Anna Schwarzová: „Jaký byl rok 2023 v náboru obchodníků a jak vidím rok 2024?“

25. Prosinec 2023

Jak se letos dařilo nabírat obchodníky, jaké na ně mají firmy požadavky, kolik nabízí peněz či s jakými překážkami se při výběru vhodných kandidátů nejvíce setkávala, se s námi podělila Anička Schwarzová, ze společnosti Novitim. Kromě svého bilančního pohledu zpět přidala také trochu „věštění z křišťálové koule“ ohledně roku, který je za dveřmi.

Rok 2023 byl v oblasti náboru obchodníků výzvou. Odrážel hlavně vnější vlivy způsobené společenskými a ekonomickými faktory. Byly znát ještě dozvuky covidových opatření, firmy také šetřily z důvodu zvýšení cen energie a rostoucí inflace. Proto mnozí vyhodnotili nábor jako jednu z prvních oblastí, kde se dá ušetřit. Někde došlo k reorganizaci a propouštění, jinde měli zase stop stav nových zaměstnanců. Společnosti odkládaly rozhodnutí – vyčkávaly, co se stane. Netýkalo se to ale náboru obchodníků, tam naopak firmy zesílily aktivitu i budget. 

zdroj: Novitim

Většina firem se ale musela přizpůsobit změnám, což, kromě náboru nových, zásadně ovlivnilo i požadavky na obchodníky stávající. Hodně manažerů naivně věřilo, že další obchodník přinese spoustu nových obchodů, které firmu spasí. A že se konečně rozhýbou obchody u stávajícího sales týmu, do kterého už investovali tolik, že se to přece vrátit musí, ne? 🙃

Domluvte si konzultaci

Nároky na obchodníky 

Navzdory společenským turbulencím se firmy, stejně jako v předchozích letech, potýkaly s rostoucím tlakem v oblasti obchodu. Zvýšila se, jak potřeba kvantity obchodníků, tak i požadavky na jejich kvalitu a dovednosti. Jenže každá společnost přistupovala k výzvě vlastním způsobem. Nábor pojímala po svém, často neorganizovaně, ad hoc a bez jasné strategie. 

Tlak na posílení obchodu byl patrný, ale ne vždy se dařilo sladit byznys požadavky s personálním obsazením. Některé firmy se začaly bránit i tím, že dokonce snížily nároky na obchodníky ve stávajícím týmu. Chtěly si je tak udržet a zabránit jejich odchodu. 

Jaké obchodníky jsme v Novitim hledali v roce 2023

I pro nás byl tento rok výzvou. Bylo složitější dobré obchodníky oslovit a zaujmout. Vysvětluji si to hlavně výše zmíněnými turbulencemi. Lidé obecně upřednostňovali větší jistoty a stabilitu, vyčkávali, nechtěli v tomto roce příliš měnit zaměstnání. 

Z celkového počtu našich personálně marketingových kampaní pro různé obory a napříč odvětvími byla více jak čtvrtina na obchodní pozice. Nejvíce poptávky jsme zaznamenali ze strany menších a středních firem, které chtěly posílit a stabilizovat svoje sales týmy. Vedli obchodníci do technických oborů a služeb. Firmy hledaly většinou už zkušené obchodníky s praxí.

zdroj: Novitim

Průměrná nabízená fixní mzda se pohybovala kolem částky 44000,- Kč.  Jedná se o průměr, někde to tedy mohlo být třicet tisíc, jinde zase třeba osmdesát tisíc při nástupu. Firmy preferovaly nejvíce zaměstnaneckou smlouvu, případně nabízely varianty IČO i HPP. Záleželo pak na dohodě, kterou možnost uchazeč upřednostní. 

Vyzkoušejte leady

Klienti se nám často ozývali až ve chvíli, kdy je tlačila bota. Potřebovali prodávat, ale neměli lidi. Někteří zkusili nejprve hledat na vlastní pěst, až po neúspěchu s vlastním náborem, oslovili nás. 

Obchodníci, se kterými jsme při pohovorech mluvili se na začátku nejvíc zaměřovali na informace, o jakou firmu a produkt nebo službu se jedná. Při rozhovoru se někteří rovnou na webové stránky společnosti dívali a řešili, jestli produktu, který mají prodávat věří a je jim sympatický. Stejně jako v minulých letech zůstávala středem jejich zájmu výše ohodnocení. Ptali se na jistý fix, který přinesou domů. Tady se projevovala potřeba mít finanční jistotu a stabilitu. Auto, notebook a mobil i k soukromým účelům považovali už za standard, který nabízí většina společností. Uchazeči se ptali i na možnost dělat si administrativu a mít online schůzky z domova. Obecně ale vidím trend vracet se k osobním schůzkám a být v terénu nebo v kanceláři. Požadavek ze strany uchazeče pracovat remote a mít jen online schůzky s klienty, jsme tento rok skoro nezaznamenali. 

zdroj: Novitim

Slabina v náboru obchodníků: hledání supermanů

V průběhu spolupráce s klienty jsme se často setkávali se stejnou překážkou.

