11. Březen 2024
Umělá inteligence (AI) neuvěřitelně šetří čas a rozšiřuje obzory. Ano, není na něj 100% spoleh. Musí se kontrolovat. Ale s pomocí AI mohu postupovat třeba v přípravě na schůzku se zákazníkem mnohem rychleji než jen s Googlem. Tam, kde bych rešeršemi ztratil celý den jsem schopen najít ty „správné” informace za 20 minut a pak strávím 20 minut ověřováním. To je docela úspora, ne?
A proč je důležité se na první schůzku připravit? Na první schůzku nejdu ani prezentovat ani zákazníka vyslýchat. Potřebuji zjistit klíčové informace a k tomu jej musím zaujmout, jinak mi ty důležité informace „nepustí”. Pojďme se podívat na konkrétní případ.
Pracoval jsem s obchodníkem marketingové agentury, který prodává služby své agentury. Zákazník obchodníka vyrábí stavební materiály. Obchodník jde na první schůzku a ví, že zákazník připravuje výběrové řízení. Cílem zákazníka je odlišit svůj produkt na B2B trhu. Cílem obchodníka je zaujmout zákazníka a získat info pro vytvoření úspěšné nabídky do VŘ. Dále ukazuji postup uvažování, NE RYCHLÉ KOUZELNÉ ŘEŠENÍ! Ukazuji i slepé cesty, které TENTOKRÁT nikam nevedou. Používám Chat GPT 4.
1. Když tedy vím, co zákazník vyrábí, chci vědět, jakou má pozici na trhu. Zadám tedy prompt: Prosím, udělej mi SWOT … dodavatele stavebních materiálů v ČR.
AI Odpověď:
- S: Expertíza, Znalost trhu
- W: Závislost na ekonomickém cyklu, Vysoká konkurenčnost trhu
- O: Technologický vývoj
- T: Regulace a normy, Vývoj cen surovin a energií
2. Teď znám jeho SWOT. Rád bych věděl jeho pozici na trhu. Tam má ale AI problém s daty – nedokáže srovnat obrat jednotlivých dodavatelů pouze v relevantních produktech. Co dál mi pomůže poznat jeho situaci? Jak vypadá jeho trh? Kdo jsou jeho zákazníci?
Zadám proto: Jaké jsou klíčové tržní segmenty dodavatelů stavebních materiálů v ČR? Prosím, udej kvalifikovaný odhad v % rozložení prodejů do těchto segmentů.
AI odpověď je následující:
- Rezidenční stavby 35%
- Komerční a průmyslové stavby 25%
- Infrastruktura 15%
- Renovace 15%
- Eko-stavby 5%
- DIY 10%
Co z toho vyplývá? 10% trhu jsou maloobchodní řetězce (Baumax, Hornbach, OBI, …) zbytek stavební firmy.
3. Teď bych rád věděl, jak vypadá tento trh. Jak se vyvíjí stavební trh? Mohu jít na stránky ČSÚ, ale zkusím se zeptat AI: Jaký je trend v počtu nově zahajovaných staveb v ČR podle ČSÚ?
AI Odpověď: Meziročně došlo k poklesu počtu zahájených bytů o 21,9 %. Stavební úřady vydaly méně stavebních povolení, konkrétně o 15,6 % meziročně, ale hodnota povolených staveb vzrostla o 8,5 %, což bylo ovlivněno povoleními pro velké projekty dopravní infrastruktury. To znamená, že celkový trh (v penězích) poroste. Naše firma ale nedodává beton na infrastrukturní stavby.
4. Zeptám se, jakou váhu mají stavby pro veřejný sektor: Jaké % z toho jsou stavby pro veřejný sektor?
AI Odpověď: Cca 10-30%.
To je celkem velký rozptyl. Ale vidím, že většina trhu jsou rezidenční a komerční stavby. A tento trh bude klesat.
5. V inflačním prostředí chci navíc vědět, jak se vyvíjí ceny vstupů do výroby: Jaké jsou hlavní nákladové položky při výrobě a distribuci stavebních materiálů?
AI Odpověď:
- Suroviny 30%
- Energie 30%
- Pracovní síla 10%
- Amortizace 5%
- Logistika 15%
Z toho je patrné, že většina položek (energie, pracovní síla, logistika = nafta+lidi) jsou pod inflačním tlakem.
6. To znamená, že náš potenciální zákazník bude pod velkým konkurenčním tlakem. Méně byznysu pro firmy s výrobní kapacitou, zvyšující se náklady. Napadá mě otázka: V současné hospodářské situaci, jak velkou šanci má výrobce stavebních materiálů přenést své zvýšené náklady na zákazníka?
AI odpověď: Vzhledem k poklesu poptávky po stavebních pracích je pro výrobce stavebních materiálů výzvou přenést zvýšené náklady na zákazníka.
Co to znamená pro mě jako pro dodavatele marketingových služeb. Klient bude v šetřicím módu, teď není čas expanze.
7. Jako obchodník potřebuji pochopit zákazníka svého zákazníka. Proto položím otázku: Jaká jsou klíčová kritéria pro nákupčí stavební firmy v ČR při nákupu stavebních materiálů?
AI odpověď:
- Splnění norem
- Cena
- Termín dodání
- Flexibilita v termínech a objemech
- Geografická blízkost
Uf. Co s tím? Jak toho využít pro marketing?
8. Proto potřebuji vědět, jak se rozhoduje zákazník mého zákazníka: Podle čeho posuzuje nákupčí v ČR splnění těchto kritérií?
AI odpověď:
- Splnění norem + výše ceny
- Reference
- Vyhodnocení stability dodavatelského řetězce
- Testování vzorků
Hmmm. Z toho mohu pro marketing použít reference. To ale není moc. Co dál?
9. Zaujalo mě to “Vyhodnocení stability dodavatelského řetězce”. Jak to asi ten nákupčí vyhodnocuje? Zeptám se: Jak si nákupčí stavební firmy vyhodnocuje stabilitu dodavatelského řetězce svého dodavatele?
AI odpověď:
- Analýza finanční stability dodavatele
- Analýza reference a dosavadní historie spolupráce
- Analýza vztahů dodavatele s jeho dodavateli surovin
- Kapacitní analýza
- Riziková analýza
- Hodnocení krizového plánu dodavatele (má jej?, jaký?)
- Analýza skladovací a zásobovací strategie
- Plnění požadavků CSR
Wow. S tím se dá marketingově pracovat!
POZOR!
Pomáháme v tomto případě obchodníkovi marketingové agentury!
NE obchodníkovi se stavebninami!
Disclaimer:
- Tato příprava nám NEZARUČÍ BYZNYS! Zaručí nám ale pozornost zákazníka (výrobce stavebnin).
- Ne všechny stavební firmy rozhodují podle těchto kritérií. Velcí investoři je k tomu ale tlačí. A když to vím, tak mi to jako obchodníkovi marketingové agentury pomůže.
Tento článek pro nás sepsal Martin Bednář na základě své úspěšné přednášky na konferenci Czech Online Expo.
