Obchod je obor dynamický, vytvářející a velmi často určující i strategický směr. Firmy jsou však často pro obchodníky přestupní stanicí. Kolikrát slyšíte obchodníka mluvit o společnosti, ve které pracuje, opravdu jen pozitivně? Kolikrát jste ve své praxi potkali obchodníka, který ve společnosti setrval více než 3 roky? Obchodník vyžaduje, ale nenabízí – častá slova ze strany manažerů. A tak jen pořád propouštíte a nabíráte.

Nepřipadáte si trochu jako ve spirále? Zeptáte se někdy sami sebe, zda byste se stabilním a motivovaným týmem nedosahovali daleko lepších výsledků? Vše je možné změnit, ale musíte začít přemýšlet i o svém přístupu, zda nejste jen článkem, který nabírá. Daleko důležitější je totiž být manažerem, který ví, koho, proč a s jakým výhledem hledá.

Na tohle téma jsme si povídali s Janou Bártíkovou. Jana pracovala 15 let v retailových společnostech na manažerských a top-manažerských pozicích, mimo jiné v Christian Dior Parfumes. Byla úspěšná hlavně proto, že se nebála dělat věci jinak. Z pozice manažera se zajímala o tým i jinak, než jen přes výkon. Sama týmy sestavovala, aktivně a efektivně se zaobírala i náborem. Dnes nejen že ví, ale též předává zkušenosti manažerům firem v projektu Lidé jsou základ. Jaké?

TIP: Jana Bártíková je skutečným profíkem na slovo vzatým a s klidným srdcem doporučujeme její webinář zdarma na téma Proč se vám nedaří najít lidi, stejně jako 2denní seminář Jak najít toho správného člověka na správné místo, kde proberete konkrétní potíže v praxi. 

1. Uvědomte si svou roli v rámci výběrového řízení

Hledáte nového obchodníka. Předáte požadavek do oddělení lidských zdrojů a čekáte. Tak s tímto přístupem jste už nyní na začátku neúspěšného konce. Co je tedy třeba udělat lépe a jak se postavit hned na začátku k situaci čelem a nikoliv zády? Dejte sami sobě v úvodu několik otázek.

• Opravdu potřebuji nového člověka?
• Nestačilo by práci přerozdělit mezi členy současného týmu?
• Potřebuji stále stejné lidi?

Vytáhli jste potřetí stejné požadavky a posíláte je na HR. Hlavně, ať je proces náboru co nejrychlejší a efektivní. Naposledy vám odešel obchodník, který už neměl chuť dělat akvizice, stál dost na místě, a co měl, mu stačilo. Nové obchodníky odrazoval od jejich snahy uspět. Tenhle nebo jiný důvod si určitě pamatujete s téměř stoprocentní přesností. Pamatujete si však i fakt, proč tomu tak bylo? Co jste v jeho případě neudělali, když vám poprvé řekl, že není motivován pro nový business? Dost možná i touto krátkou sebeanalýzou se dostanete k faktu, že vlastně nechcete do týmu potřetí toho samého.

TIP: Nemusíte hned požadovat a hledat. Jednoduchá řešení často nejsou ta správná a ani vás nedovedou k požadovaným výsledkům. Přemýšlejte v souvislostech.

2. Udělejte z výběrového řízení EFEKTIVNÍ výběrové řízení

Aby bylo výběrové řízení efektivní, uvědomte si, koho a proč opravdu hledáte. Určete si klíčové kompetence hledaného člověka a dejte jim váhu. Ne každá kompetence je stejně důležitá. S něčím musí obchodník už přijít, ale něco ho můžete naučit. V některých se skrývá další potenciál… Soustřeďte se na ty opravdu klíčové, na ty „must have“. Hledejte je v každém CV. Nebojte se odhalit i skryté.

„Jednou jsem hledala člověka do obchodu pro kosmetickou společnost. Paní byla v posledních letech vedoucí prodejny. Mnoho lidí by její CV vyřadilo s tím, že je překvalifikovaná. Všimla jsem si, že v CV klade důraz na zákaznický servis. Dala jsem jí šanci v rámci pohovoru. Posléze se tohle rozhodnutí ukázalo jako klíčové. Paní už nechtěla řídit tým, chtěla se orientovat už jen na své výsledky. V rámci té pozice byla skvělá. A ještě jsem dokázala její manažerské zkušenosti využít a delegovat na ni zaškolování nových zaměstnanců,“ říká Jana Bártíková.

3. Na pohovor se důkladně připravte

Kdy se zamýšlíte nad tím, na co se kandidáta zeptáte? A zamýšlíte se nad tím vůbec? Mnoho manažerů pokládá otázky, o kterých si myslí, že by je pokládat měli. Oni sami byli na totéž tázáni, když byli naposledy v roli kandidáta. A tak nesou zástavu obvyklých otázek dál. Některé z nich by však už měly konečně navždy zmizet v propadlišti dějin…

Dobře si promyslete, na co se budete ptát a proč. Co se chcete dozvědět? Co si chcete ověřit? Co si chcete upřesnit? Jak si ověříte, že to, co uslyšíte je pravda? Jak si dozvíte, jaký je potenciál obchodníka?

