl, ještě neznamená, že po nějakém čase nezmění názor. NE není nikdy tak definitivní, jak se na první pohled zdá. V době, kdy jste s klientem mluvili, třeba skutečně neměl peníze, a proto vaši nabídku nevyužil. Ale co bylo před měsícem, půl rokem, rokem… může být dnes úplně jinak. A tak se mu opět připomeňte a domluvte si znova schůzku. Můžete být mile překvapeni.
