08. Srpen 2022
Tomáš chtěl být od malička rockovou hvězdou. Hrál v kapele AIRFARE na basovou kytaru, projel celou Evropu křížem krážem a vyprodával stadiony. Po jedenácti letech však došel bodu, kdy se rozhodl odejít z koncertního pódia a našel vysněnou stabilitu v salesu. Povídali jsme si spolu nejen o divokém uměleckém životě, ale hlavně o jeho proměně v profesionálního obchodníka se specializací na státní správu. Tomáš razí heslo, že když se chceš něco opravdu dobře naučit, musíš do toho jít naplno, učit se a neustále se zlepšovat. Ať už je to hra na kytaru, nebo obchodnické řemeslo.
Tome, jak ses dostal k obchodu? Prozradíš, jaký máš background?
Od mala jsem snil, že budu slavná rocková hvězda. Když mi bylo 11 let, začal jsem hrát na kytaru a od 18 jsem se živil hudbou. S kapelou AIRFARE jsme projeli Evropu, náš song Sorry Baby byl nejhranější písní roku 2008 a pronikl i do reklamy na nejmenovaný alkoholický nápoj. Avšak tento způsob života byl poměrně náročný a divoký. Prošel jsem si vyhořením. V roce 2014 jsme po zralé úvaze kapelu rozpustili a já začal hledat stabilní práci s pevnou pracovní dobou a výplatou. Začal jsem ve Febio Festu jako vedoucí produkce, měl jsem na starost styk s partnery a sponzory. Tam někdy se datují moje obchodnické začátky. Zjistil jsem, že mě baví obchodní komunikace, prodej a práce s lidmi. Letos na jaře jsem oslavil 5 let, co se věnuju obchodu fakt aktivně.
Z produkce jsi ale odešel, co v tom hrálo roli?
Na rovinu, v kultuře je velmi málo peněz. A to jak pro umělce, tak i pro ostatní zaměstnance. Ačkoli to byla fajn práce, tak jsem hledal odvětví, které bude stabilnější. Tak jsem se pustil do hledání nové výzvy. Zjistil jsem, že SaaS segment tuto stabilitu nabízí, a proto jsem v něm začal hledat uplatnění.
Hledal jsi tenkrát práci aktivně?
Jasně, dal jsem si inzerát na jeden pracovní portál. Do životopisu jsem napsal, že mám zkušenosti v jednání s státními institucemi a asi po 30 minutách, co jsem to zveřejnil, četla moje CV firma, která se věnuje monitoringu médií a pozvala mě pohovor. Prakticky hned jsem byl najat na sektor státní správy, což je paradoxně finančně nejstabilnější oblast. Práce mě fakt zaujala, měl jsem na starosti novináře, tiskové konference apod.
Z kultury do obchodu, jak jsi ten přechod zvládl?
Zase jsem chytil ten starej dobrej hlad, jako když jsem se učil na kytaru. Chtěl jsem se vzdělávat a být co nejlepší obchodník. Hned jsem si koupil knihu Jak lépe prodávat a dokonce jsem se s Brianem Tracym setkal v Praze osobně. Vždy jsem se snažil učit od těch nejlepších. Už když jsem hrál v kapele, tak jsem si platil ty nejkvalitnější učitele, a to samé jsem implementoval i v obchodě. Chodil jsem na semináře a školení, poslouchal jsem audioknihy, praktikoval doporučení a bral jsem je jako noty. Vlastně hraji podle not a díky tomu mi vše funguje. Myslím, že jsem doteď přečetl asi 100 knih o obchodu. Ve všech bylo napsáno: obchod je americký sen, který můžeš žít v každé zemi. Můžeš prodávat cokoliv – auta nebo i cestu na měsíc. Nejvíc mě nadchlo, že obchod nemá finanční limity.
Kudy tedy vedla tvoje cesta do Mediaboardu?
Před rokem jsem dostal nabídku přejít do segmentu telemedicíny. V den, kdy jsem měl podepsat smlouvu, jsem ale šel ještě na pohovor do Mediaboardu, kde jsem potkal Tomáše Bergera (pozn. red. CEO Mediaboard). Chtěl mě okamžitě najmout a byl neoblomný. Řekl mi: „Pojď k nám, můžeš dělat cokoliv budeš chtít, mám zájem o tebe jako skvělého obchodníka, profíka v oboru“. Ukázal mi svoje plány, jak firma roste a jak kvalitní produkt vyvíjí a já si řekl: „wau, u toho chci být“. Moje žena byla sice zprvu proti, protože je doktorka a viděla v telemedicíně budoucnost, ale já si prosadil svou, protože jsem měl jasno, že chci dělat obchod v Mediaboardu.