Zjistěte si kandidátovi, co můžete, nejen prostřednictvím CV. Využijte vyhledávání v rámci profesních, sociálních sítí.

TIP: Vyzkoušejte si před pohovorem jednu z klíčových dovedností obchodníka, zavolejte mu.

4. Nenavozujte za každou cenu atmosféru formálního setkání, slovo pohovor je strašák

Pozvěte kandidáta klidně na profesní rozhovor. Sejít se nemusíte vždy jen ve sterilním prostředí zasedací místnosti. Klidně ho pozvěte na kávu. Pokud tuhle možnost nemáte, snažte se alespoň uvolnit atmosféru vlastním naladěním. Lidé dnes nehledají značku a firmu, lidé hledají prostředí, kde se budou cítit dobře. Už je pryč doba, kdy obchodník hledal pouze možnost atraktivního výdělku. Hodnoty a vnitřní nastavení společnosti jsou dnes velmi žádoucím kritériem při samotném výběru. Nezapomeňte, že v rámci tohoto setkání jste i vy nositelem/nositelkou firemní mise a vize.

5. Chtějte se dozvědět vše o člověku, nejen o jeho pracovních zkušenostech

Velmi často manažeři orientují pohovor na praxi, znalosti a dovednosti. To je pro ně klíčové, ale neuvědomují si, že velmi krátkozraké řešení. Je úplně jedno, zda první kolo probíhá klasickým pohovorem, nebo zda využíváte assessment centrum. Mějte na paměti, že klíčovou záležitostí je stále to, že máte dobře nadefinovanou hledanou pracovní pozici a jdete si pouze ověřit to, zda tohle je člověk, kterého hledáte. Nespokojte se s pouhými tvrzeními, chtějte důkazy! Používejte modelové situace, otázky k řešení, výsledky… Přitom mějte na paměti, že vybíráte člověka, se kterým budete denně komunikovat. A nejen vy. Je důležité, jak zapadne do současného týmu. A přitom by měl splňovat předem určené, klíčové kompetence.

TIP: Nebojte se do obchodu přijímat lidi bez obchodní zkušenosti. Zkušenost a praxe opravdu nejsou to jediné, co by mělo za člověka hovořit. Člověk bez prokazatelné obchodní praxe, disponující však obchodními předpoklady, se časem může ukázat jako velmi dobrá volba. Člověk, který se nebojí, člověk, který cestuje, ten, který v životě překonával překážky, může být s vaší pomocí v obchodní sféře hvězdou.

6. Nástupem člověka vaše práce nekončí

Informace o tom, co člověka skutečně čeká po nástupu do společnosti, by měly být součástí vyjednávání o podmínkách nástupu. Kvalitní zaměstnavatel má disponovat jasně definovaným adaptačním procesem. Adaptační proces určitě není první týden ve společnosti, kdy obchodník dostane šanon s dokumenty, na jehož konci se podepíšete v kolonce Seznámen/Seznámena s vnitřním nařízením společnosti. Správně není ani druhý extrém, kdy obchodník prochází na týdny dlouhá školení a nevidí svého nadřízeného.

Správný adaptační proces nemusí mít formu školení. Stačí, když obchodník ví, kdo, jak a v jakém časovém horizontu se mu bude věnovat. Tím nejlepším průvodcem pro nováčka nemusí být váš nejlepší obchodník. On nemusí být tím, který dokáže naučit. Nebojte se využít schopností a znalostí všech členů týmu. Jeden umí lépe telefonovat, druhý má skvěle zvládnuté schůzky, třetí má perfektní zákaznický servis. Nebojte se rozložit síly, rozdělit části adaptačního procesu mezi zaměstnance a dohlížejte na jeho plnění.

Závěrem? Nebojte se přijmout do týmu hvězdu – neohrozí vás!

Doba je rychlá a vyžadující. Obchodní manažeři často řídí obchod a méně lidi. Bojí se vzít si do týmu hvězdu, protože než by uvažovali nad výhodou, raději jim hned běží hlavou myšlenka: Co s ním/s ní, nerozloží mi stávající tým? Přitom práce s hvězdou je jedna z nejzajímavějších vůbec. Nevytvářejte si tak v hlavě zbytečné přihrádky pro lidi, které neznáte. Nejzajímavější na práci s lidmi je přeci to, že dokážou překvapit, stejně jako vy je dokážete rozvíjet. Nehledejte tedy vždy jen zaměstnance – zkuste se více orientovat na lidi.

Článek vám může napovědět, ale skutečně teprve intenzivnější práce na hledání týmu přináší výsledky. Přihlaste se na 2denní seminář Jak najít toho správného člověka na správné místo a podívejte se na stavění úspěšného obchodního týmu svěží optikou.