25. Leden 2017
„Naučte se prodávat a můžete jít kamkoli.“ Rozhodli jste se v roce 2017 konečně žít jinak? Vydat se směrem k vašim snům, ať už je to zrealizovat myšlenku na vlastní startup, která vám nedá už měsíce spát, žít svobodněji a mít prostředky i čas víc cestovat, podnikat v zahraničí, stát se investorem nebo prostě zlepšit svou finanční situaci či konkrétní dovednosti? Budujeme tady už skoro 3 roky komunitu, kde tohle všechno umožňujeme. Prostřednictvím tipů, success stories nebo 1. Online univerzity salesu. Jedno malé nakopnutí pro vás máme i dnes – tu nejlepší inspiraci, pokud se salesem začínáte nebo o něm uvažujete. Pro úplné začátečníky v salesu jsou dobré také motivační filmy, které mohou odstartovat nadšení.
1. Na jaké otázky se mám ptát?
Nejúspěšnější strategií v obchodě je schopnost naslouchat a správně se ptát. V každé obchodní firmě, kde začnete, dostanete propracovaný materiál otázek, které fungují v daném oboru. Ve zmatku však můžete na všechny zapomenout nebo střílet od boku, proto mějte na paměti tyto tři, které potřebujete k úspěšné první schůzce:
- Kde byste chtěl být? Např. „Pokud bych se tady s vámi sešel za 12 měsíců a bavili bychom se, co všechno se změnilo, co byste chtěl, aby bylo lépe/jinak? Jak se změnil váš business, o kolik se zvýšil obrat, jak se cítíte?“
- Kde jste nyní? Co vám jde dobře, co se nedaří – co aktuálně řešíte?
- Teď, když víte, kde jste a kde vlastně chcete být, co vás brzdí v tom udělat potřebné kroky?
2. Jak zvládnout námitku v 5 jednoduchých krocích
Obchodní mentor Michael Bernoff využívá k obrácení NE v ANO těchto 5 kroků:
- Neutralizujte. Pokud vám klient opakuje námitku, že je to moc drahé, řekněte v prvním kroku: „Okay, je to drahý produkt.“ To je vše. Víc se neospravedlňujte.
- Potvrďte. „Je to vaše jediná obava?“ Klient často potvrdí, že ano.
- Ptejte se a pátrejte. „Co tím myslíte, že je to moc drahé? Jak to vnímáte?“ Zjišťujte pravé důvody za klientovou námitkou – můžete se dozvědět, že u konkurence to nakoupí levněji.
- Změňte postoj. „Wow. Tím pádem se mi nepodařilo vám ukázat hodnotu našeho produktu a toho, že jej kupujete ode mně. Nechte mě to napravit.“
- Nová pobídka ke koupi. V tuto chvíli je klient otevřenější, překvapený vaší upřímností a jiným přístupem.
Začínáte se salesem? Chcete proniknout do prostředí startupů nebo se vypracovat na juniorské pozici? Máme pro vás 150+ příležitostí seřazených od nejaktuálnější, mrkněte ZDE.
3. Jak klienta uzavřít?
Proč si s vámi klient neplácne, ačkoliv jste „na papíře“ udělali vše dobře?
- Nemá peníze.
- Nemá čas.
- Nemá potřebu (vás/vašeho produktu).
- Necítí urgenci.
- Nemá důvěru.
Pořadí těchto důvodů není náhodné – jejich rozkrýváním se postupně dostanete k jádru věci. „Nemám peníze“ je nejčastější výmluva a také nejvíc zavádějící. Protože co člověk opravdu chce, na to si peníze najde. Druhé dveře, které se před vámi často zabouchávají, jsou díky „nemám čas“ – pokud ale klient cítí potřebu, čas si vždycky udělá.
Váš job jako obchodníka reálně začíná až u třetí výmluvy – vytvoření potřeby. Klient často neví, že váš produkt potřebuje, protože mu ulehčí práci/ušetří/přinese nové zákazníky atd. Nicméně ani fakt, že váš produkt potřebuje, nezaručí uzavřený deal. Klient se už ve službě vidí, ale nepotřebuje si ji koupit hned, promyslí si – naše práce jako obchodníka je ukázat klientovi, proč potřebuje využít produkt HNED (pokud nezačne používat hned, přijde o možnost vydělat si víc peněz, ztratí peníze, ztratí čas).
Podařilo se vám rozstřílet 4 nejčastější výmluvy? Jste u zásadní otázky – věří vám klient? Je schopný investovat do vás a partnerství, které s ním vytvoříte? Analyzujte jednotlivé výmluvy klienta a postupně se naučíte číst v lidech „mezi řádky“.
Přečtěte si také: 11 dobrých důvodů, proč začít s obchodem v jakémkoli věku.
