13. Červen 2024
Když Martin studoval sociální a mediální komunikaci, snil o tom, že se stane úspěšným sportovním novinářem. Měl ale podnikavého ducha a už během studií s kamarádem založil síť květinářství Tulipánek.cz. Po 4 letech svůj podíl odprodal a splnil si svůj sen. Jeho životní cesta se pak ale od novinařiny stočila do světa salesu. Nejprve pracoval ve finančním sektoru, kde se rychle etabloval a po 4 letech měl na starosti tým cca 15 obchodníků. Na začátku covidu pak „přestoupil“ do Imperu, kde začínal opět na juniorní pozici. Díky svojí vytrvalosti a odhodlání se velmi rychle vypracoval na seniorního Business Developera a aktuálně buduje svůj vlastní tým. Jaká byla jeho cesta od novinařiny k salesu? V čem jsou si oba obory podobné a jaké novinářské zkušenosti se mu osvědčily i v obchodě? Nejen o tom jsme si povídali během našeho rozhovoru.
Martine, tvoje cesta k obchodu nebyla úplná přímka, začínal jsi jako sportovní novinář. Jak na tohle období vzpomínáš a co ti to dalo do života?
Na tohle období vzpomínám moc rád. Začal jsem s novinařinou při studiu žurnalistiky a měl jsem sen, že jednou budu moderovat sportovní přenosy. Dělal jsem rozhovory s profesionálními sportovci a psal spoustu článků. Postupně jsem ale vystřízlivěl a zjistil, že novinařina je fakt tvrdej job, který ale zároveň není moc dobře finančně ohodnocený. Do života mi to dalo pokoru a chuť se prosadit v prostředí, které je náročné na výkon. Zároveň mě to naučilo jednat s lidmi. Obchod i novinařina mají spoustu společných jmenovatelů. Oboje je práce, která nemá ohraničenou pracovní dobu a pracujete vlastně pořád. V obou oborech je neustálý tlak na výkon a vy musíte neustále dokazovat, že jste člověk na svém místě.
A ty sám sportuješ? Jaký sport tě nejvíce naplňuje?
Jasně, snažím se sportovat několikrát týdně. Sportuju od dětství, hrál jsem asi 13 let závodně fotbal, pak dalších 13 let florbal a teď si užívám toho, že můžu dělat všechny sporty. Nejradši mám asi beachvolejbal, florbal, squash a lyžování.
Co tě motivovalo přeskočit z novinařiny do salesu? Proč sis vybral obor finančnictví (Citfin – pozn. red.)?
Tehdy to nebylo úplně o nějaké motivaci. Byl jsem naivní a myslel si, že jako novinář si vydělám spoustu peněz, když budu dobrý. Sportovní novinařina je náročná, ale v drtivé většině velmi špatně finančně ohodnocená. V Praze se s platem začínajícího novináře žije těžce, a tak jsem začal hledat změnu a obor, který mě bude schopný dobře finančně ohodnotit. Moje spolužačka ze střední školy dala na Facebook inzerát, že hledají juniorního obchodníka, tak jsem se přihlásil. Na začátku na mě koukali dost skepticky, jak můžu jako vystudovaný novinář chtít dělat obchod, ale rychle jsem si je získal a přesvědčil, že má smysl to se mnou zkusit. Když jsem tam končil, vedl jsem tým cca 15 lidí.
Jaký jsi typ obchodníka? Co jsou tvoje nejsilnější „zbraně“ a kde máš slabiny – pokud je tedy máš? 😀
Říká se o mně, že jsem hodně empatický a umím klientům naslouchat. Takže by se asi dalo říct, že jsem empatický a hlavně lidský obchodník. Nejsem ten typ obchodníka, který by při schůzkách používal nějaké techniky. Dám hodně na intuici a klíčová je pro mě lidská stránka. Jsem pro klienty především parťákem. Mám ale i slabiny. Často jsem hodně rozlítaný a věnuji svoji pozornost několika věcem najednou, místo toho, abych se soustředil na jednotlivé úkoly a šel krok po kroku. Naštěstí si to uvědomuji a snažím se na tom pracovat.
Využíváš některé techniky/zkušenosti z období, kdy jsi byl novinář? Pomáhá ti tenhle background?
