Čeho se vyvarovat, když vedete obchodní tým? 5 failů a poučení z nich

18. 4. 2016 +

Obchod

Vést tak specifickou skupinu lidí, jako jsou obchodníci, chce pořádnou osobnost a koncepční přístup. Ptali jsme se obchodníků ve vedoucích pozicích, jakých přešlapů se při vedení sales oddělení dopustili a jak jim chyby pomohly zlepšit leadership skills. Jak máte postupovat, abyste tým a jeho výsledky táhli nahoru, nikoli (byť v dobré víře) stahovali dolů?

foto

1. Nenechat nábor obchodního týmu na HR oddělení

Začneme klasickým náborovým scénářem: Hledáte nového obchodníka. Vytáhnete potřetí stejné požadavky, předáte dokument na oddělení lidských zdrojů a čekáte. S tímto přístupem jste už nyní na začátku neúspěšného konce. Nedivte se, že jste jako ve spirále a neustále nabíráte a propouštíte. Raději dejte sami sobě v úvodu několik otázek: Opravdu potřebuji nového člověka? Nestačilo by práci přerozdělit mezi současné lidi? Potřebuji typově stále stejného člověka? Uvědomte si svou osobní zodpovědnost za budování sales týmu.

2. Překonat strach a nabrat/povýšit nadprůměrného obchodníka

„Vedoucí pracovníci často při náboru nových zaměstnanců nevyberou toho nejschopnějšího, ale spíše průměrného, který neohrozí jejich pozici,“ upozorňuje na častý přešlap HR manažerka AKCENTA CZ Mária Vašíčková, „takový přístup občas vychází z lidské přirozenosti, jakéhosi pudu sebezáchovy, na druhou stranu ale brzdí rozvoj společnosti a neposouvá ji dál.“ Nebojte se dávat šikovným lidem více volnosti, přijímat jejich návrhy. Klíčem k úspěchu v obchodě, a zároveň největší výzvou, je spolknout vlastní ego a přemýšlet v souvislostech.

3. Neustále komunikovat vizi firmy dovnitř obchodního týmu

Obchodní manažer Provident Financial Pavel Siažík to vidí takto: „Často se u manažerů setkávám s tím, že nemají reálnou strategii nebo ji neumí vysvětlit a získat pro ni svůj tým. To je podle mě klíčové, protože pokud podřízení nevidí nebo nerozumí, kam a jak mají směřovat, těžko se jim pracuje. Často také my šéfové předpokládáme, že lidé automaticky vědí, proč mají nějaký úkol splnit. Ale tak to není, musíme umět srozumitelně vysvětlit, proč to po nich chceme.“ Sdělujte obchodníkům různými způsoby účel vaší společnosti a zároveň jim připomínejte jejich roli v ní.

Na vlastním přešlapu si tohle uvědomil i Jan Fousek, aktuálně ředitel největšího soukromého českého producenta solární energie Solar Global Energy: „Nedávná zkušenost, které mne donutila vzdát se podílu ve vlastní firmě, kterou jsem 5 let budoval a která měla ročně miliardové obraty, mě mimo jiné naučila, že zaměstnanci mají mít jasně nastavené mantinely, musejí s nimi být pravidelně diskutovány jejich i firemní cíle.“ Jan Fousek dále poukazuje na důležitý problém. Totiž že obchodníci „nesmějí být odměňováni pouze v případě úspěchu, protože to je láká k příliš riskantním obchodům. Musejí do jisté míry nést i zodpovědnost za svou neuváženost. Toto je však velmi obtížné spravedlivě nastavit.“

Přečtěte si celý rozhovor s Janem Fouskem

4. Nespoléhat, že každý ví, co má dělat. A že to automaticky plní

S názorem Pavla Siažíka souhlasí vedoucí obchodní sítě Annonce Vendula Tomšů. „Osobně se mi neosvědčila přílišná volnost a spoléhání na osobní zodpovědnost každého obchodníka ve smyslu, že každý ví, kolik má navolat, kolik musí mít schůzek, aby splnil plán atd.“ Jedním dechem však dodává, že není zastánce represivního vedení a přikazování. „Některé firmy nastavují povinná čísla hovorů a schůzek příliš vysoko a obchodníka v tomto vystavují přehnaným očekáváním.“

Vendule se osvědčilo zavedení tzv. jízdního řádu, harmonogramu pracovního týdne obchodníka dle nastavených pravidel. „V pondělí obchodníci navolávají podle KPIček. Úterky a čtvrtky jsou u nás v Annonci o schůzkách v terénu. Ve středy se radíme, vytváříme nabídky, vytipováváme kontakty. Pátky patří administrativě a přípravě na další týden. Nestává se tak, že obchodník přijde do práce a teprve přemýšlí, co by udělal a komu by zavolal. Vše je dané dopředu.“

Přečtěte si celý rozhovor s Vendulou Tomšů

5. Nebrat obchodníky jako spasitele firmy, kteří splní vaše nereálná očekávání

Vedoucí pracovníci firem často berou obchodníky jako spasitele firmy, kterým prostě dají produkt a oni ho zázračně prodají. A není potřeba nic víc dělat, stačí nastavit plány a navyšovat je. „Tak to ale nefunguje,“ říká CEO komunity obchodníků BusinessAnimals.cz Jitka Zoderová, „produkt je potřeba dále vyvíjet a v synergii s dalšími odděleními pracovat na tom, aby se obchodníkům prodával co nejlépe.“ Její pohled potvrzuje zkušenost zakladatel projektu Výhrostroj.cz Marka Vally, který vždy působil v expandujících obchodních firmách: „Obchodník má být vždy na prvním místě, protože na obchodní divizi záleží růst celé firmy. Já proto vždy pro svůj obchodní tým dělám a budu dělat maximum, aby se jeho členové cítili dobře a opečováváni.“

Přečtěte si také: Šéfové firem v Česku vnímají obchodníky zkresleně. Jakých 9 největších chyb se na nich dopouštějí? 

Článek vyšel v dubnovém čísle magazínu Montyrich