09. Duben 2022
Kouká do pomyslné věštecké koule Anna Schwarzová z konzultační společnosti Novitim a dodává, že aktuálně je „největší boj o akviziční obchodníky, kteří s nadšením vezmou za práci“. S Aničkou jsme navázali na náš podzimní rozhovor a tentokrát jsme zabrousili hlouběji do hiringu, odměňování a benefitů obchodníků. O jaké je největší zájem? Kde bývá při náboru kámen úrazu a obchodníky odrazuje od nástupu do firmy?
Aničko, kolik procent u vás tvoří obchodnické pozice? Je ze strany firem poptáváno více seniorních či juniorních obchodníků?
Pro naše klienty pracujeme z celkových pozic v 26,8 % případech na kampaních pro obchodní pozice. Jednoznačně je vyšší poptávka po zkušených seniorních obchodnících, u nás je to více jak 75 %.
V jakých segmentech jsou obchodníci nejvíce poptáváni?
Jsou poptáváni ve všech. Naopak, které segmenty obchodníka nepotřebují?
U nás zrovna převažují technické segmenty. Nejedná se pouze o obchodníky do IT služeb, ale obecně do technických oborů, které se zase rozpadají do různých podoborů. Hledáme ale napříč: software, potravinářství, medicína, design, zemědělství, služby, digitalizace…
Za nás je to sice obecná odpověď, ale největší poptávka je po obchodnících, kteří za „to“ s nadšením vezmou. Nebudou čekat až se něco stane. Mám zkušenost, že první dva roky jsou pro obchodníka perné. Každý pracovní den opravdu tvrdě pracuje a buduje si kontakty. Po dvou letech se mu teprve začíná vracet investice, kterou do budování vztahů dal. Až potom těží z dřiny a může si trochu odpočinout. Platí to i pro zaměstnavatele. Po dvou letech aktivity obchodníka se mu začne vracet investice do něj vložená.
Jaké jsou průměrné mzdy obchodníků v jednotlivých segmentech?
Každá firma to má nastavené jinak, jde o velmi individuální přístup. Jsou třeba IT firmy, které nedokážou své obchodníky dostatečně ocenit. Naopak jsou i malé startupy, které své obchodníky ocení tak, že jsou velmi loajální. Ve firmě zůstanou a rostou s ní.
Podle naší statistiky můžeme ale jednoznačně říct, že 99 % firem, se kterými spolupracujeme, nabízí fix. Pevnou složku mají jasně určenou a zveřejněnou. Nebo alespoň rozmezí od-do uchazeči vědí už od nás na prvním pohovoru. Variabilní složka tvořená z provizí je velmi individuální.
Většinou nabízí naši klienti hlavní pracovní poměr. Jen z 9 % se setkáváme s nabídkou možnosti HPP i IČO. Tady záleží na chuti a preferencích uchazeče jaký smluvní vztah spolupráce zvolí.
Kolik % nabídek je pro B2B a kolik pro B2C obchodníky. Jsou poptáváni spíše akviziční obchodníci nebo obchodníci pro retence?
Málokdy pracujeme s koncovým klientem. Více jak 80 % je u nás nabídek B2B.
Určitě je největší zájem o akvizice. O akviziční obchodníky, kteří přinášejí nové kontakty a nové obchody. Často pak ale firmy zapomínají na ty stávající klienty, na které se mají také soustředit. Přitom je mnohem jednodušší s takovými klienty posilovat vztah a budovat dlouhodobou spolupráci, než dělat akvizice nových a s nimi vztah teprve začít budovat. Přesto je mezi klienty víc těch, kteří hledají další a další obchodníky pro akvizice.
Většina z našich klientů sice hledá akviziční obchodníky do svých týmů, ale v současné době jim dává mnohem větší podporu než dříve. Práce takového account managera nebo sales representative není už jenom o dlouhém seznamu kontaktů a trávení času u nekonečného studeného navolávání. Klienti už velmi dobře pracují s marketingem a cally pro obchodníky předehřívají.
Jaké jsou trendy v benefitech pro obchodníky? Je rozdíl i v tom co preferují mladší ročníky a co generace boomers?
My pracujeme s individuální nabídkou. Každá firma si své benefity přizpůsobuje podle potřeb obchodníka. Za nás je jednoznačně pryč doba, kdy peníze byla jediná věc, na kterou obchodníci koukali. Všichni chodíme do práce pro peníze, to zůstává, ale jsou i další věci, které hrají roli.
