Proč by měl CEO umět prodávat

To, co je pro tělo kyslík, jsou pro firmu prodeje. Bez nich nemůže přežít. Říká se, že sales solves all problems. Prodeje vyřeší každý problém. Jsou však i případy, kdy sales (nebo jeho absence) může firmě pěkně zavařit. Například když se podepíšou kontrakty na něco, co není společnost schopna dodat. Nebo v případě, kdy vypadne větší klient, neuzavře se kontrakt, se kterým se počítá… U menší firmy to je opravdu průšvih. CEO najednou nemá na výplaty a ani nepokryje své vlastní životní náklady. Proto je třeba, aby i majitelé firem uměli prodávat. Pokud to nezvládají, může to způsobit konec firmy.

Důležitost sales pro malé a střední firmy

U menších firem s obratem od 5 do 20 milionů korun je klíčové, aby i šéf uměl prodávat. Tyto firmy totiž mají malou setrvačnost. Vypadne větší klient, neuzavře se kontrakt, s kterým se počítá, a firma se zadusí. CEO najednou čelí finančnímu tlaku, ale možná také musí situaci vysvětlovat náročným investorům. Prodej je proto pro majitele firem, CEOs, šéfy nezbytnou dovedností, která tvoří základ zdravé firmy. 

Past jménem delegace prodeje

Často narážíme na to, že si founders nebo CEOs firmy někde přečtou, že se musí soustředit pouze na to, co jim jde dobře. Například vývoj produktu. Spoléhají se na to, že budou delegovat sales. To je past. Malá firma si těžko může dovolit zaplatit zkušeného sales člověka, který už bude vědět, co dělat. Jediná cesta je pak najít spolumajitele (co-foundera), který bude sales umět dělat. I zde však platí, že je lepší se naučit prodávat. Výhodou je, že to jde rychle. Jako majitel navíc rozumíte produktu ze všech nejlíp, což je nesporná výhoda.

To, že majitel umí prodávat, je dobré i pro budoucí hiring obchodníků. Jednak budete vědět, koho najmout. Jednak vás salesáci budou více respektovat. Z naší zkušenosti neexistují firmy, které by uspěly bez toho, aby jejich founder neprodával. Potvrzují to například i Pavel Bulowski ze společnosti Meiro nebo Honza Skovajsa z myTimi.

Prodej jako přivolávání deště

Rainmaker je ten, kdo umí přivolat déšť skrz tanec, rituály a oběti. To při prodeji dělat nemusíte. Rainmaker v byznysovém pojetí je ta osoba, která vždy najde další deal. Pokud vás někdo v anglosaském světě nazve Rainmakerem, věřte, že je to pocta. Toto označení vyznačuje velký respekt k lidem, kteří umí. Těm, na které je vždycky spoleh, že nějakým způsobem dotáhnou zakázku a tím pádem udrží firmu v chodu.

Ve vaší firmě musíte být Rainmakerem vy. 

Sales jako základ zdravého businessu

Vaše vize o firmě, kterou budujete, určitě počítá s funkcí sales, respektive s tím, že váš produkt či službu bude někdo kupovat. Je to prostě něco, co nesmí chybět. A právě to, jak sales funguje ve firmě, je zrcadlem toho, jak prodáváte, či neprodáváte zrovna vy. Bill Gates, Jeff Bezos, Richard Branson, Tomáš Baťa… Ti všichni byli či jsou skvělí prodejci. Když budete dělat s chutí sales a obchod, propíše se to do vaší firmy.

Co se stane, pokud vaši lidé uvidí, že sami prodáváte? Budou brát sales jako součást své práce, jako něco, co je důležité. Naopak pokud vy nebudete prodávat, to stejné se bude dít ve firmě. Na sales oddělení se bude nahlížet skrz prsty, podpora bude vlažná a každý se bude věnovat všem ostatním věcem, pouze ne sales. Proto to nejlepší, jak můžete definovat a položit základ zdravého businessu a firemní DNA, je prodávat.

Sales a investoři

Když máte tlak na čísla a nevíte si rady, tak vám pomůže investor. Ačkoliv to zní fajn, není investice něco, co nutně musíte dělat. Investor totiž situaci využije k tomu, aby nasadil svoje lidi a také aby si vyjednal další podíly na vaší firmě. Tím pádem, pokud neumíte sales, postupně přicházíte o kontrolu své firmy. 

A platí ještě jedna věc, pokud sháníte investice. V tuto chvíli trh s investicemi do startupů značně ochladl (podle Czechcrunch o 75,5 %). O to více platí, že investici získá ten startup a founder, který umí přesvědčit investora o svých prodejních schopnostech. Tento názor sdílejí investoři napříč trhem, mluvila o něm i Petra Končelíková z fondu Investeia: Někteří foundři se ohání tím, že nejsou salesáci. Ale žádný salesák na světě můj startup nespasí, protože nemá mou vizi, ambici. Nikdy nepředá tu správnou hodnotu. Do určité fáze startupu by měl být founder i obchodník.” 

Sales není raketová věda

Ten, kdo sales umí, si kontrolu nad svou firmou ponechá a dokonce získává vyjednávací výhodu. Přitom sales není raketová věda. Jde o to se naučit principy a ty praktikovat. V porovnání s jinými nezbytnými dovednostmi, které jako podnikatel potřebujete, se jedná o relativně jednoduché postupy. Marketing, finance, právo, vývoj produktu – to vše jsou velmi komplexní oblasti. Prodej je jednoduchý. Jde o to snažit se lidem (zákazníkům) pomoci jim vyřešit problém. Vše ostatní, včetně peněz a úspěchu, už pak přijde. 

V dnešní době navíc máte k dispozici spoustu nástrojů jako jsou firemní databáze merk.cz či leady.cz vám pomohou zjistit, na jaké firmy se zaměřit. Na LinkedInu zase můžete budovat svůj brand a oslovit konkrétní lidi a tak dále.

Pokud však stále bojujete s tím, že nechcete lidem nic vnucovat nebo vlastně vůbec nechcete prodávat, zkuste sales koučink. Uvidíte, že obchodování si nakonec docela oblíbíte. A taky, že prodej je život a život je prodej.

Autory článku jsou Fares Měchura a Alexander Raiman, Saleshero.cz