Pobíhání dětí a domácích mazlíčků při pracovním hovoru? To je realita dnešních dní, jelikož práce na dálku je na vzestupu. Otázka ale zní, mohou i obchodníci, jejichž práce závisí na vzájemné interakci a komunikaci s kolegy, být úspěšní i při práci na dálku?

Jistě. Ukážeme jak. Zvažujete-li vy sami práci na dálku, anebo s tím bojujete u vašeho obchodního týmu, tak právě pro vás je tento článek.

5 tipů, jak řídit obchodní tým na dálku

Co se vám vybaví jako první, když se řekne práce na dálku? Tepláky? Mazlení se psem? Rozptylování se od práce?

Možná. Ale možná taky ne.

Představa práce na dálku nemusí být taková utopie. Především ne pro týmy obchodníků, kteří se znají a jsou zvyklí spolu komunikovat.

Práce na dálku bezesporu přináší mnoho benefitů a je v současnosti nezastavitelným trendem. Věříme tedy, že se vám bude hodit následujících 5 tipů pro vybudování úspěšného obchodního týmu při práci na dálku.

1. Vytvořte si skvělý tým

Skvělý pracovní tým začíná u těch správných lidí. Při práci in-person hledáte lidi, kteří se přizpůsobí klientům a typu komunikace, kterou používáte vy sami. Chcete ty, kteří si jdou za svým, jsou samostatní a rádi se učí novým věcem.

Zmíněné faktory jsou důležité i při práci na dálku, ale je tam toho ještě o něco více:

• Motivovaní a samostatní: Týmy musí být schopny pracovat dobře, a to i mimo běžné prostředí kanceláří.
• Organizovaní s důrazem na detail: Důraz na malé věci je nutností při práci na dálku. Spolupráce nejen s klienty, ale i s dalšími členy týmu je důležitější než kdy jindy. Proto schopnost organizovanosti je zásadní. Jinak by se práce celého týmu narušila.
• Skvělí organizátoři svého času: Pracovníci na dálku mají daleko větší kontrolu nad svým časem – to je super věc. Nicméně, my potřebujeme takové lidi, kteří jsou schopni organizovat si svůj čas bez toho, aniž by se nechali rozptýlit svým okolím.
• Flexibilita v komunikaci: Při práci na dálku není možné poslouchat spolupracovníky, ani jednat s klienty in-person. Pracovníci tak musí mnohdy hledat zcela nové způsoby spolupráce.

Ale jak při pohovoru zjistit, zda uchazeč splňuje daná kritéria? Jak se ptát potenciálního zaměstnance? Přinášíme několik bodů, na které se zaměřit před přijetím nového člena týmu:

Samostatnost

• Kdy naposledy jste přemýšleli tzv. outside the box? Co konkrétně to bylo a proč?
• Řekněte nám o tom, jak jste při předchozí práci přišli na nějaký dobrý nápad, a co jste podnikli pro jeho realizaci?
• Dejte nám příklad kariérního cíle, který jste si sami nastavili a také to, jak jste ho dosáhli. Jaké překážky jste střetli? Jak jste se s nimi vypořádali?

Zodpovědnost

• Jak zvládáte být motivováni, když se vám něco nepodaří?
• Dopustili jste se při předchozí práci nějaké velké chyby? Pokud ano, co se stalo?
• Stalo se někdy, že plány nešly podle vašich představ? Co se stalo? Proč se to stalo? Jak jste se cítili?

Chuť se učit

• Jaké cíle, včetně těch kariérních, jste si ve svém životě nastavili?
• Jak se vzděláváte? Knihy? Události? Sociální sítě? Kurzy?
• Kdy naposledy jste se naučili něčemu novému?

Otevřenost zpětné vazbě

• Už jste někdy obdrželi zpětnou vazbu, ať už od vašeho manažera či spolupracovníků, se kterou jste nesouhlasili? Jak jste to zvládli?
• Pokud pracovník z vašeho týmu dělá něco, co má negativní vliv na chod celé společnosti, jak se k tomu postavíte?
• Co si myslíte o firemních recenzích? Jakou cestu preferujete?

Týmová práce

• Popište situaci, kdy spolupracovníci nesouhlasili s vašimi nápady při společném projektu. Co jste dělali?
• Řekněte nám o práci s týmem, se kterým jste si nerozuměli. Jak to probíhalo? Jak jste se k tomu postavili? Jaký byl výsledek?
• Řekněte nám o práci s kolegou, který neplnil svou část zadané práce. Jak jste to zvládli?

2. Vybavte svůj tým těmi správnými nástroji pro úspěch

Ten správný tým je jen prvním krokem. Potřebujete také ty správné prodejní prostředky, abyste byli úspěšní – a ty se mohou lišit jak pro práci v kanceláři, tak pro práci na dálku.