Například obchodník chce věřit službě/produktu, který prodává. Stát si za ním. Zajímá ho také kolektiv a šéf, pro kterého bude pracovat. Auto i k soukromým účelům, notebook, mobil, to je dnes běžnost, kterou nabízí skoro všichni naši klienti. Obchodníky zajímají značky, chtějí pracovat s nejnovější technologií.
Trendem jsou individualizované benefity. Firmy se s nimi předhánějí, tak aby nalákaly více kvalitních uchazečů. Trumfují se s poskytnutými technologiemi, které obchodníkovi ulehčí práci, ale také ve volnu pobaví. To se těžko popisuje do inzerátu. Navíc je to často žolík, kterého si firma nechává až na osobní kolo pohovorů.
Táhne také práce, která podporuje work-life balance nebo firmy, které poskytují nástroje pro sladění soukromého a pracovního života. My například používáme standardně už u výběrových řízení pro naše klienty speciální analýzu osobnosti. Stejnou diagnostiku od nás může využít klient pro své stávající zaměstnance.
Jinak mladší generace oceňuje volnou pracovní dobu, spoustu teambuildingových akcí k utužování kolektivu během roku. Táhne je práce pro “cool” značku.
Ti starší se zase chtějí více ztotožnit s vizí firmy a budovat hodnoty. Hledají dlouhodobý pracovní vztah ve fungujícím kolektivu a jistoty obecně. Zajímají se také o to, jestli má firma transparentní systém.
Bez ohledu na věk, obchodníci stále více oceňují práci s daty. Dobře hodnotí, když firma spolupracuje s marketingem, který data zpracuje a stará se o získávání kontaktů. Na veletrzích, z interakce na sociálních sítích, z návštěvnosti webu a podobně. Předehřáté spojení pak obchodníkům předá.
Všechny generace se shodují na příjemném pracovním prostředí a skvělé kávě v kanceláři.
U nás v týmu máme dobrou zkušenost se zkušebním dnem nebo půldnem a doporučujeme ho i našim klientům. Obchodník nasaje atmosféru týmu a firmy, zjistí, jestli takovou práci chce vůbec dělat. Máme kladné zpětné vazby z takových testovacích dnů, obchodníci to považují i za druh výhody, kterou ještě všude nepraktikují.
Co odrazuje obchodníky od nástupu do firem?
Největší bolístkou, která obchodníky odrazuje, je rychlost. Dlouhá a zbytečně protahovaná výběrová řízení. Hiring manažeři, kteří se nedokážou rozhodnout. Často se stává, že obchodník ztratí trpělivost a o pozici a firmu přestane mít zájem a z výběrového řízení odejde sám. Někdy se tak stává i z důvodu nejasností v ohodnocení. Až na třetí schůzce se obchodník dozví, jestli vůbec dostane částku, kterou si určil.
Nefungující a netransparentní firemní systémy odrazují obchodníky, kteří nastoupí. Také špatné CRM a nepropracované zaškolování nováčků vede k častým a mnohdy velmi rychlým odchodům.
Obchodníky odrazuje i neexistující fix. Jsou firmy, které nenabízejí ani minimální pevnou složku mzdy. Takže dokud si člověk na sebe nevydělá, nemá skoro nic. Málokterý uchazeč ale nepotřebuje něco do začátku. Člověk chce uspokojit svoje základní potřeby a také motivovat.
Je tu ale i druhá strana mince. Měli jsme od klienta zprávu, co všechno jsou obchodníci schopni udělat pro fix. Klient měl nastavený fix a ohodnocení podle výjezdů obchodníka. Výjezdy pak zjišťoval podle záznamů z GPS. Někteří obchodníci si to ale vyložili po svém. Jezdili jako o závod na různé adresy, ale ze dveří auta už nevystoupili. 😊
Zkusme křišťálovou kouli, jak vidíte vývoj benefitů, a to kam se budou ubírat?
Bude více firem se čtyřdenním pracovním týdnem. Trendem bude stále volnější pracovní doba a možná i neomezená dovolená. Ale u každého jednotlivého obchodníka se velice rychle ukáže, jestli je to ta pravá cesta a jestli zrovna u něj bude fungovat.
Ještě větší důraz se bude klást na poskytování kvalitních technologií a na propracované CRM. Žádaný bude asistent, který za obchodníka udělá administrativu.
Marketingová podpora, zefektivnění cesty k novým spojením, e-mailing, předehřívání kontaktů, budování značky obchodníka, to všechno se stane pravděpodobně standardem.
Obchodníci budou také více objevovat sílu sociálních sítí, budou chtít inspiraci, pomoc a zaškolení v této oblasti.
A třeba jednou budou dostávat dobří obchodníci helikoptéru, kterou poletí za klientem. Takového obchodníka si každý dobře zapamatuje. 😊
