Co může být zajímavé na prodeji kancelářských potřeb? To, že nejde jen o kancelářské potřeby. Firma Lyreco se snaží svým klientům poskytovat komplexní služby a dokonalý servis. Když si zákazník nevybere z katalogu 9 000 položek, stejně najdou nějaké řešení. Limity neznají ani obchodníci. Vydělají si tolik, kolik zvládnou. A když se v salesu obsazuje nová manažerská pozice, nejdřív osloví šikovné obchodníky z týmu. Takto se vypracoval i Jiří Krebs. Momentálně využívá své zkušenosti a řídí manažery a pečuje o obchodníky v rámci celého českého týmu ve všech regionech. Úspěch v obchodě dle něj závisí hlavně na vztazích a chuti na sobě pracovat. A když o vás někdo nechce ani slyšet, stejně se nesmíte nenechat odradit.

• Jiří Krebs, 28 let
• Pozice: Regional Sales Manager for CZ
• Společnost: Lyreco CE, SE
• Do týmu momentálně hledají zapálené obchodníky pro Brno a Prahu

[leads_ id=“89684″]

Jirko, vy máte v sortimentu přes 9 000 položek. Dá se to všechno prodat jednomu klientovi?

Samozřejmě, optimální je, aby obchodník prodával všechno. (smích) Je však utopie myslet si, že klient bude odebírat 9 000 produktů. Jestli takového znáte, dejte nám ho. Ten sortiment je široký právě z toho důvodu, aby si zákazník mohl vybrat. Není to jen o kancelářských potřebách. Poskytujeme jim řešení pro kancelář, máme ochranné pracovní pomůcky, hygienické prostředky atd. Zákazníkům chceme poskytnout komplexní službu, aby nás vnímali jako hlavního dodavatele. Aby jich nemuseli mít deset na jednu věc.

Stalo se vám, že si klient z katalogu nevybral?

Může se stát. Někteří klienti mají specifické požadavky, používají speciální materiály. Když si zákazník z našeho katalogu nevybere, nikdy ho neodmítneme na první dobrou. Na tyto speciální případy máme nekatalogové oddělení, které se snaží najít řešení tak, aby byl klient 100% spokojený. My jim to zboží dokážeme zabezpečit, a pokud víme, že ho chtějí odebírat pravidelně, nemáme problém to uskladnit u nás. A zákazník to může mít na druhý den u sebe.

Jak s klienty pracujete? Zavážete si je nějakou smlouvou a počtem odběrů? Jaké máte na ně páky?

V našem segmentu, což jsou malé a střední firmy, nejsou klienti moc zvyklí podepisovat smlouvy. Pokud chtějí, jdeme do toho, ale nenutíme je. V těch středních firmách s námi lidé většinou obchodují právě na základě vztahů a ten byznys je o to příjemnější. Jít bez smlouvy je někdy výhodné i pro nás. Zákazníka ničím nezavazujeme a mnohem snáz ho získáme.

Obchodníků se ptám: Získali jsme zákazníka, nebo objednávku?

Lze vůbec v rychloobrátce, kde to někdy lítá jak na běžícím pásu, budovat vztahy? Prozradíš nám, jak na to?

Máme na to různé páky, máme zkušené obchodníky, kteří vědí, jak udržet vztah se zákazníkem. Oni mají naši podporu. Je také důležité říct, že naším cílem není zákazníka do něčeho tlačit a udělat jednorázový byznys. Super, mám podepsanou smlouvu a odcházím ze schůzky. Za tohle obchodníka u nás nikdo nepochválí. Obchodník by si vždy měl položit základní otázku: „Získal jsem zákazníka, nebo objednávku?“ V okamžiku, kdy mi obchodník řekne: „Ano, mám zákazníka,“ vím, že se na něj můžu spolehnout.

Nás zajímají právě ty páky na klienty. Jak se obchodníkům daří budovat se zákazníkem vztah?

Já asi neřeknu nic světoborného. Je potřeba toho zákazníka zaujmout sám sebou. Zákazníci jsou u nás spokojení, fungujeme. Pokud se s obchodníkem na něčem domluví, dohoda platí a nikoho netaháme za nos. Na rovinu, ty produkty jsou pořád stejné. Vezmi si takový šanon. Když tam přidáš další dvě klopy, pro toho zákazníka to nemá žádnou výhodu. Já všem obchodníkům radím, buďte sami sebou a ten zákazník s vámi bude obchodovat proto, že vy jste ta přidaná hodnota. Není nic hezčího, než když od klientů slyšíte: „O mě se stará pán Krebs, než obchoduji s Lyreco.“

Naučit se něco a využívat to 30 let, to v obchodě nefunguje

Takže je pro tebe důležitá osobnost obchodníka? Jakou vlastnost si na nich ceníš?

