„Z obchodníka musí čišet příjemné sebevědomí,“ říká Anna Schwarzová z Novitimu

S Aničkou Schwarzovou z Novitimu jsme probírali, jaké jsou její zkušenosti s hledáním obchodníků nejen pro klienty ale i k sobě do týmu. Podělila se s námi o své rady, tipy a nástroje, které k výběru vhodných kandidátů používá.

Aničko, když hledáte obchodníka, s čím při jeho náboru začínáte?

V první řadě si musím odpovědět na otázku: “Koho vlastně chci?”. Potřebuji obchodníka nebo prodejce/distributora? Prodejce si vystačí se znalostí produktu nebo služby a s několika základními předpoklady. Obchodník má vždycky něco navíc. 

Pokud hledám k sobě do týmu nebo pro klienta obchodníka, rozhodně se soustředím na další kvality, a v jakém přesahu je umí používat.

Čeho si u uchazečů na obchodní pozice nejvíce všímáte? Co by měl dobrý obchodník splňovat?

Dívám se na to, jestli je pozorný a všímavý. Dobrý obchodník více poslouchá, méně mluví. Jeho otázky jsou nejdříve otevřené, ale v pravou chvíli se má umět zeptat konkrétně a přesně zacílit.

Také má mít zájem vzdělávat se a posouvat. Celou svou praxi se kontinuálně dál rozvíjet a učit novému.

Má být trpělivý. Nevzdávat se po prvních neúspěších. Všechno má svůj čas. Někdy se výsledky dostaví až po nějaké době. Zároveň ani já netlačím u obchodníků na pilu a výsledky neočekávám hned po prvních týdnech.

Z obchodníka musí čišet také příjemné sebevědomí. Nesmí být ale v žádném případě arogantní a myslet si, že je „král obchodu“. Naopak, má umět s pokorou přijmout i fakt, že dneska to zrovna nevyšlo.

Hledám obchodníky, kteří jsou autentičtí a přirození. Takové, kteří dlouhodobě nepoužívají naučené skripty a fráze. Naopak přizpůsobí komunikaci klientovi a situaci. Nebojí se použít svá slova a popisy, ve zdravé míře i méně formální.

Sama mám ráda preciznost a odpovídající přípravu, to očekávám i u obchodníků. Dobrý obchodník je na schůzku připravený. Má firemní podklady nebo propagační materiály a informace o zákazníkovi. Otázky má připravené, alespoň zhruba, dopředu. S informacemi pak pracuje individuálně, to znamená, že se umí i flexibilně přizpůsobit situaci.

V neposlední řadě má být i tak trochu psycholog. Odhadnout dobře typ zákazníka, zahrát na jeho notu a přizpůsobit se mu.

V Novitim pomáháme hledat vhodné uchazeče.

Máte nějaký podpůrný nástroj nebo systém, který při náboru používáte?

V Novitim pomáháme hledat vhodné uchazeče na pozice (nejen) obchodníků pro naše klienty. Na druhou stranu vycházím také z vlastních zkušeností. Myslím si, že inspirace je skvělá, zkušenost nepřenositelná ale svoji vlastní cestu ničím nenahradíte. Chci tím říct, že jsem hledala něco, co mi pomůže při náborech – něco, o co se můžu opřít, ale zároveň do toho můžu vložit jak sebe, tak Novitim a celý tým.

K tomu, abychom co nejvíce poznali uchazeče, používáme jako doplněk k pohovorům i analýzu osobnosti. Náš diagnostický nástroj je nedílnou součástí každého výběrového řízení. A to u jakékoli profese a pozice, u kampaní, na kterých pracujeme s klienty i našich vlastních.

Co navíc taková diagnostika uchazeče dává?

Výstup z diagnostiky nám doplní celou skládačku. Tu si potřebujeme složit, než uchazeče doporučíme dál. Může to být ale i naopak. Většinou už nějakou indicii o tom, že uchazeč není na danou pozici a do potenciálního týmu vhodný, máme z pohovoru a z komunikace s ním. Výstup z diagnostiky nám ale odkryje ještě další karty, které nejsou na první pohled patrné a které nám potvrdí, že náš pocit byl správný.

Je skvělé mít nástroj, který nám umožní mít tvrdá data z analýzy. Dokáže měřit a tím i řídit. Navíc, naše analýza nepoužívá, jako většina jiných diagnostik, systém otázky a odpovědi. Proto i kdyby se člověk chtěl zalíbit svými odpověďmi, nemá možnost výsledek ovlivnit.

