28. Listopad 2022
Pokud bych si něco skutečně přála, tak aby mi v práci vydržel entusiasmus tak dlouho, jako Lubomírovi. Ačkoli má za sebou desítky let praxe v B2B i B2C obchodě, energie a nadšení z něj nevyprchaly. Jak sám říká: „prodával jsem skoro vše, od hardwaru po zeleninu“. Poslední 4 roky Lubo úspěšně buduje slovenskou divizi společnosti Mediaboard, která díky systematické práci jeho teamu aspiruje na jedničku na trhu. Během skoro dvouhodinového rozhovoru jsme se bavili o jeho zkušenostech ze salesu na rodném Slovensku, důležitosti úzkého vztahu s klienty i s českým teamem Mediaboardu. V neposlední řadě mi prozradil, jak si udržuje zdravou motivaci, a co by radil začínajícím obchodníkům. Ačkoli jsme si povídali česko-slovensky, rozhovor s Lubovým svolením publikujeme v české verzi.
Lubo, kdy jsi začal s obchodem, čím sis prošel, a kde jsi nabíral zkušenosti, než jsi nastoupil do Mediaboardu?
K prodeji, respektive obchodu, jsem přičichl, když mi bylo 14 let. Rodiče vlastnili knihkupectví, kde jsem brigádničil. Za svůj život jsem prodával snad vše od oblečení přes IT hardware až po zeleninu, tedy kromě zakázaných věcí (směje se). Baví mě obchodní proces, kdy na malé ploše vytvoříš velké představení a můžeš udělat na klienta dojem.
V principu mi bylo jedno, co prodávám, je mi blízké IT, technologie, vědecká fantasika, design. Jsem zvídavý a odjakživa mě zajímalo, jak je možné pracovat s věcmi, aby byly prospěšné pro lidi a řešili jejich problémy.
Pociťuješ rozdílnost v obchodních procesech nebo obchodě obecně v Čechách a na Slovensku?
Slováci jsou energičtější národ (směje se). Když to řeknu obecně – slovenský trh je třetinový, co se týče financí a poloviční, co do počtu obyvatel. Markantní rozdíl je dle mého ve způsobu vedení obchodního procesu. Je to samozřejmě různé segment od segmentu. U kancelářských potřeb bude situace jiná než v SaaS. Domnívám se, že konkrétně v našem oboru není potřeba mít s klientem žoviální vztah, protože vyžaduje spíše vysokou míru profesionality. Občas mám při rozhovoru s českými kolegy dojem, že v ČR fungují věci, co jsou na Slovensku nemyslitelné: květiny a drobné dárky. Na to slovenští klienti moc nejsou. Navíc jsou u nás tvrdé etické kodexy, které to přímo zakazují.
Ale abych byl specifičtější. Slovenský trh je dle mého konzervativnější. Mnoho firem nechce měnit stávající dodavatele, jsou zvyklí 30 let na to samé. Bojují proti změně, i kdyby byla k lepšímu. Roli hraje i důvěra v brand. Můžete mít kvalitní produkt, skvělou sadu nástrojů, ale pokud jste na trhu jen krátce a nemáte vybudovanou důvěru ve firmu, bude obtížnější navázat vztah a uzavřít partnerství. Pak je samozřejmě důležitá cena. Nejvýrazněji je to vidět u výběrových řízení pro státní správu, to je doslova peklo (směje se).
Je pro slovenské klienty důležitá úroveň klientské podpory? A jakou hraje roli při utváření vzájemného vztahu?
Dle mého, je dobře nastavený vztah se zákazníkem v rámci klientské podpory, to nejdůležitější, co firma může mít. Pokud toto firmě chybí, zadělává si na průšvih. Můžu mít sebelepší produkt nebo službu, prodat ho/ji, ale když se pak na klienta vykašlu, je to problém. Jednoduše platí: Neklamte zákazníka, vždy vás to doběhne.
Když jsme s Karolínou Samelovou (kolegyně) začínali, jasně jsme si stanovili, co nechceme. To je podle mě zásadní věc – vědět, co nechci. Tedy v našem případě, aby Mediaboard byl anonymní firmou. Důležitá pro nás naopak byla lidskost, člověčina, vztahy se zákazníky – to tvoří core našeho businessu.
Hlad po nových zákaznících je pro rozvoj firmy důležitý, ale my potřebujeme mít fungující, spokojený zákaznický kmen. Tzn. spokojenost stávajících klientů má prioritu před akvizicí.
