Šéfové firem v Česku vnímají obchodníky zkresleně. Jakých 9 největších chyb se na nich dopouštějí?

12. 4. 2016 +

Obchod

Minulý týden jsme byli jako hosté v show Honzy Laibla, kde naše CEO Jitka Zoderová otevřela téma obchodníků z druhé strany. Jak nás (nesprávně) vnímá vedení firem a hlavně v čem šéfové firem, obchodní manažeři a teamleadeři v Česku nejčastěji chybují?

two caucasian office workers in casual wear discussing business in office.

1. O obchodníkovi mají naprosto zcestnou představu

Šéfové mají často pocit, že když dovyvíjeli produkt, mohou si dát nohy za hlavu a obchodník už se postará o to, aby produkt slavil úspěch. Bohužel, realita je jiná a obchodník není spasitel. Začínající firmy nebo startupy často nemají pro obchodníky nachystané metriky, obchodník se nemá čeho chytit. Ve velkých firmách má třeba jen dílčí roli a nemůže ovlivnit špatně nastavené procesy, funkci dalších oddělení nebo strategii prodeje. Může se pak stát, že obchodník za měsíc dva vyhoří, i když se mu produkt líbil a měl potenciál.

2. Při náboru spoléhají na jobs.cz a další zastaralé pracovní portály

„Pokud hledáte opravdu kvalitního obchodníka, musíte si uvědomit, že svou práci zpravidla má a na portálech práce se moc nepohybuje. Takový obchodník se ale často chodí někam inspirovat, vzdělávat. Proto také vznikla komunita obchodníků BusinessAnimals.cz, kde se takoví lidé shlukují,“ podotýká Jitka Zoderová, „zde můžete kvalitního obchodníka nadchnout pro svůj produkt, např. příběhem produktu, vizí nebo vlastní motivujícím příkladem.“

3. Trvají na sáhodlouhém zaškolení

Je nutné najít soulad. Kvalitní zaškolení je samozřejmostí, ale intenzivní měsíční školení zpravidla nebývá to pravé ořechové – pravého obchodníka-střelce unudí k smrti a „schová“ nekvalifikovaného člověka, do kterého tak měsíc zbytečně investujete. Co s tím? „Jděte s obchodníky co nejdřív do terénu,“ zní rada Jitky Zoderové a Honzy Laibla. I složitý produkt se naučí za několik dní (na jednodušší stačí do začátku základní manuál) a schopný obchodník si už první den navolá zkoušku.

TIP: V manuálu pracujte s moderními formáty, na které generace Y slyší. Sales pitch nebo nejčastější námitky jim můžete předat ve formě videa nebo vlogu, který klidně nahrajete na telefon s kolegou, který předstírá, že je klient.

4. Baží po „hvězdách na první pohled“  

Může se vám stát, že vám příjde na pohovor člověk, ze kterého si lidově řečeno „sednete na zadek“. Ne vždy ale může být takový člověk výhrou. Jsou to často lidé, kteří se umí skvěle prodat, ale už neumí podat výkon. Jejich cílem je jen získat práci, zůstat pár měsíců a pokračovat zase o dům dál. Vaším „koněm“ naopak může být šedá myš, nikoli na první pohled atraktivní hvězda. Zvlášť když obchodníkovi v prvních dnech příliš nevěříte, o to víc se snaží a vypracuje. Odměnou může být, že si z takového člověka vychováte hvězdu, která bude přímo podle vašich představ.

5. Absentuje obchodní ředitel či šéf obchodního oddělení

Častým problémem firem je, že sales řídí majitel, který o něm ale často nic neví. Sales sám nedělal a je odborníkem na produkt. Výsledkem je, že obchodník neprodává a jeho aktivita jde dolů. Majitel na něm pak často ani nepozná, že dohořívá a hledá si už nějakou dobu jinou práci.

Přečtěte si také: V Česku nastupuje nová generace obchodníků. Co to znamená pro firmy?

6. Týmy vedou lidé, kteří neumí prodávat

Ze stejného soudku je pak situace, kdy tým vede někdo, kdo sám aktivně neprodával. Nebo byl v prodeji neúspěšný, takže byl „odsunut“ na víc manažerskou pozici. Co s tím? Honza s Jitkou se v rozhovoru shodli, že možné jsou 3 cesty: 1) zaměstnat vedoucího obchodního oddělení; 2) jako šéf se v obchodě vzdělat, vydat se do terénu a držet sales ve vlastních rukou; 3) svěřit dohled nad týmem jednomu z obchodníků, udělat z něj „seniora“ a případně ho za výkon svého týmu finančně ohodnocovat. Možností, která se zdá být ideální, je najít „obchodníka-hvězdu,“ vizionáře a lídra, který se bude sám vzdělávat a kterému bude možné svěřit důvěru. To ale není lehké a nestává se to denně. Lepší je problémům předcházet a s podobou sales oddělení pracovat koncepčně.

7. Majitelé firem o své obchodníky nepečují

Tento bod úzce souvisí s bodem předchozím. Majitel firmy si nevšímá obchodníka, plně mu důvěřuje a nevnímá varovné signály, které upozorňují na jeho vyhořívání.

8. Mají rozdělaných spoustu věcí najednou a nejasno o prioritách

Často mají majitelé třeba 10 projektů nebo paralelních cílů najednou a dostatečně se jim nevěnují. Což je velká škoda, protože některé můžou mít velký potenciál. Není tam však nikdo, kdo by s projektem vstával i usínal, kdo by jím žil. Zase nelze spoléhat na samospásnou hvězdu.

9. Majitelé nedokáží prodat obchodníkovi obchodní příležitost!

Ideální stav je, když máte v týmu již někoho, kdo umí prodávat, kdo je úspěšný v obchodě a umí se pro něj nadchnout – tím nadchne i ostatní. Jitka Zoderová radí, aby nábor nového obchodníka probíhal v několika fázích. Prvně by měl proběhnout krátký pohovor, na kterém se seznámíte, seznámíte ho se svou firmou a pokusíte se v něm zanechat dobrý dojem. Zde je dobré využít právě někoho, kdo tohle umí a předá hodnoty a vizi společnosti neformálním způsobem. Jan Laibl dodává, že je dobré prodat obchodníkovi na pohovoru příležitost, které by se chtěl také účastnit. Správnou cestou je dobře připravený elevator pitch, který chytne za srdce.

Máte zájem zkonzultovat s Jitkou nezávazně svůj tým? Registrujte se na BusinessAnimals.cz jako firma a ona se vám obratem ozve!