Díky novinařině dokážu dobře pracovat s emocemi druhé strany a pohotově reagovat. Zároveň mám bohatou slovní zásobu a umím mluvit. Nemám problém se složitými jednáními. Novinařina mě naučila neustálému drilu a zodpovědnosti. Žurnalistika obecně mi pak rozšířila obzory a dala všeobecný přehled. Díky tomu dokážu s klienty řešit různá témata a být pro ně rovnocenným partnerem.
Jaká byla tvoje cesta do Imperu, kde jsi nyní už 4 roky?
V Citifinu jsem byl necelých 5 let a poslední rok jsem měl pocit, že už se nikam neposouvám a že už z té práce nemám radost. Dosáhl jsem tam vrcholu a kariérně se nebylo kam posunout. Měl jsem na starosti patnáctičlenný obchodní tým a nade mnou byla CSO a CEO, které na těch pozicích byly více než 10 let a jsou na nich dosud. Nikdo v té firmě nechápal, proč chci odejít, když se mám dobře a jde mi to, ale já potřeboval novou výzvu. Oprášil jsem svoje vizitky a vybíral si firmy, do kterých bych chtěl jít. Mezi nimi byl i Imper. Napsal jsem tehdejšímu obchodnímu řediteli, jestli by mě nechtěl. Byl zprvu dost skeptický. Říkal, že nemám technický background a že si moc nedokáže představit, že bych z financí mohl jít do Imperu. Ale já se nevzdal a přesvědčil jsem ho, že má smysl mi dát šanci, a tak mě pustil na druhé kolo s CEO, se kterým jsme si od začátku lidsky sedli a rychle si plácli.
Na jakou pozici jsi nastoupil?
Opět jsem začal jako junior, ale mohl jsem se učit od špičkových obchodníků, kteří v Imperu byli. Dneska si troufnu říct, že dlouhodobě patřím mezi ty nejlepší a postupně pod sebou buduju tým.
Začínal jsi tedy opět od píky. Jak to probíhalo?
Popravdě jsem musel o pozici zabojovat. Měl jsem velkou chuť do toho jít, i když jsem neměl požadované zkušenosti. Chyběl mi background ze SaaS a IT. Byl jsem jeden z mála, kdo do obchodního oddělení přešel z jiného oboru.
Další nečekanou výzvou bylo, že jakmile jsem nastoupil, začal covidový lockdown. Musel jsem se rychle učit a dokázat, že mám v Imperu svoje místo. Reálně hrozilo, že bych mohl skončit ve zkušebce. Tehdy nebyl čas na zaškolení, musel jsem hned prodávat. Už po týdnu jsem šel na první schůzku. To je dnes již nepředstavitelné – než pustíme juniora do vln obchodu, probíhá několikatýdenní onboarding. Navíc tehdy ještě nebyli ani asistenti – navolávací kolegové. Prostě se šlo hned na věc.
Takže jsem musel spolknout ego a pořádně zamakat. S kolegy jsme se viděli pořádně až po roce, kdy se uvolnila opatření. Do té doby jsem všechny znal jen přes Slack a z online meetingů.
Tomu říkám ostrý start. Kdy myslíš, že se to začalo obracet a tys ukázal, co v tobě je?
Asi na konci zkušebky. Začal jsem plnit plány a to dodržuju poslední 3 roky. Plním svoje KPI a dneska už nikdo ve firmě nepřemýšlí, že tam na začátku byla nějaká nejistota. Náš CEO občas se smíchem říká, že jsem byl „první firemní covidové dítě“ – člověk co přešel z jiného oboru.
Po dvou letech jsem se vypracoval mezi elitní obchodníky Imperu, a v roce 2022 jsem se dokonce stal obchodníkem roku. Pak jsem k sobě dostal skvělou kolegyni Karolínu Pichrtovou, se kterou máme výborný pracovní vztah. Dělá pro mě veškerý support – je to doslova moje pravá ruka. Navolává schůzky, plánuje mi je a plní kalendář. Zároveň se ode mě učí. Díky ní a tomu, že jsme sehraný tým, dosahuju skvělých výsledků.
Co všechno máš na své pozici seniorního Business Developera na starosti a jak vypadá tvůj den obchodníka?
