Tomáš Svoboda: „Nejlépe funguje úsměv. Klient nemá sílu poslat vás pryč“

14. 9. 2016 +

Rozhovory

S obchodníky v Lyrecu se trenér a recruiter Tomáš potkává od prvního pohovoru až po fázi, kdy odcházejí do terénu. Na současnou pozici se vypracoval z obchodníka, je neustále na cestách, hledá nové talenty a motivuje ho, že může nováčkům předat všechno, co si sám vyzkoušel. U pohovorů nehledá konkrétní vlastnosti, zajímá ho hlavně, proč daný člověk chce být obchodníkem. A co mu v salesu zafungovalo nejvíc? Úsměv. Protože tam, kde je ponurá nálada, obchod málokdy uzavřete.

dsc_1984-1

  • Tomáš Svoboda, 27 let
  • Společnost: Lyreco CE, SE
  • Produkt: Lyreco je celosvětový dodavatel kancelářských potřeb a komplexního řešení pro kanceláře a provozovny
  • Pozice: Trenér a recruiter
  • Před důležitou schůzkou mu vždy pomáhá pustit si dobrou hudbu. Muziku miluje, hraje na bicí, a to dokonce ve 3 kapelách.
  • Jeho obrovskou vášní je vaření, nakupuje vybavení do kuchyně a kuchařské knihy, kterými se inspiruje. V létě si užívá sezónu grilování.
  • Když měl jako obchodník přes den krizi, vždy mu pomáhalo stanovit si nějaký limit, motivaci. Třeba, že kafe si může dát, až když zavolá 3 klientům.
  • Po neúspěšné schůzce doporučuje se na 10 minut zamyslet, než jít hned na další schůzku, která může dopadnout špatně. „Obchodníkům radím, aby si na další schůzku zadali konkrétní cíl, co ve svém přístupu změní.“
  • V Lyrecu momentálně posilují pražský a plzeňský tým o nové obchodníky.

[leads_ id=”89684″]

Obchodník musí vědět, proč chce obchod dělat

Tomáši, jaké vlastnosti u obchodníků na pohovorech hledáte?

Nedá se říct, že bychom u všech obchodníků hledali to stejné. Máme specifické regiony a v každém z nich se prosadí jiný typ obchodníka. V menších městech je to zejména o dobrých vztazích. Naopak v silných pražských regionech potřebujeme dravce, který přinese obchody. Měli jsme tu třeba holčinu, která byla taková tišší, na první pohled introvert. Přesto se ukázala jako výborná obchodnice. Takže to opravdu není o nějaké konkrétní vlastnosti. Na pohovoru nás musí dotyčný člověk zaujmout něčím osobitým.

Takže i šedá myš může překvapit, s tím naprosto souhlasíme. Čím vás dokáže kandidát zaujmout?

I když se člověk neprezentuje extrovertně, poznáte, že to má v sobě. Mluví srozumitelně, jeho myšlenky dávají smysl a má to v hlavě srovnané. Pro mě je asi nejdůležitější vidět, že člověk ví, co chce. Ví, proč chce dělat obchodníka.

img_2103-1-2
Tomáš začínal na pozici obchodníka, dnes tak může všechny zkušenosti předávat dál nováčkům. Nové pozice se v Lyrecu snaží obsazovat nejdřív z vlastních řadu. „Pro obchodníky je to úžasná motivace, proč na sobě pracovat.“ Stejně se vypracoval i Regionální manažer Jiří Krebs, se kterým vyšel rozhovor v květnu. Přečtěte si celý rozhovor.

Samotná otázka na výši platu mi nevadí, neměla by ale být na prvním místě

Přeci jen, obchodník je tvor ambiciózní a chce si prostě vydělat…

To je jasné, kdyby to tak nebylo, asi by bylo něco špatně. (smích) Mám však na mysli to, když vám obchodník prezentuje, jak hledá stabilitu, práci, která mu bude dávat smysl a dobrého šéfa. A když dostane prostor ptát se, první co ho zajímá, je výše platu. Samotná otázka mi nevadí, protože každý chodíme do práce si vydělat. Můj názor je, že by neměla být na prvním místě. Pokud opravdu hledám zázemí, značku, tak se přirozeně ptám nejdříve na podmínky práce, lidi atd.

Kdy vás naposledy někdo zaujal něčím neobvyklým?

Teď nedávno jsme v Praze na pohovoru měli čerstvou absolventku. Přišla a přesně věděla, proč se chce věnovat obchodu a ne cestovnímu ruchu, který studovala. Když řešila modelovou situaci, spadla mi čelist. V obchodu je velmi důležité správně klást zákazníkovi otázky, zjistit, co konkrétně ho zajímá, a takzvaně mu ušít nabídku na míru. A přesně to ona dokázala.

Jindy se dostanu k různým historkám a argumentům, proč chtějí lidé dělat obchod. Když mi kandidáti říkají, že rádi jezdí autem a komunikují, mám menší úsměv na tváři, o tom práce obchodníka není.