Diagnostika, kterou používáme je vhodná v situaci, kdy nového člověka vybíráme, ale zrovna tak funkční je i při analýze a rozvoji stávajících zaměstnanců. 

Co byste poradila manažerům, na co si mají dát při výběru obchodníka pozor?

Občas se stává, že manažeři mají detailní představy o tom, co má obchodník dělat a jaké cíle plnit.  Zapomínají si ale nadefinovat vlastnosti a osobnostní předpoklady obchodníka, kterého chtějí do svého týmu.

Poradila bych jim tedy, aby se nesoustředili na obecné definice, které popisují chytré příručky, ale aby si představili obchodníka, který bude jejich kolega, na židli u nich v kanceláři. V ten moment si dokážou mnohem lépe představit svého ideálního člověka včetně jeho lidských vlastností.

Moderní obchodník tvoří a buduje dlouhodobé vztahy.

Praktikujete to tak i vy u sebe a u svých klientů?

Ano. A v tom nám výborně pomáhá i naše diagnostika. Když pracujeme s naší analýzou osobnosti, nesoustředíme se jen na konkrétní role, u kterých se obecně předpokládá, že je dobrý obchodník má mít. Třeba, že má být dravec s ostrými lokty, sebevědomý a dobrý vyjednavač. Naopak my pohlížíme na výstup z diagnostiky komplexně. Díváme se i na to, jak obchodník zapadne do týmu. Taky sledujeme jeho potenciál, a to zda (nebo do jaké míry) se nadřízenému a firmě vyplatí investovat do jeho rozvoje.

V posledních letech je trendem změna ve vnímání obchodních pozic. Moderní obchodník tvoří a buduje dlouhodobé vztahy. Není to už člověk s ostrými lokty, který jde pouze za svou výhrou bez zájmu o zákazníka. Podobné je to u vedoucích pozic. Manažer už není pouze vůdce, musí být i přirozeným lídrem.

Co je pro vás nejdůležitější a rozhodující v posledním kole, před tím, než padne nabídka?

Nakonec jde stejně o tu pověstnou chemii mezi oběma stranami. Nesmíme zapomínat, že obchodník si při výběrovém řízení vybírá také. Vedení a tým musí sedět pracovně i lidsky také jemu. Jde o vzájemné sympatie. Nevybírám si jen já svého obchodníka, ale i obchodník mě jako šéfovou a Novitim jako firmu, u které si umí představit svůj pracovní den.

Byla jsem zvědavá a udělala jsem si průzkum. Zeptala jsem se i našich obchodníků, proč si myslí, že jsem je k nám na obchodní pozici přijala. Bylo zajímavé, že každý řekl něco jiného. Každý měl to své, to, co si myslel, že u mě rozhodlo.

Přímo k vám hledáte stejné typy osobností nebo jste otevřená různým povahám a přístupům?

Snažím se, aby byl Novitim tým různorodý. Máme pak možnost zaujmout klienty napříč trhem – a nemám na mysli oblast působení, ale osobnosti a typy.

Udělala jsem si revizi a zavzpomínala jaké byly hlavní důvody, proč jsem si s našimi obchodníky plácla. Jaký byl aha moment, který mi řekl, to je ten pravý nebo pravá do našeho týmu.

V jednom rozhodování sehrálo roli to, když uchazeč udělal krok navíc, který nebyl nutný a vyvinul další aktivitu, kterou ostatní neudělali. Napsal mi ještě po našem pohovoru shrnutí, poděkoval za setkání, dal najevo, co se mu u nás líbilo, řekl si o zkušební den, prostě šel tomu naproti.

U jiného obchodníka hrála v definitivním rozhodnutí jeho příjemná skromnost přesto, že už měl bohatou praxi a skutečně měl, co nabídnout.

Všichni ale měli jedno společné, bez čeho by to nešlo. Uměli se na našem setkání prodat. Říkám si, že tak jak působí na mě, budou působit i na schůzkách s klienty a dělat tak obrázek naší firmy.

A co když vám uchazeč na pozici obchodníka nesedí? Jak s ním výběrové řízení ukončujete?

Vždycky mám na paměti, že jakýkoliv uchazeč na jakoukoliv pozici je chodící reklamou.

I obchodník, který byl u nás nebo u vás na pohovoru, bude mít dojmy a celou firmu v hlavě. Pokud se cítil dobře a jednání probíhalo příjemně, možná to řekne dál. Pokud se dobře při jednání necítil a my jsme se postarali o negativní dojem, řekne to dál určitě. A takovou reklamu určitě nechceme.