Obchodníkův průvodce telefonovací galaxií a navoláváním schůzek

Většina úspěšně uzavřených obchodů začíná telefonátem. Asi každý, kdo někdy v životě pracoval jako obchodník, by se se mnou shodl na tom, že navolávání obchodních schůzek není nic lehkého. Obzvlášť studené kontakty (lidi, které neznáte) vyvolávají v mnoha lidech strach z telefonování.

Jak na telefonování a navolávání obchodních schůzek?

Tento strach je ale něco, co se dá překonat. Nikdo se nenarodí jako skvělý telefonista, či telemarketér, je to dovednost, která se jako každá jiná dá osvojit a pilovat. Telefonování se Vám musí dostat takzvaně pod kůži.

Jak se zbavit strachu z telefonování? Pojmenujte svůj strach

Zbavení se strachu z telefonování je prvním krokem k úspěšným obchodním hovorům. Je potřeba ho poznat, popsat a racionálně rozložit. Telefonování může být stresující. A ano, je mnoho věcí, které se při něm mohou zvrtnout. Budete odmítnuti, příjemce hovoru bude nepříjemný, uděláte chybu, nebo celkově selžete. To vše se bude stávat, zejména v začátcích vaší telefonické kariéry. Je to přirozená část procesu zlepšování se. Není to důvod k tomu k telefonování přistupovat negativně a odkládat ho.

„Co jsou konkrétní věci, které mě na telefonování stresují a jak se můj strach projevuje?“

Uvědomte si, že pokud hovor skončí nepříjemně, neznamená to pro vás žádnou katastrofu. S člověkem na druhém konci telefonu už pravděpodobně nikdy v životě nepřijdete do kontaktu. Navíc každý takový hovor vás posouvá dál, protože to, co vás zaskočilo dnes, vás už znovu nikdy zaskočit nemůže. Když si nastavíte mysl tímto způsobem, i sebehorší hovor pro vás znamená výhru.

Tři tipy na zvládnutí strachu z telefonování

1. Buďte připraveni.
2. Telefonujte tak často, jak jen to jde.
3. Nenechte se odradit, neberte si věci osobně.

Pokud prodáváte produkt po telefonu, musíte o něm mít perfektní přehled. Když přesně víte, co prodáváte, jste rázem mnohem jistější. Pokud to podmínky umožňují, najděte si co nejvíce informací o firmě, nebo člověku, které oslovujete. Když dáte najevo vaše znalosti o aktivitách firmy, signalizujete tím volanému, že pro vás není jen dalším telefonním číslem ve firemní databázi. A pakliže někoho zvete na osobní schůzku, mějte při ruce diář a v zásobě několik ověřených míst, kam společně můžete vyrazit. Klidně si předem v bodech sepište, co chcete dotyčnému sdělit, ať ve spěchu na nic nezapomenete.

Jak už jsem zmínila, telefonování se dá naučit a cvik dělá mistra. Pokud chcete, aby pro vás telefonování bylo přirozenou a příjemnou součástí práce, je zapotřebí si vytvořit návyk. K vytvoření návyku je potřeba aktivitu opakovat zhruba 21 až 28 po sobě jdoucích dnů. Neurony ve vašem mozku se propojují prostřednictvím takzvaných synapsí. Synapse se propojují tím rychleji, čím častěji člověk dělá věci, na které má přirozený talent. A pokud se do sebe synapse zapouzdří, dojde k takzvané myelinizaci a v tu chvíli jste si úspěšně vytvořili návyk. Navíc díky této „třicetidenní výzvě” nebudete muset přemýšlet nad tím, jestli zvednout telefon, nebo ne. Zbavíte se tak odkládání hovorů „na zítra”.

Pozitivní přístup k telefonování a navolávání schůzek

Jeden ze základních rozdílů mezi úspěšným a neúspěšným navolávačem je zvládání emocí. Když nezkušený telemarketér narazí na výrazný neúspěch, zkazí mu to náladu mnohdy i na půl dne. A nenechte se zmást – přes telefon se negativní emoce přenese na druhou osobu téměř stejně snadno jako při osobním setkání. Naruší to tedy i další hovory, někdy i celý jeho den.

