22. Leden 2024
Příprava na setkáním s klientem bývá často opomíjena či podceňována. A ne každý z nás má nadání „všechno přirozeně ukecat“. Jsme přesvědčeni, že salesový profík by se měl inspirovat trendy, ale zároveň i vyznávat jisté „tradiční hodnoty“ B2B obchodu. Cílená příprava na obchodní schůzku je jednou z těch, bez kterých se ani v dnešní době neobejdete. Pokud tedy neradi spoléháte jen na své komunikační schopnosti, rychlé reakce a adaptaci na nastalou situaci, jistě oceníte naše osvědčené tipy, jak se na meeting adekvátně připravit.
1. Stanovte si reálné cíle
Jistě víte, jaké to je odcházet ze schůzky, která neměla žádný vibe a s pocitem ztraceného času? Asi vám hlavě běží, kde jste udělali chybu, co zlepšit příště, nebo už jste myšlenkami mimo a zvažujete, co je potřeba stihnout do konce pracovní doby. Výsledný mišmaš v hlavě vám dobrý pocit a focus na další práci nedá. Stanovte si proto hned na začátku, čeho chcete na setkání dosáhnout. Chcete zjistit stanovisko druhé strany? Projednat námitky? Uzavřít? Stanovte si konkrétní cíle a čísla, bude pak jednodušší kalkulovat, nakolik byla schůzka úspěšná.
Nezapomeňte také zvážit, jak dlouho může meeting trvat, abyste zamezili tomu, že budete muset řešit např. odložení následující schůzky u jiného klienta.
Vzhledem k tomu, že se předem nedají naplánovat všechny okolnosti, které mohou v průběhu schůzky vzniknout, je dobré si definovat minimální a maximální cíl, tedy to, čeho chcete přinejmenším dosáhnout a čeho byste měli dosáhnout v ideálním případě. Minimálním cílem tak může být například seznámení klienta s produktem a maximálním zajistit jeho souhlas.
2. Rešerše – alfa a omega
Času pro odbornou přípravu na obchodní schůzku je často zoufale málo, všichni to dobře známe. Zkuste mu však věnovat alespoň 5-10 minut. Na co určitě nezapomenout? Zkuste tyto 4 kroky:
- zrekapitulujte dosavadní komunikaci s klientem a projděte poslední záznamy v CRM
- rešerše firmy pomocí služby Merk – zaměřte se na čísla, data, souvislosti
- pomocí monitoringu projděte aktuální články o klientovi, jeho trhu či konkurenci
- mrkněte na klientův LinkedIn – poslední statusy atd. (případně dalších účastníků schůzky)
Zbyl vám čas? Stejně jako vy, i klient jde do obchodní schůzky s určitými cíli. Schopnost vcítit se do klienta a jeho potřeb je pro prodej zásadní. Tohle všechno ale nemusíte zjišťovat až na schůzce – můžete si zkusit položit následující otázky a představit si motivaci a myšlení protistrany:
- Kdo je můj klient a jakou funkci zastává?
- Jaké má pravomoci a vliv ve firmě?
- Jaký to je typ člověka? Jaké by mohl mít zájmy a cíle?
- Co vím o jeho komunikačních schopnostech?
- Co může očekávat od naší obchodní schůzky?
- Máme něco společného?
3. Otázky a odpovědi
Umět se dobře ptát a zároveň aktivně naslouchat je mistrovská disciplína každého obchodníka. Základem je klienta rozpovídat pomocí otevřených, dobře cílených otázek. Co byste měli určitě zjistit?
- jaký problém klient potřebuje vyřešit resp. proč se obrátil právě na vás
- klientův budget a jaké má představy o ideálním dodavateli
- co mu nabídla konkurence a třeba i jaké služby nebyla schopna dodat (což vám může dát vyjednávací výhodu)
- v jakém časovém období chce problém řešit, a kdo všechno má vliv na finální rozhodnutí
Stejně tak buďte dobře připraveni kompetentně zodpovědět klientovi jeho dotazy. I pro ostřílené obchodníky je smysluplné projít si čas od času FAQ, ale třeba si také připomenout „špeky“, které ho v minulosti dostaly do úzkých. Ideálně dotazy brainstormujte s kolegy, třeba na offsitu a učte se z chyb společně.
Tip: Pokud nevíte, nebo si nejste odpovědí jisti, nebojte se říci: nevím, odpověď vám zjistím dodatečně.
4. Hlubší analýza situace klienta
Pokud máte hodně času, nebo se připravujete na náročného klienta zkuste se ponořit do jeho situace hlouběji. Abyste nepřehlédli žádnou důležitou složku, která by vám mohla během schůzky pomoci, je dobré si probíraná témata rozložit do menších oblastí, k tomu může princip ETHOS. Podívejte se na situaci klienta z různých úhlů pohledu: E = economic (ekonomické aspekty), T = technical (technické aspekty), H = human (lidské aspekty), O = organizational (organizační aspekty), S = social (aspekty týkající se okolí). Pokud nemáte čas na hlubší analýzu, připravte si alespoň několik otevřených otázek, které klienta rozmluví a dají vám plastický obraz.
Příklady otázek:
- Jaký je úhel pohledu mého klienta?
- Jaké kroky jsou potřebné k realizaci nabídky a jaké komplikace mohou nastat?
- Nakolik je nabídka technicky proveditelná?
- Jaká jsou ekologická měřítka produktu?
5. Kvalitní prezentace a vhodné argumenty
I při sběru argumentů pro úspěšně vedenou obchodní schůzku můžete použít výše uvedený princip ETHOS. Tak, abyste nashromáždili co největší množství argumentů ve prospěch svého produktu. Pokud jste nasbírali důležitá fakta o produktu a zmapovali si klienta, je čas, abyste zvolili argumenty, které budou na vašeho klienta účinkovat nejpřesvědčivěji. Abyste svého klienta nezahltili informacemi, je dobré si argumenty rozdělit na ty, které sdělit musíte, ty, které byste sdělit měli, a ty, které sdělit můžete.
K vybraným argumentům mějte k ruce bezchybnou prezentaci, ve které na case study, představíte, jak jste s vaším produktem či službou již pomohli (ideálně v podobné situaci, jako řeší klient). Ukažte, jak produkt může řešit jeho konkrétní problém, jak to zafungovalo u jiného klienta a co to přineslo. Nebojte se ukázat, co se s produktem děje, když nastane nečekaná situace. S takovým arzenálem budete na schůzce sebejistější než kdy dříve.
Extra tip na závěr: Pusťte do toho a nebojte se chyb. Připravte se na další obchodní schůzku pomocí našich rad a přejděte od slov k činům.