Pokud máte vztahy se zákazníky postavené na pevných základech, mohou nastat otřesy, ale klient vám je pravděpodobně odpustí. Není třeba být stále 100%. Důležité je budovat vztah, předcházet potenciálním problémům, které by mohly v budoucnu nastat a o případných úskalích klienta proaktivně informovat, dříve než nastanou nebo na ně klient upozorní sám. Systematicky upravovat nastavení dle potřeb klienta, doplňovat mu informace dle jeho potřeby a celkově zrychlit proces klientské péče. I proto mají klienti naše telefonní čísla, abychom pro ně byli rychle dosažitelní.
Jak máte v týmu rozdělené úlohy?
Moje kolegyně Karolína je absolutní profík. Umí otevírat dveře, získat klienta na lidské úrovni. Drží si profesní odstup, buduje s klienty vztahy na pevných základech. Oni jí pak velmi důvěřují a obrací se na ni, i když třeba změní pracovní pozici. Já jsem spíše techničtější typ a pomáhám klientům po stránce implementace a technologické podpory. Fungujeme tedy ve skvělém tandemu, kdy ona lidsky začne a já dodám hardware. Klient nás pak nevnímá jako jednotlivce, ale jako komplexní firmu, na kterou se může spolehnout. Což je i náš hlavní cíl – 100% klientská podpora. Jak jsem již zmiňoval, moje telefonní číslo je uvedeno v naší aplikaci a já sám ho klientům dávám automaticky. Vědí, že se na mě mohou obrátit, když potřebují pomoci a rádi této služby využívají.
Je pro tebe těžké udržet si v tomto pracovním nasazení zdravý mindset? Co tě dlouhodobě motivuje?
Dneska je velmi obtížné mluvit o oddělení soukromého a pracovního života. Lidé si vozí notebooky na dovolené, telefony nevypínají ani večer, natož o víkendu. I pro nás je to důležité téma. Snažíme se udržet zdravé pracovní návyky, i když pro firmu žijeme. Nepamatuju si den, kdy jsem se do práce netěšil. Je to velká zásluha části teamu, který působí v Čechách. Teď, když se snažíme firmu posunout, chodím do práce na šestou. Je to trochu na úkor osobního života, ale neberu to jako nespravedlnost.
Velkou výhodou Mediaboardu je Tomáš Berger (spoluzakladatel). Jsme prakticky partneři, dal mi svobodu, co se komunikace týče apod. Má můj velký respekt. Líbí se mi, co vytvořil, jak nad věcmi přemýšlí, jak škáluje team a nastavuje procesy. Prakticky mi řekl: máš šanci si to postavit sám, najdi si lidi a pusť se do práce. To pro mě bylo a je neskutečně důležité a motivující.
Když se vrátíme k produktu samému. Mohou podle tebe Mediaboard používat ve své práci i jiní B2B obchodníci? V čem jim může pomoci, a co všechno lze díky ní zaznamenat a podchytit?
Zásadní je, nechodit s brokovnicí na holuby. Abych to demonstroval na konkrétním příkladu, když oslovuji klienta, tak mu nenabízím primárně monitoring, ale mediální analýzu. Je pro mě přirozené projít si finanční historii klienta, jeho mediální obraz, kdo je jeho konkurence apod. Pokud je v monitoringu firma, o které jsem neslyšel, je fajn projít si archiv, což je skvělá funkce. Pokud tam nic o firmě nenajdu, lze předpokládat, že je to nový hráč, potenciální nový partner. Ihned přemýšlím, jak bude řešit medializaci, zda na přímo nebo přes agenturu apod. Analogicky mohou využít Mediaboard při prospektingu i další firmy resp. jejich obchodní týmy.
A jedna osobnější otázka na závěr. Máš za sebou dlouholetou praxi. Co bys doporučil začínajícím obchodníkům?
Obchod je hra. Pokud si obchodník neužívá svoji práci a nemá z toho potěšení, neúspěch ho může velmi rychle odradit. S tím souvisí fakt, že velká část obchodníků je nedočkavá. Poradil bych tedy: „nebuďte nedočkaví a užívejte si to“. Vaše chyba může být velkým ponaučením, které z vás učiní většího profíka. Ptejte se, berte si od klientů zpětnou vazbu, dozvíte se věci, co vás neskutečně posunou a díky tomu získáte konkurenční výhodu. Mně osobně třeba nevadí nechat klienta v tichosti, nezahlcovat ho informacemi. Radši kladu smysluplné otázky a naslouchám.
A nezapomeňte na to, že obchod stojí a padá na lidech. Dojem můžete zanechat jen jeden. Snažte si to nepokazit, obchodník má jen jednu tvář a jedno jméno – nevyplatí se se svou pověstí hazardovat. Snažte se, aby vaše vztahy v businessu byly vždy čisté.
Lubo, díky za rozhovor. Ať se Mediaboardu na Slovensku pod tvým vedením nadále daří.