Nevím, jestli se to dá popsat jednou vlastností. My hledáme obchodníky, kteří chtějí pracovat, nejen na tom byznysu ale i sami na sobě. Obchod je veličina, která nikdy nespí. Když chce být člověk dobrý obchodník, musí na sobě neustále pracovat. Jestli si někdo myslí, že se jednou něco naučí a bude to používat dalších třicet let… V obchodě to takto nefunguje. My jim v tom samozřejmě pomůžeme. Máme 90letý know how, víme, jak to dělat a co ten zákazník potřebuje. Obchodníky nepustíme jen tak na ulici, jsme tu od toho, abychom jim ukázali cestu. A kdo chce, podporu od nás dostane a může se opravdu vypracovat.

Obchodník nemá strop, kolik si může vydělat

Jak si v Lyreco obchodníků ceníte, kolik si u vás vydělají?

Tím, že jsme stabilní hráč na trhu, obchodník u nás dostane perfektní zázemí a všechno, co potřebuje k práci. Naší základní vizí, a teď se nemusíme bavit o konkrétních číslech, je fakt, že obchodník nemá stanovený strop, kolik si může vydělat. Všechno, co vydělají nad plán, jim rádi zaplatíme. A není to tak, že jeden měsíc udělají 200 %, tak ten další mají plán 250 %. To by byl pro dobré obchodníky spíše trest a přestalo by je to bavit. Ty plány jsou prostě stanovovány reálně a postupně. A čím víc akvizicí člověk udělá, tím víc bude úspěšný. U nás se běžně stává, že dobrý obchodník se platově pohybuje na úrovni manažerů.

Od obchodníků vyžadujete aktivní akvizici. Musí si nový obchodník tedy klientelu vybudovat kompletně sám? Je na to vůbec v České republice prostor?

My v Čechách momentálně fungujeme už deset let, takže každý obchodník má nějakou stávající klientelu. Úspěšný obchodník musí nejdřív rozvíjet společnost. A každá společnost potřebuje novou krev, nové zákazníky. Čím víc na tom budete makat, tím líp to půjde. Nikdy však nesmíte zanedbat ten základ, tedy stávající zákazníky. Musíte být dobrý pečovatel a zároveň lovec, a to není jenom v Lyrecu.

Poslední dobou jedeme u rozhovorů vlnu sportovců. Souhlasíš, že nejlepší obchodníci jsou sportovci? Sportuješ?

Určitě, já mám sport velmi rád. Předtím jsem dlouho hrával fotbal. Ale zjistil jsem, že se tím asi živit nebudu. Dělal jsem také atletiku a teď sportuji rekreačně. Každý člověk, nejen obchodník, potřebuje někdy od práce vypnout. A jestli jsou nejlepší obchodníci sportovci? Já myslím, že je jedno, co lidé dělají. Zda sportují, hrají šachy, vaří nebo pracují na zahradě. Pro mě je základ, aby něco dělali, byli aktivní a neseděli celý den před televizí.

Jirko, ty už sice aktivně neobchoduješ, ale prozraď nám nějaký deal, který ti utkvěl v paměti.

Těch bylo. (smích) Ale na jeden si pamatuji dobře. Když jsem začínal obchodovat s jedním velkým zákazníkem, nedokázal jsem se dostat na schůzku. Ta paní byla extrémně odmítavá a nechtěla o nás ani slyšet. Jednou jsem náhodou šel kolem a bylo to sice dost netaktické, ale zastavil jsem tam. Řekl jsem, že mám domluvenou schůzku a pustili mě dovnitř. S klientkou jsme na sebe chvilku koukali a já ani nevím jak, přesvědčil jsem ji, že jsme fakt domluvení. Uvěřila, protože byla v šoku z toho, že jsem se tam vůbec objevil. Dnes je to už sedm let a je to jeden z našich nejvěrnějších zákazníků.

Nás nevidíš na reklamě, peníze investujeme do obchodníků

Řekni nám ještě na závěr jednu věc, která tě na Lyreco baví. Co by mohlo třeba zaujmout i obchodníky.

Já na této firmě oceňuji to, jak se stará o obchodníky. Nás nikde moc neuvidíš na reklamě. Nejsme na billboardech, v televizi, na internetu a ani v rádiu o nás nikdo nemluví. Peníze radši investujeme do rozvoje obchodníků. Obchodník je ten základ a chceme, aby se rozvíjel. Navíc hodně využíváme interní kariérní postup. Když se obsazuje manažerská pozice v salesu, nejdřív oslovíme obchodníky. To byl třeba i můj případ.

Umíš navazovat vztahy a nebojíš se práce? Máš chuť se rozvíjet a vydělávat bez omezení? Přidej se k týmu obchodníků v Lyreco. Jsou připravení se o tebe dobře postarat 🙂

[leads_ id=“89684″]

Foto: Kateřina Doubková