Nejspíše budete spoléhat na vyšší míru automatizace, jelikož nechcete, aby vaši pracovníci ztratili kontakt s leady, tedy potenciálními klienty. Ne všechny prostředky pro úspěšný prodej sedí všem stejně. Tady je několik nástrojů, které vám mohou pomoci v businessu:

• Prodejní inteligence: Pipedrive, Intercom, Google Analytics
• Prodejní angažovanost: Outreach
• Komunikace: Slack, MailChimp, Zoom, Calendly
• Prodejní cesty, analýza, měření: Merk, Pipedrive, Leady
• CRM: Raynet, Pipedrive

Abyste přišli na ty správné nástroje pro práci na dálku, musíte začít vyhodnocením těch stávajících. Sedí vašemu týmu dobře? Budou fungovat i při práci na dálku?

Proberte s vaším týmem co funguje a co ne. Následně hledejte nástroje, které zaplní ta prázdná místa.

3. Dejte vašemu týmu ten správný základ

Dobře fungující primární program je nezbytností obchodního týmu – především pak u společností pracujících na dálku.

Ujistěte se, že váš tým je připraven začít. Dopřejte mu dostatek zdrojů pro učení o vašem produktu, vizích či hodnotách.

Můžete novým členům týmu poskytnout příklad, jak vypadá běžný den zaměstnance na stejné pozici. Propojte to s interaktivním obsahem jako jsou videa, dema, nebo různé kurzy. A ujistěte se, že nováček nebude jen kopírovat vámi předkládané metody bez hlubšího zamyšlení. Každý má jiné dovednosti. Podpořte své zaměstnance, ať se nebojí být kreativní a využít své schopnosti na 100 %.

Také můžete vyzkoušet tzv. “buddy” program, díky kterému se noví zaměstnanci zaučí za pomoci profesně starších kolegů. Ten by mohl obsahovat:

• Shadowing – účast na online schůzkách jako neaktivní posluchač
• Společné řešení náročnějších prodejů
• Sdílení taktik
• Diskuze nad způsobem práce do budoucna
• Revize prodejů, které už nejsou v kurzu

Při práci na dálku je důležité udržovat kontakt s pracovníky i mimo práci. Stačí zajít na kafe či pivo, volat přes Zoom, a nebo naplánovat týdenní program pro celý tým.

4. Vytyčte realistické cíle

V rychlém prodejním prostředí je nastavení cílů nezbytnost, především pak při práci na dálku. Je ovšem nutné udržet rovnováhu. Zapomeňte na nerealistické představy a to, že prodejci budou pracovat 24/7 – tohle je dokonalý recept na vyhoření.

Namísto toho, pracujte s prodejci na nastavení chytrých cílů, které jsou podpořené daty. Chystáte-li se pracovat na dálku, zvažte nejdříve, zda je váš tým schopen dodržet to, co při práci in-person. Asi to nepůjde hned, takže se obrňte trpělivostí.

Pracujete-li s novými zaměstnanci, soustřeďte se na to, jak pracovali během prvních týdnů v jejich nové pozici. Na základě toho plánujte dále.

Obchodníci pracující na dálku jsou produktivnější – alespoň dle naší zkušenosti. Ale chce to čas. Nemůžete očekávat, že přejdete z práce v kanceláři na práci na dálku a zisk z businessu se hned rapidně zvýší.

Nezapomeňte být neustále ve spojení s vaším týmem a kontrolovat jejich progres. One-to-one setkání jsou skvělou cestou, jak zajistit, aby měl váš tým veškerou potřebnou podporu pro úspěšné splnění business plánu.

5. Buďte manažerem, se kterým lze mluvit

Řízení týmu obchodníků, kteří pracují na dálku, vyžaduje jiný přístup. Nemůžete se jen tak zastavit u jejich stolu, vzít je na oběd a probrat, co jim jde a s čím naopak zápasí. Tady jsou tipy, jak by se měl obchodní manažer chovat:

• Buďte dostupní a otevření zpětné vazbě vašeho týmu. Ptejte se, jak se vašim obchodníkům daří a zda nepotřebují pomoc. Nabídněte řešení, ne výtky.
• Pracujte s každým individuálně. Ne každý funguje stejně, především pak při práci na dálku. Abyste odhalili individuální potřeby každého obchodníka, zeptejte se.
• Můžete-li, řešte záležitosti přes videohovory. Sdílení obrazovky a diskuze nejrůznějších problémů při videohovorech pomůže navození osobnější atmosféry. Snáze také obchodníkovi ukážete, co máte na mysli, či lépe z řeči jeho těla či výrazu odvodíte, ve kterých oblastech se trápí, a co je naopak jeho druhou přirozeností.
• Naplánujte pravidelné, ale krátké schůzky. Nikdo nechce zabít celý den meetingy. Nicméně, pravidelná setkání a one-to-one konzultace jsou nutné k udržení chodu společnosti. Zbytečně je však neprodlužujte.

Je to proces

Sestavení úspěšného obchodního týmu pracujícího na dálku je možné, pokud máte ty správné prostředky a přístup. Není to otázka jednoho měsíce, ani jednoho roku. Je to proces, v rámci kterého je nutné citlivě reagovat na nové podněty, které přichází.

Úspěšné obchodní týmy, které pracují na dálku, hledali správný systém třeba i dekády. Přestože je práce na dálku výzva, její plusy s jistotou převáží její mínusy. Hodně štěstí!