01. Červenec 2024
V obchodním světě, kde často vyhrávají zkušení veteráni, se někdy skrývá největší potenciál mezi těmi, kteří teprve začínají. Dva inspirativní příběhy Filipa Beneše a Michaely Adámkové dokazují, že s odhodláním, správným přístupem a podporou mohou i nováčci dosáhnout významných úspěchů v B2B obchodování. Pro firmu je navíc tento přístup často mnohem výhodnější.
Filipova cesta: Od skladníka k úspěšnému obchodníkovi
Filip Beneš měl po dokončení střední školy jasný plán: nejprve pobyt v USA a pak přesun do Prahy. Po návratu z New Yorku začal na pozici HR/Marketing asistent ve firmě UPS. Tam také pronikl poprvé do světa B2B.
Pandemie COVID-19 Filipovi práci vzala, což ho přivedlo k zaměstnáním ve skladech, call centrech a také k práci kurýra. “Díky těmto zkušenostem jsem zjistil, že mě baví práce, kde mohu komunikovat s lidmi,” říká Filip. Zdokonalil si své komunikační dovednosti a podařilo se mu získat první obchodní pozici zaměřenou na B2C prodej kurzů angličtiny.
Po úspěchu v B2C se rozhodl přejít do B2B, kde zjistil, že jsou potřeba trošku jiné dovednosti. “Překvapilo mě, že B2B obchod vyžaduje více trpělivosti, dobré reference a systematický přístup,” říká Filip.
Filip si dříve nemyslel, že zrovna sales bude jednou tím, co ho bude bavit a živit. Díky podpoře svého šéfa, vlastní motivaci a také díky školení ho práce B2B obchodníka skutečně naplňuje.
Michaela: Od účetnictví k obchodním úspěchům
Michaela Adámková se k obchodu dostala během magisterského studia. Pracovala jako účetní, ale toužila po širších obzorech. „Finance mě bavily, ale monotónnost práce mě nudila,“ říká Michaela. To ji nakonec vedlo k zaměření na marketing, obchod a management.
Během studijního pobytu v Barceloně si uvědomila, že práce účetní se postupně automatizuje a že se chce vydat jiným směrem. „Obchod mě zaujal a když jsem našla tým, který mi seděl i po osobnostní stránce, nebylo o čem přemýšlet,“ vzpomíná Michaela.
Pro Michaelu bylo velmi uspokojivé, když se jí povedlo uskutečnit první obchod a vytvořila sekvenci cold e-mailů, které vedly k samovolnému rezervování schůzek ze strany klientů. Uvědomila si, že B2B obchod není nic těžkého, když máte tu správnou podporu.
Filipovy a Michaeliny klíčové poučky
Filip se naučil, že trpělivost je klíčová. „Některé věci vyžadují čas. Lidé po škole chtějí vše hned, ale je důležité se podívat, kde jste byli před rokem a kde jste nyní,“ říká Filip. Michaela zase zdůrazňuje důležitost říct „ne“, když je to potřeba. „Musíme být schopni jasně a transparentně komunikovat s klienty a neslibovat něco, co nemůžeme splnit,“ dodává.
Rady pro začínající obchodníky a firmy
Filip a Michaela radí začínajícím obchodníkům být trpěliví a vytrvalí. „Obchod je maraton, ne sprint,“ říká Michaela. Filip zdůrazňuje význam učení se od zkušených kolegů a nevzdávání se po prvních neúspěších.
Firmy by měly hledat kandidáty s vášní pro jakoukoliv aktivitu. „Když někoho správně namotivujete a dáte mu práci, která má pro něj smysl, bude odvádět skvělé výsledky,“ říká Filip. Michaela dodává, že horizontální kariérní změny mohou zvýšit efektivitu a spokojenost zaměstnanců i firmy.
Náklady na nábor a udržení obchodníka
Najmutí juniorního kandidáta může být finančně výhodnější než najmutí seniorního obchodníka. I když seniorní obchodník přináší rychlé výsledky, jeho náklady mohou být vysoké a riziko odchodu velké. Juniorní kandidát s potenciálem pro růst může být dlouhodobě loajálnější a po investici do školení bude přinášet skvělé výsledky.
Investice do juniorních kandidátů přináší mnohé výhody
Příběhy Filipa a Michaely ukazují, že odhodlání a správný přístup mohou překonat nedostatek zkušeností. Firmy by měly zvážit potenciál juniorních kandidátů a investovat do jejich rozvoje, což přinese dlouhodobé výhody pro zaměstnance i firmu. S podporou a motivací mohou nováčci dosáhnout významných úspěchů a stát se klíčovými členy obchodních týmů.
Podpora může jít jako od majitele firmy, zkušenějších kolegů nebo firem, které se specializují na školení obchodníků. Ty dokážou nejprve zhodnotit potenciál kandidáta a následně jej vyškolit tak, aby dokázal sám úspěšně uzavírat obchody.
Autory článku jsou Fares Měchura a Alexander Raiman, Saleshero.cz