Naopak zkušeného a vyrovnaného člověka neúspěch nerozhodí. Ví totiž, že ač ho potencionální zákazník odkáže do příslušných mezí, ve skutečnosti nenadává jemu jako člověku, ale jen anonymnímu hlasu, který ho zdržuje od práce. Nebere si to tedy osobně a k dalšímu hovoru opět přistoupí profesionálně a entuziasticky.

Jak uspět při obchodním telefonování

Nebojím se s jistotou říct, že nejdůležitějším klíčem k úspěšným obchodním telefonátům je pozitivní nastavení mysli a tzv. „mindset vítěze”. Už když vytáčíte číslo, mějte v mysli, že hovor bude příjemný a že skončí úspěchem. To je totiž jediný způsob, jak úspěchu skutečně dosáhnout.

Pokud budete naplněni obavami, nemáte šanci nic prodat ani dohodnout.

Věty jako:
• Nebaví mě být stále odmítán.
• Obtěžuji lidi.
• Musím je přemlouvat a manipulovat jimi, aby měli zájem
• Produkt, který prodávám za to nestojí, nebo se jim nebude hodit.

Nahraďte větami:

• Rád si povídám s lidmi, baví mě to.
• Předávám lidem pozitivní energii a ta se mi od nich i vrací.
• Produkt, který prodávám jim může výrazně vylepšit život.
• Pokud mě odmítnou, přicházejí o hodnotné a přínosné informace.

Zásadní je samozřejmě skutečně věřit ve službu, či produkt, které nabízíte. Pokud byste si ho sám nikdy nepořídil a myslíte si, že pro lidi není výhodný, je pravděpodobně namístě změnit zaměstnání. Propagovat něco, čemu fandíte, je totiž mnohem jednodušší, uvěřitelnější a bude vás to stát méně energie. A díky tomu v tom zajisté budete i úspěšnější.

Skvělý trik je se při telefonování usmívat. Je všeobecně známo, že úsměv je z hlasu poznat a zajistí vám lepší kontakt s druhou stranou, ale co možná nevíte, je, že to funguje i jako takové přírodní placebo. Aktivace svalů, které používáme při úsměvu a pocitech radosti, spouští centra mozku, která se s radostí spojují. To vede ke snížení stresu a zlepšení nálady.

Dostaňte se při obchodních telefonátech do flow

Slovíčko „flow” už zajisté znáte. Jde o ponoření se do činnosti, které zapříčiní, že přestanete vnímat čas a okolí a soustředíte se pouze na přítomný okamžik. Právě ve flow dosahujeme našich nejlepších výkonů. Většinou se výraz „flow” používá ve spojení se sportem, či kreativitou, ale i u telefonování můžeme najít naše flow.

Jak se dostat do flow při telefonování?

1. Zbavte se negativních emocí
2. Soustřeďte se na to, co děláte právě teď
3. Neprokrastinujte

Flow blokují všechny negativní emoce jako stres, nuda, vztek a další. Pokud cítíte, že nejste dobře naladěni, chvíli si odpočiňte, nebo zkuste udělat něco, co vás emoce zbaví. Dejte si kávu, jďete se nadýchat čerstvého vzduchu, nebo si promluvte s kolegou. Pokud budete přemýšlet o předchozím hovoru, pravděpodobně kvůli tomu sabotujete i ten současný. Nepřemýšlejte nad tím, co budete vařit k večeři, zkrátka všechnu vaši pozornost upněte na hovor, který právě probíhá.

Dostat se do flow většinou zabere alespoň pět, deset minut. Je tedy žádoucí volat několika lidem za sebou a neprokládat činnost prokrastinací. I jedno dvouminutové video na Youtube vás může vyvést z rytmu. Když jste ve stavu flow, najednou vše jde tak nějak „samo”. Odpovídáte pohotově a cítíte se skvěle. Je to chvíle, ve které vás telefonování naplňuje a baví. Je ale zapotřebí zmínit, že flow je energeticky náročná a tak si zaslouží být prokládána četnými pauzami.

Klíč k úspěchu je tedy překonávání strachu, soustavnost, vytrvalost a v neposlední řadě pozitivní nastavení mysli. Když budete telefonování praktikovat dostatečně často a odhodlaně, je velmi pravděpodobné, že si ho oblíbíte a stanete se v telefonování profíkem. Přeci jen je to ještě stále nejefektivnější komunikační médium, které je nám obchodníkům k dispozici.