S tím, jak se doba rapidně mění, jsou kladeny daleko vyšší nároky na obchodní oddělení firem. Léty ověřené techniky už nefungují, klient je informovaný a také samotný prodejce přemýšlí jinak. Firmy se musí rychle adaptovat na to, jak pracuje nová generace obchodníků a přizpůsobit tomu své strategie. Jací jsou obchodníci generace Y, co je motivuje a jakým směrem se sales v Česku ubírá?

Obchodní řemeslo u nás nenese ideální renomé. Pozice jako realitní makléř, pojišťovací agent či door 2 door obchodník dodnes patří k nejhůře obsazovaným. „Skutečně schopný obchodní zástupce je přitom pro mnoho firem nutným motorem úspěchu. Bez něj se produkt na trhu neprosadí,“ míní personální ředitel Makro Cash & Carry Josef Fidler. Doba se však mění, klient je čím dál informovanější a zaujmout ho v obrovské nabídce konkurenčních služeb není jednoduché. „Dříve jste z deseti telefonátů navolali i šest schůzek, dnes se sebeschopnější obchodník přesvědčuje o pravdivosti formule 10 hovorů rovná se jeden prodej a 2–3 potenciální,“ říká konzultant a lektor Miroslav Princ.

Prodej začíná být stále víc o vztazích

Jak se tedy obchod (z)mění? „Doba prodejců je za námi a po nynější době poradců přijde doba partnerů. Takový obchodní partner nejen radí, ale především pomáhá klientovi řešit jeho životní situace,“ podotýká v anketě BusinessAnimals.cz ředitel odboru vzdělávání a tréninku ČSOB Pojišťovny Petr Kubíček: „Do budoucna porostou nároky na hlubokou produktovou odbornost obchodníka, ovládání e-světa a schopnost komunikace s klientem na hodně osobní bázi. Klient bude tím, kdo si bude diktovat a vybírat způsob obsluhy a komunikace. On si určí, který způsob a forma je pro něho v danou chvíli nejpohodlnější a nejpřirozenější.“ Podobně to vidí také personální ředitelka Sodexo Benefity Jana Schattauerová. „Zásadní už není počet schůzek, ale jejich efektivita. Nedá se spoléhat čistě na prodej. Úspěšný bude ten, kdo bude mít klientovu důvěru a zodpoví otázky: Co mi to přinese, jak rychle a jak jednoduše.“

Přečtěte si také: ANKETA: Jak bude vypadat práce obchodníka za 10 let?

Nastupuje mindset „obchod jako životní styl“

Se změnou klienta prochází přerodem celý obor. Kormidla se ujímá mladá generace obchodníků, tzv. millenials. Ti mají 20–35 let, vyšší sebevědomí i ambice než jejich rodiče a naprosto jiné uvažování, co se profesního života týče. Chtějí práci, ve které vidí smysl a která jim poskytne jak možnost rozvíjet se profesně, tak také dostatek času realizovat se v jiných oblastech. Mladý obchodník ve většině případů nepůjde do firmy, s jejímiž hodnotami, firemní kulturou a produktem se neztotožňuje, případně z takové hodně rychle odejde.

Mění se také důvody, proč mladí lidé s obchodem začínají. Primární roli už nehrají peníze jako suma, ale jako nástroj k získání finanční nezávislosti. Jak ukázal nedávný průzkum komunity obchodníků BusinessAnimals.cz, hrají důležitou roli kariérní růst a možnost seberealizace. Obchodník se chce „někam vypracovat“ a mít možnost ovlivnit či změnit chod věcí ve firmě. Další změnou je, že mladí dnes nechtějí šéfa – chtějí mentora, tj. někoho, kdo na ně bude klást přiměřené nároky, motivovat je a rozvíjet v souladu se stanovenými cíli.

Poslední, avšak neméně podstatnou změnou je prolínání profesní a osobní roviny. Nová generace obchodníků prací žije „i po práci“. Velkou část večerů tráví s kolegy či obchodními partnery a pracovní vztahy přerůstají do osobního života. Oddělit obě roviny bývá těžké a někdy to může způsobit problémy, kolizemi v týmu počínaje a vyhořením obchodníka konče. Nic to však nemění na fenoménu doby; sales je pro obchodníky lifestyle a značí určitý status, kdy znáte ty nejlepší podniky, cestujete, nosíte a nakupujete trendy značky a máte kontakty na zajímavých místech.

Jak z obchodníka nové generace vymáčknout to nejlepší?

Moderní obchodník si uvědomuje nutnost žít obchodnický lifestyle. Chodí s klienty na golf, řeší s nimi věci nad rámec byznysu a buduje silné osobní vazby, ze kterých bude v budoucnu těžit. Právě tento přístup se do budoucna jeví jako strategie k úspěchu, ne každý obchodník má však natolik silný vnitřní motor, aby myslel v několikaletém horizontu. „Často se mezi obchodníky pohybují ti, kterým je pohodlné dostávat 30 000 Kč, firemní Škodovku a moc se nepředřít. Obchod už dnes není o tom, že někde něco zázračně prodáte – chce to každodenní tvrdou práci, disciplínu a totální soustředěnost na cíl. To dnes některým nedochází. Postrádají lačnost, chtěli by všechno hned, ale zdráhají se riskovat,“ staví na 20letých zkušenostech v obchodě Tomáš Hlavnička ze společnosti Consilior. Jak s nimi pracovat? „Vyplácí se mi žít s týmem i po práci a vědět, co mí obchodníci řeší, jak fungují a jak je mohu co nejlépe nastavit na požadovaný výkon,“ uzavírá regionální manažer společnosti AXA Miroslav Turčín.

Článek vyšel v magazínu MontyRich