22. Červenec 2019
Máte ve své firmě excelentní obchodníky? Pokud ano, tak mi asi dáte za pravdu, že vědomě či povědomě „vycítíte“ či logicky určíte, kdo naproti vás sedí. Tato dovednost je pro obchod klíčová. Pojďme se podívat na to, s jakými typy klientů se můžete setkat. Vycházejme z výzkumů úspěšného psychologa Carla Gustava Junga.
Klient logický
Klient, který se primárně rozhoduje na základě logiky – to znamená faktů, čísel, struktury či systému. To je pro něj stěžejní, to je pro něj rozhodující. Nezáleží mu tolik na vašem vztahu. Je pro něj důležité, aby mu to dávalo smysl.
Co má rád a co potřebuje? Pokud je extrovertní typ, pak potřebuje vidět výsledek a návratnost. Prostě efektivitu a to, co nákupem od vás získá. Nezajímají ho „kecy okolo“, jde po masu a nechce omáčku s knedlíky. Bude s vámi spokojen, když ho nebudete zdržovat a půjdete rovnou k věci. Zajímá ho, co mu přinášíte a co tím získá než to, jaký jste člověk a co jste dělal o víkendu. Dívá se hlavně na vaší odbornost a podle toho posuzuje, jestli jste dostatečně kompetentní v dané tématice mu poradit či prodat řešení.
Pokud je klient introvertní typ a zároveň logický, pak ho zajímá princip, funkčnost a systém. Musí mu to dávat smysl a vaše nabídka musí padnout do jeho systému – do jeho celku. Pokud by jste mu narušili systém či měli řešení s horším systémem, je mi líto, neprodáte mu.
Klient etický
Etika. Známý pojem. Ale co skutečně znamená? Již Carl Gustav Jung popsal téměř před sto lety aspekt rozhodování zvaný etika. To znamená, že dotyčný člověk se primárně rozhoduje na základě emocí či vztahu. To je pro něj důležitější než čísla, fakta a tabulky. Ve své podstatě mnohé tyto typy klientů složité tabulky a grafy nejenom že nechtějí vidět, ale těžko se v nich orientují či je vyčerpávají. Pokud jim budete „cpát“ tabulky, můžou se cítit jako hlupáci. A to přeci nechcete.
Etický typ klienta je vztahový a emoční. Je pro něj důležitý vztah s daným obchodníkem a rozhoduje se na základě sympatií či antipatií. Buď vás prostě má rád a koupí od vás nebo vás moc nemusí. Pokud s ním máte vztah, bude vás upřednostňovat.
Zajímá se o váš život raději než o čísla. Dokonce mu nemusí vadit, že jste takový pomalejší (pokud jste) a nebo že něco nevíte. Prostě přimhouří oko.
Pokud je to extrovert, pak miluje srandu. Miluje ji především „vyrábět“, tudíž od vás ocení, když budete dobrým posluchačem a budete se smát jeho vtípkům a příběhům. Pokud je to introvert, pak mu bude záležet na hloubce a kvalitě vašeho vztahu. Čím pevnější vztah, tím loajálnější klient.
Klient senzorický
Senzorika je podle Junga aspekt přijímání informací. Senzorický typ je typem tělesným, hmatovým, a čichovým. Všechno musí ohmatat. To, na co si může sáhnout, to platí. To, co je nepředstavitelné, nereálné a nehmotné, to neplatí. Žije v přítomnosti teď a tady a budoucnost si představuje hůře nebo vůbec. Často má z budoucnosti strach. Ze změn samozřejmě také. Pokud například děláte poradenství z oblasti investic, prosím, nenuťte tomuto typu nic vzdušného a nehmotného – žádné akcie rozvíjejících-se trhů. Tento klient půjde po hmotě – nemovitosti, komodity aj.
Pokud je extrovertní, pak miluje výzvy a překážky. Chce si dát do těla a chce v životě něco dokázat. Pokud mu nabízíte něco jednoduchého, nemusí to být po něj zajímavé. Žádná výzva = nuda. Pokud je introvertní, pak miluje komfort, péči a pohodní. Chce blaho rodiny a chce ho napořád. Nemá rád stres, změny a nepohodlí. To mu dejte a bude spokojen.
Klient intuitivní
Intuitivní typ má silně rozvinutou intuici, přes kterou mu chodí nápady, myšlenky či vize. Také může umět automaticky pracovat s časem – přijde v pravý čas na pravé místo. Ten se má, co? Pokud je extrovertní, pak je to vizionář, jak se patří. Myšlenky a nápady srší jedna za druhou a vždycky přijde na to, jak to udělat. Dívá se daleko do budoucnosti a v přítomnosti je někdy velmi nepraktický . Co ho zajímá? Například z oblasti investic nástroje, které jsou klidně imaginární a mají velký potenciál do budoucnosti – kryptoměny, papírové investice aj.
Pokud je introvertní, pak je to takový chodící filozof.
Může působit zasněně či nepřítomně. Praktické věci mu také moc nejdou, za to umí krásně pracovat s časem kairos. Vyskytne se v pravý okamžik na pravém místě, autem jezdí na zelenou a na metro přichází ve chvíli, kdy metro přijíždí. Náhoda? Ne, jen jeho silná stránka. Co jo zajímá? Zajímají ho trendy a umí je i odhadnout. Koupí od vás to, co bude v budoucnu v trendu. Nepotřebuje tolik možností a může koupit jen jednu věc, na níž vydělá.
Závěrem
Vidíte rozdíly? Jsou výrazné. Jakmile se s tím naučíte pracovat, úspěch vás nemine a výsledky také ne . Chcete vědět více? Pak navštivte www.socion.cz.