Pohovor je takový malý obchod

A proč chtěla být obchodnicí ona?

Pro obchod se nadchla ve financích, kde krátce dělala poradkyni. Zjistila, že dokáže od zákazníků dokonale zjistit jejich potřeby a následně je uspokojit. A bavilo ji hlavně uzavírat obchody, ten pocit, když zákazník dal na její radu a ona ze schůzky odcházela s podepsanou smlouvou. Když odcházela z pohovoru, s kolegou jsme si říkali, že přesně takto by měl vypadat absolvent, o kterého máme zájem.

Najít dobrého obchodníka je však jen část úspěchu. Je potřeba ho nadchnout pro vaši společnost. Jak to děláte v Lyrecu?

Pohovor, to je vlastně takový malý obchod. Uchazeč jde prodat sám sebe. Já mu na oplátku chci prodat naši firmu tak, aby koupil to, že u nás chce opravdu pracovat. Cílem pohovoru není tlačit na pilu a přesvědčovat jednu nebo druhou stranu, je potřeba najít společnou cestu. Když se to povede, najdete skvělé obchodníky, kteří dělají svoji práci s láskou a nadšením.

img_2106-1-3
Společnost Lyreco má 90letou historii, a tak v Česku často vychází z osvědčených praktik, které fungují v zahraničí. „My si to tady převezmeme už v čisté verzi. Celosvětově tak například fungují spolujízdy v terénu, kdy kandidáti v rámci výběrového řízení mají možnost jet s obchodníkem do terénu a podívat se, jak vypadá jeho běžný den v praxi.“

Vyšší fix v konečném důsledku neznamená vyšší mzdu

Pohovor je malý obchod, to jste bezvadně vystihl. Co děláte proto, abyste si dobrého obchodníka zobchodoval?

Nejdřív se snažím zjistit, co je pro něj důležité. Pokud obchodník není 100% rozhodnutý, nemá smysl bojovat za každou cenu. My na začátku nabízíme dobrý fix. Pokud se ale nad tím obchodník jen trochu zamyslí, ví, že vyšší fix v konečném důsledku neznamená vyšší mzdu. A pokud někdo uvažuje v rovině, že půjde tam, kde dostane vyšší základ, není to úplně to, co chceme. U takového člověka nám chybí chuť chtít si vydělat. V Lyrecu není výdělek omezený a stále přidáváme obchodníkům na fixu i na bonusech podle jejich výkonu.

Přesuňme se nyní k oblasti tréninku. Co je první věc, kterou obchodníky učíte?

Základ je znát naše portfolio. Umět se orientovat v katalogu, vědět, kde se co nachází, tak aby klientům dokázali poradit. Všechno do nich dostáváme po malých dávkách. V druhé fázi je pustíme do terénu, nejdříve však přebírají stávající zákazníky, na kterých se učí. Není to o tom, že musí hned tvrdě akvizovat.

Co je u přebírání klientů nejdůležitější? Dá se to nějak pokazit?

Neřekl bych, že se dá něco vysloveně pokazit. Určitě je důležitý první dojem, a to jak u nových, tak i u stálých zákazníků. Člověk, který u nás už nakupuje, je na nás zvyklý a byl také zvyklý na daného obchodníka a styl jeho fungování. Proto je na začátku důležité se na klienta naladit a zajistit, aby spolupráce pokračovala hladce v zajetých kolejích dál.

Je potřeba nahodit úsměv a nenechat se odbýt

Každý obchodník se občas dostane do stavu krize, objevila se i u vás? Jak jste ji překonal?

Hned první léto, když jsem nastoupil, jsem nesplnil plán. Teď vím, že to bylo jen proto, že mi všichni říkali, že bude léto a nebude se plnit. Sice jsem to během kvartálu následně dohnal a dostal jsem tak i bonusy. Byl to však stres. Ten další rok jsem si řekl, že takto fungovat nechci a vnitřně jsem se nastavil, že léto není žádná překážka. Nechtěl jsem se spoléhat na to, že to později doženu. A plán jsem splnil. (smích)

Takže věříte, že vše je o vnitřním nastavení…

Rozhodně. Obchodník musí za zákazníkem přijít vždy s chutí a pozitivní náladou. Já si dodnes vzpomínám na svou první role play s kolegou, který mě trénoval. On je docela tvrďák, takže bylo jasné, že mi to jen tak nedaruje. Stál jsem za dveřmi a přemýšlel, co všechno bych mu chtěl říct na začátku. Zaklepal jsem, nahodil úsměv, hlasitě pozdravil a požádal jej o schůzku. On mi hned na schůzce dál feedback, že neměl sílu poslat mě pryč. I když byl nachystaný, ale když viděl moje nadšení a energii, jednoduše to nešlo.

Máš přirozenou schopnost bavit se s lidmi a budovat dlouhodobé vztahy? Máš chuť se rozvíjet a vydělávat bez omezení? Přidej se k týmu obchodníků Lyreco v pražském nebo plzeňském týmu.

[leads_ id=”89684″]

Foto: Josef Gregor