Pro manažery: Jaké typy lidí namixovat, když budujete obchodní tým?

10. 4. 2016 +

Obchod

Vytvořit fungující obchodní tým není rozhodně běh na krátkou trať. Vlastně je to neustálý proces, shodují se šéfové obchodních oddělení, které jsme oslovili, aby nám prozradili, jak si svůj tým budovali oni, jak podle nich vypadá ideálně namixovaný tým nebo jaké zvláštní požadavky při výběru nových obchodníků mají.

20150803221732-teamwork-team-work-group-motivation

Ideální model obchodního týmu neexistuje, firmy sázejí na různorodost

Existuje vůbec nějaký ideální model složení sales týmu co do věku, zkušeností či typu osobnosti, kterým se lze řídit? Robert Valentík, ředitel prodeje v nábytkářské společnosti TON, je přesvědčen, že nikoliv. „Domnívám se, že typ člověka, věk ani povaha nehraje pro fungování týmu stěžejní roli. Např. důležitým faktorem pro fungování správného prodejního týmu v TONu je mít stejné základní hodnoty ztotožňující se s hodnotami firmy. Tj. věřit v dobrý produkt, být loajální vůči značce, vědět, proč to všechno dělám, dělat to poctivě a s respektem k lidem i přírodě. Vše ostatní dokážeme ohnout,“ vysvětluje Robert Valentík.

Peter Novák, ředitel prodeje UPC, si myslí, že ideální model závisí vždy na typickém zákazníkovi, s nímž by měl obchodník umět komunikovat, jehož potřebám by se měl umět přizpůsobit a kvalifikovaně mu poradit. „Soustřeďujeme se také na to, aby součástí našeho týmu byly ženy. V týmu to jednak podporuje soutěživost a v případě, že jsou muži v koncích, ženy mohou mnohdy najít zajímavější a konstruktivnější řešení problému,“ prozrazuje svůj recept na dobře šlapající tým Peter Novák. „Důležitá je chuť, zápal, obchodní duch a různorodě složený obchodní tým, který se vzájemně bude doplňovat a vzájemně si předávat zkušenosti,“ dodává Stanislav Hampl, obchodní ředitel T.S. Bohemia.

Přečtěte si také: Jak nabírat jinak a konečně si postavit tým, který bude nosit výsledky

Nejme zastánci silných individualit (UPC) vs. týmovost nepřináší vždy nejlepší výsledky (TON)

Jak si tedy konkrétně namixovali tým vedoucí obchodních týmů tří významných firem? Vsadili na ostřílené salesmany, nebo na obchodníky „tabula rasa“? Chtějí ve svém týmu výhradní individualisty, nebo lpí na týmovém hráčství? Jak Peter Novák z UPC, tak Stanislav Hampl z T.S. Bohemia se přiklání k názoru, že nejlepší cestou je tým nakombinovaný ze zkušených obchodníků a současně z dosud praxí nepoznamenaných nováčků. „Určitě je dobré mít nějaké zkušené tahouny a tyto doplnit o nové obchodníky, které vše naučíme a ,vychováme‘ dle našich představ. Takto složený tým se dobře doplňuje, často některý z nováčků přijde s inovací, která by od ostřílených obchodníků se zažitými postupy nemusela vzejít,“ zamýšlí se Stanislav Hampl. Naproti tomu Robert Valentík z TON prozradil, že má raději obchodníky neostřílené, kteří nemají zažité špatné návyky. „Jen málokterý ostřílený obchodník dokáže navázat na hodnoty a postupy nové firmy,“ myslí si Valentík.

Na silné individuality v týmu se zde sešly dva různé pohledy. „Obchodníci jsou často z povahy typu práce individualisty, na druhou stranu se zpravidla dopracují k lepšímu výsledku, když navzájem spolupracují,“ vysvětluje Peter Novák z UPC, „naopak nejsem zastánce toho, aby v týmu byly silné individuality. V případě, že tým opustí, je pak o to těžší je nahradit.“ Robert Valentík ze společnosti TON týmovost nepřeceňuje: „Není vůbec špatné mít v týmu i nějakého toho individualistu. Ona týmovost ne vždy přináší ty nejlepší výsledky. Důležitější než týmovost je mít k sobě vzájemný respekt a úctu. To, že někdo chce být ten nejlepší, je pro mne v pořádku a nelze za to nikoho odsuzovat.“

Obchodní duch, nadšení, loajalita, tah na branku. Ale hlavně musí obchodník v něco věřit!

Individualista, nebo týmový hráč – všichni by přece jen měli splňovat určité předpoklady pro to, aby dobře zapadli do soukolí obchodního týmu. Podle jakých faktorů si je naši oslovení vedoucí týmu vybírají a mají nějaké specifické požadavky? „Stačí obchodní duch, entuziazmus, loajalita a tah na branku. Obsahu nabízeného portfolia se postupem času naučí každý, nejdůležitější je chuť pracovat a vzdělávat se,“ prozrazuje Stanislav Hampl z T.S. Bohemia. Aktivitu vyžadují i v UPC: „Od obchodníků očekávám motivaci, selský rozum, ochotu poslouchat, zdravou míru dravosti a schopnost sebeovládání,“ vypočítává Peter Novák, „upřednostňuji lidi, kteří přicházejí s nápady, jak uspět, před těmi, kteří vyčkávají a spoléhají se na to, že dostanou vše připravené na zlatém podnose.“ Velmi lakonicky se pak vyjádřil Robert Valentík z TON: „Zvláštní požadavky? Ano, musí v něco věřit.“

Přečtěte si také: Jak být dobrým leaderem? 6 praktických tipů z českých firem

Nikdy nekončící proces: „Vždy přijde něco, co vás vrátí do střehu,“ říká UPC

Budování obchodního týmu většinou nebývá jednorázová záležitost (pokud tedy nezakládáte zcela novou firmu). Vytvořit si kolektiv podle vašich představ nějakou chvíli trvá, navíc vzhledem k vysoké fluktuaci na obchodních pozicích je dlouhodobě konstantní tým spíše vzácností. Jak to mají se svým týmem námi oslovení ředitelé? „Náš obchodní tým je v neustálém vývoji, mění se tržní prostředí a s tím i lidé. Je to spíše stále probíhající proces, při kterém musíte kolektiv neustále motivovat, stmelovat, slabší nahrazovat silnějšími, nezkušené kvalitně proškolit a zaučit. Bohužel často se stává, že ti nejlepší obchodníci zatouží po změně a celý koloběh začíná od začátku,“ potvrzuje předpoklad o neustávajícím procesu Stanislav Hampl z T.S. Bohemia.

Stejný názor má i Peter Novák z UPC: „Moje zkušenost je taková, že když už si říkáte, že takhle je to dobré a mohlo by to konečně fungovat podle vašich představ, vždycky pak přijde nějaká neočekávaná událost, která vás opět vrátí do střehu.“ Robert Valentík z TON se s příliš vysokou fluktuací ve svém týmu v současné době nepotýká, nicméně i on přiznává, že „budování týmu je jeden nekončící proces a vyvíjí se s firmou, respektive záleží i na samotném vedoucím týmu, jak on sám se dokáže rozvíjet (naslouchání, poučení se z chyb, literatura a praxe). Mnohdy opravdu nevděčná to role, ale na druhou stranu zase o to příjemnější.“

Tip BusinessAnimals.cz: Ztotožnili jste se s představou o obchodnících, kterou prezentoval zástupce UPC? Tak se přidejte k nim do týmu. Aktuálně jsou volné pozice Sales Representative pro firemní zákazníky a Specialista prodeje služeb UPC.

Foto: Entrepreneur.com