Manažeři očekávali, že jim přivedeme už hotové obchodníky, kteří okamžitě naskočí a začnou nosit nové zakázky. Svého ideálního kolegu si firmy představovaly jako člověka, který bude mít praxi s prodejem stejných nebo podobných produktů a služeb. Takový obchodník bude mít i rozsáhlé kontakty a seniorní zkušenosti. 

My tyto požadavky samozřejmě chápeme. Ale supermanů obchodníků je na trhu málo. Na druhou stranu, pokud hledáme supermana, nabízíme mu i superhrdinskou výstroj a skvěle fungující obchodní proces a celou firmu? 

Klienti v průběhu kampaně, i po diskuzích a poradách s námi, nároky a preference různě upravovali. Je škoda, že se nůžky náboru rozevíraly postupně, přišli jsme tak na začátku o skvělé kandidáty, kteří už se nevrátí. Ale vidíme i pozitiva! Klienti si nechávají poradit a díky tomu mají nadějné talenty ve svých týmech. 

Moje předpověď pro rok 2024

Už na konci tohoto roku nám bilance ukazuje, že dynamika náboru obchodníků se mění. Trend ve smyslu zvýšených nároků na lidi bude pokračovat. Myslím si ale, že příští rok budou společnosti otevřenější, jak ve využívání různých nástrojů a platforem pro nábor a inzerci, tak i v sestavování požadavků na člověka. Manažeři sales týmu budou přemýšlet o obchodnících a o jejich potřebách víc individuálně. Nabídku vytvoří na míru, na podmínkách se domluví flexibilněji. Takové firmy budou mít velký konkurenční náskok.

Věřím, že vedení bude také hledat v HR větší oporu, koncept a strukturu. Zaměří se na kontinuální nábor, nebudou ho řešit, až ve chvíli, kdy situace hoří a pozice se má rychle obsadit. Očekávám i systematičtější přístup k procesům. Noví obchodníci budou mít lepší podmínky na startu, zajištěný efektivnější a účinnější onboarding, větší podporu v oblasti školení a rozvoje.

Zároveň si myslím, že hledání supermanů a vysněných ideálních obchodníků bude u leckterých firem dál přetrvávat. Některé společnosti zkrátka potřebují delší čas, než pochopí, že vychovat si svoje lidi a dát šanci šikovným a zapáleným juniorům se z dlouhodobého hlediska vyplatí. 

zdroj: Novitim

Můj tip pro klienty

Investujte do rozvoje svých stávajících (nejen) obchodníků. Starejte se o zaměstnance a mluvte s nimi. Pravidelně jim věnujte svůj čas. Zjišťujte, co vašim lidem vyhovuje, co je motivuje a co pálí. Se zpětnou vazbou nezapomeňte hlavně aktivně pracovat, to musím zdůraznit. 😊 Můžete využít i některý ze sofistikovaných nástrojů pro zjištění nastavení, motivovanosti a postojů k vaší firmě a k práci, kterou obchodník dělá. Na trhu jsou různé dotazníky nebo diagnostiky. I my v Novitim máme šikovný nástroj – analýzu osobnosti. Tu standardně využíváme u všech náborových kampaní a u každého uchazeče. Pracujeme s ní také při projektech, kde chce vedení firmy zjistit nastavení a motivovanost svých lidí. Diagnostiku používáme i když manažer, který vede lidi, chce lépe pochopit sám sebe a dál se pracovně i soukromě rozvíjet.

A tip pro situaci, kdy hledáte nové obchodníky a řešíte nábor? Nedívejte se na trhu práce jen po superhrdinech. Mějte hlavy a oči otevřené. To, co můžete nováčky naučit vy, je naučte. Lépe do týmu zapadnou, budou více motivovaní a loajální. Navíc, je to přece radost, předávat svoje léty nabyté zkušenosti i znalosti a rady vašich seniorních obchodníků. Mějte na paměti, že pozitivní a podporující přístup také posiluje vaši značku a firemní kulturu. Bude se o vás mluvit jako o moderním a lidském zaměstnavateli. 

Přeji vám v roce 2024 hodně úspěchů a zdaru nejen v náboru nových obchodníků. 😊

© 2024 imper.cz