Mám na starosti především akvizici nových klientů a jejich zaškolování. Týdně mívám okolo 15 schůzek, většinu z nich online. Takže můj den vypadá tak, že dělám jednu schůzku za druhou. Mám propracovaný obchodní systém, který mi generuje velké množství schůzek se zajímavými firmami. A já pak musím zjistit, jak fungují, a díky našim nástrojům jim zlepšit obchodní a marketingové procesy a pomoct rychleji růst.
Co tě na tvojí práci nejvíce baví, a co bys radši nechal dělat AI?
Nejvíc mě baví ta lidská stránka. To, že se denně potkávám s úspěšnými lidmi se zajímavými příběhy. Taky mě baví to, že firmám pomáhám řešit jejich problémy a vidím v jejich očích to nadšení, že je vlastně super, že jsme se potkali. AI bych nejradši přenechal veškerou administrativu. 🙂
Jak bys popsal firemní kulturu v Imperu? Co je pro tebe důležité, aby ses v práci cítil komfortně a byl dlouhodobě motivovaný?
Nechci, aby to znělo jako klišé, ale kultura, kterou máme v Imperu, je naprosto unikátní. Za svoji kariéru B2B obchodníka jsem poznal stovky firem a troufám si říct, že firem jako my je fakt jen pár. Opravdu fungujeme jako jeden tým a baví mě na tom to, že všichni ve firmě jsou velmi schopní a chytří lidé. Každý tu má svoji roli a svoji práci dělá sakra dobře. Myslím si, že není úplně jednoduché se k nám dostat. Pečlivě vybíráme kandidáty na jednotlivé pozice, a když mezi sebe někoho vezmeme, musíme si být opravdu jistí, že je to člověk na svém místě. Důležité pro mě je, abych měl pocit, že se pořád posouvám a zlepšuju, a především – že moje práce má smysl.
Kromě obchodu také občas přednášíš na konferencích nebo business snídaních, jak tě baví tahle součást pracovní náplně?
Baví mě to moc, ale zároveň vím, že v této oblasti mám hodně na čem pracovat. Obdivuju lidi, kteří jsou schopní si stoupnout před desítky nebo stovky lidí a působit přirozeně. Chci se v této oblasti zlepšovat a vnímám, že tady mám pořád velké rezervy.
Máš nějakou zábavnou „historku z natáčení”, resp. z tvojí obchodnické kariéry?
Těch by bylo… Ale napadá mě teď jedna nedávná. Na online schůzce jsem měl ředitelku velké výrobní firmy a v pozvánce jsem měl jméno Jana S. Během schůzky jsem ji několikrát oslovil jménem a ani ona, ani její tým mě neopravil. Trvalo půl hodiny, než to nevydržela a řekla mi, že se jmenuje Šárka. V tu chvíli mi opravdu nebylo příjemně.
Máš nějaký sen, kterého bys rád v rámci svojí obchodnické kariéry dosáhl?
Jsem extrémně soutěživý a vždycky mě lákaly různé rekordy, milníky, které působí nedosažitelně. Těch jsem za svoji kariéru už několik pokořil, ale pořád mám před sebou spoustu výzev. Jednou bych chtěl vést úspěšný obchodní tým, který potáhne za jeden provaz. To je můj cíl.
Co bys poradil lidem, kteří zvažují změnu práce, proč by podle tebe měli zkusit sales?
Mám pocit, že spoustu lidí pracuje v oboru, který je vlastně nebaví, a bojí se změny. Často slýchám, že časem pozici změní a že jen čekají, až přijde správný čas. Správný čas je ale podle mě relativní, je to typické klišé. Pokud jste nespokojení se svojí prací a máte chuť se učit něco nového, udělejte změnu hned.
Je něco, na co jsem se nezeptala a měla bych? Třeba jak rád trávíš volný čas – vím, že moc rád cestuješ, tak kde se ti líbilo nejvíc?
Volného času moc není a když ano, tak se ho snažím trávit se svojí snoubenkou. Hodně spolu sportujeme a ano, miluju cestování. Navštívil jsem cca 40 zemí a nejvíc se mi líbilo ve Vietnamu, v Indii a na Kubě. Chci se jednou podívat do Japonska a Peru. Od dětství mám svůj wishlist a postupně ho odškrtávám.
Inspiroval vás Martin ke změně zaměstnání? Imper má místo i pro vás.