Obchod ve startupu je specifický, mohl bys nastínit v čem je odlišný např. od korpu?
Tento segment je nika vzhledem k tomu, že obchodní proces může být dlouhý a náročný. V roce 2022 se stále víc mluví o digitalizaci státní správy, vlastně je to takové objevování technologické Ameriky a já jsem nadšený, že můžu bejt při tom. Moji klienti se na mě obrací, ptají se, já jim ukazuju náš tool, který zcela na rovinu považuji na českém trhu za to nejpropracovanější řešení. Pro obchodníka je velmi příjemný pocit, když prodává ferrari.
Specifické je i to, že se někdy pracuje na dlouhé frekvenci, obchodní cykly např. ve státní správě trvají i rok. Ale to mi nevadí. Neobchoduji stylem: neopouštěj staré známé pro nové. Hledám spíš příležitost – cítím se více jako obchodník než představitel aplikace. Zásadní je navnímat potřebu, zjistit problémy, kde můžu pomoci. Připravit řešení na míru, netlačit ke klienta ke změně.
Tome, jak vypadá tvůj pracovní den? Jaké rituály dodržuješ?
Můj pracovní den je od 9 do 6. Pondělí věnuju firmě, pátky jsou pro mě administrativní den, dělám si pořádek v tom, co budu dělat příští týden, dodělávám retenční e-maily po schůzkách a posílám poděkování. Když to jde, snažím se lehčí administrativní tasky delegovat.
Co se obchodu týče, razím heslo, že obchodník pracuje jen, když aktivně prodává. Když se ráno podívám do kalendáře a vidím, že náhodou nemám naplánované schůzky, přeorganizuju režim a volám, dokud nemám plný diář na další týden. Udržuju trychtýř plný (směje se).
A jak zvládáš časté cestování za klienty?
Republiku mám projetou křížem krážem, i když je většina klientů v Praze. Zhodnocuji svoji hudební kariéru, kdy jsem hrál prakticky všude. Když zapíchnu náhodně špendlík do mapy, tak lokalitu dobře znám – lidi i kulturu. Vlastně ty svoje cesty jezdím podobně jako kdysi hudební šňůry.
Co je tvoje tajná obchodnická zbraň?
Asi moje kontakty. Obchod pro mě znamená pomoc a abych mohl správně pomoci, musím si vybudovat s klienty vztah a pochopit, co je trápí, abych viděl, zda z toho našeho vztahu vyjde něco pozitivního, zda jim mohu být přidanou hodnotou do života. Dělám hodně vztahový business, dost často klientům říkám: naší spoluprací neprodávám jen nástroje, ale předně službu. Předávám informace, jak využít nástroje v praxi. Ukazuju reálné příklady, třeba v Plzni ukazuju, jak to dělají v Havířově a v čem jim nástroj pomohl.
Jak jsem zmiňoval, zakládám si na osobním přístupu. Pokud chceš lidem naslouchat, musíš se s nimi potkávat. Snažím se vždy domlouvat osobní schůzky. Třeba v covidu jsme s klienty chodili okolo parkoviště u IKEA s kafem v kelímku. Všichni seděli doma na callech online a já kroužil kolem parkoviště jako nějaký dealer (směje se).
A taky rád klientům vozím kytky a dorty (směje se).
Co pro tebe bylo v tvé dosavadní kariéře to nejhorší?
Vyhoření. Po odchodu z kapely jsem přestal na 5 let hrát. Teď teprve jsem začal zase brnkat. Dřív jsem hrál jsem i 8 hodin denně, dával jsem do toho vše, ale pak jsem profesně vyhořel. Neměl jsem pocit naplnění, i když jsem slyšel, jak jsou lidi nadšení z mé hudby. A to samé se může stát i lidem v obchodě. Je tedy důležité si udržovat odstup a odpočívat.
Co pro tebe znamená sales?
Vědělas, že slovo “Sales” ve staré angličtině znamenalo „pomoc“? No a já vím, že v segmentu komunikace opravdu pomoc můžu. Zde doopravdy platí, že klienti jsou s naší službou a produktem spokojení a sales je pro ně opravdová pomoc.
Díky za rozhovor Tome!
