Lukáš Blažek, ČSOB: „Firemní bankéř musí umět skvěle zanalyzovat data“

5. 4. 2016 +

Rozhovory

Lukáš Blažek je velkým sportovním nadšencem. Stejně jako v případě firemních financí, kde jde i o rychlost reakce, má rád rychlost také na lyžích. Dobře hraje fotbal, badminton a jezdí na kolečkových bruslích. Kdyby nebyl firemním bankéřem, zajímala by ho architektura. Proč? Má rád za sebou výsledky a nebojí se ani složité fáze přípravy. Banka je podle něj zaměstnavatelem spolehlivým, dbá na rozvoj svých lidí a na to, aby měli stále nějaké cíle. Sport podporují i v rámci akcí pro zaměstnance.

DSC_1965

  • Lukáš Blažek, 34 let
  • Společnost: ČSOB, a.s.
  • Pozice: Firemní bankéř, 4 roky ve společnosti
  • Produktové portfolio: veškeré bankovní i pojišťovací produkty
  • Koho hledají do svého týmu: Firemní bankéře

button zajima me tato prilezitost

Jak jste se dostal do bankovního prostředí?

Já konkrétně poměrně kontinuálně. Vystudoval jsem ekonomii. Poté jsem pracoval v poradenské společnosti, kde jsem obhajoval, ale též implementoval řešení pro firemní klientelu. K reálnému controllingu a účetnictví v praxi jsem se dostal ve výrobní společnosti, která vyráběla elektrické kabelové svazky. Poté pro mě bylo velkou výzvou vidět, jak funguje firemní financování a jeho řešení, a tak jsem nastoupil do ČSOB.

Co je pro vás konkrétně na bankovním prostředí nejvíce atraktivní?

Rozmanitost, náročnost, změny. Firemní bankéř je dnes něco jako obvodní lékař. Musí vycítit, co klient potřebuje, navrhnout řešení, případně do procesu zapojit další specialisty.

ČSOB v dnešním pojetí je velká bankopojišťovna. Nabízí veškeré produkty. Atraktivní mi přijde velmi široké spektrum klientů i možnost přímo ovlivnit kariérní růst dle zkušeností. Začínal jsem s produkty menšího rozsahu a dnes nabízím a zajišťuji i úvěry v objemu desítek milionů korun, třeba na financování fotovoltaické elektrárny. Nemám podobné pracovní dny, natož pak stejné. V mém oboru je nutné se stále vzdělávat.

U klienta se snažím vycítit, co mu konkurence nedává

Jak vlastně vypadá pracovní den firemního bankéře?

Každý z nás řeší akvizice i stávající klienty. A od toho se odvíjí pracovní den. Já osobně už mám velmi slušné portfolio klientů a dostávám i doporučení. V případě, kdy se dostanu k nové akvizici a mám tedy akviziční den, tak se maximálně snažím. V případě stálých klientů se jedná o péči, rozšiřování poskytnutých produktů a řešení aktuálních požadavků. Velké procento mé práce tvoří komunikace se zákazníky, nedílnou součástí je analytická práce, kdy hodně komunikuji s oddělením Risku. Při přípravě a schvalování úvěrových návrhů. Firemní bankéř je člověkem, který musí být svým klientům stále nablízku a vědět co nejvíce o podnikatelských aktivitách svých klientů. Jen tak může aktivně nabízet produkty banky.

Jak přistupujete k nové akvizici, abyste ji pro banku získal?

Na každou schůzku se důkladně připravím. Skoro nic neposílám e-mailem, jsem zastáncem osobního jednání, v tom shledávám maximální efektivitu. Když jsem u klienta, snažím se vycítit, co mu konkurence nedává. Většině z nich nechybí portfolio nabízených služeb, ale rezervy vidí v obsluze. A na tu také dbám. Velmi často chodíme na takto důležité jednání ve dvou s ředitelem pobočky. Zatímco jeden stíhá přemýšlet strategicky, tak druhý se věnuje portfoliu služeb. Na úrovni ředitelů a jednatelů firem se nám tento postup vždy osvědčil.

Povězte nám, co konkrétně jste z pozice firemního bankéře prodal jako první produkt svého profesního působení?
(smích) Na to si vzpomínám dodnes, povolené přečerpání k účtu.

Co se teď v ČSOB z hlediska produktů nejvíce prodává?

Úvěrové produkty, úroková, kurzová zajištění. Snažíme se rozvíjet globální spolupráci s klienty a pružně reagovat na vývoj.

Po 4 letech na pozici prodávám firemní úvěry ve výši 30 milionů korun

A co jste prodal naposledy?

Dnes už prodávám větší firemní úvěry. Klidně i ve výši 30 milionů.

Povězte nám, co by měl člověk umět a znát, aby si vybudoval podobnou kariéru v bankovním prostředí?

Mně konkrétně v začátku pomohla zkušenost z firemních financí. Byl jsem zvyklý na náročná jednání. Velmi rychle jsem tak chápal, kam společnosti směřují. Uměl jsem skvěle analyzovat data. Ale na druhou stranu si nemyslím, že by to bylo pro každého nutností. Důležité je se umět zorientovat, mít zájem a s klienty komunikovat jasně, stručně a výstižně. Komunikovat s nimi skutečnosti bez přikreslení. Náš obchod je přeci jen o faktech a číslech.

Zvládl by podle vás práci firemního bankéře i neekonomicky vzdělaný člověk, třeba člověk s humanitním vzděláním?

(smích) No, měl by to asi těžší. Hlavně v začátcích. Ale já osobně si vůči lidem raději netvořím předsudky. Naposledy jsem to zkusil, když jsem šel na fotbal. Přišel tam poměrně zavalitý pán a myslel jsem si, jak snadno zápas proti němu uhraji. Ale opak byl pravdou. Člověk může zvládnout dobře vše, o co má skutečný zájem a kde je ochoten se vzdělávat. Takže nakonec, proč ne. Ale zdůraznil bych fakt, že je potřeba rozšiřovat si své znalosti, nacházet nová řešení, řešit nové požadavky.

Co, pro naši představu, řeší firemní bankéř každý den?

Nejdůležitější je rozvoj vztahů s klienty, příprava úvěrových návrhů a následný monitoring poskytnutých úvěrů.

Řešíte také hodně administrativy?

Na tuhle práci má firemní bankéř asistenta. A to je veliká pomoc. V rámci příprav na důležitá jednání také spolupracujeme třeba se specialisty na pojišťovnictví nebo leasing. I oni nám kolikrát velmi pomohou s přípravou finální nabídky pro klienta.

ČSOB je bankou s renomé, službami i kvalitní obsluhou. Setkáváte se vůbec s nějakými námitkami od klientů?

Ale to víte, že ano. Lidé často řeší nevýznamný poplatek a na úkor toho jim unikají důležitá fakta. Někdo kupříkladu řeší poplatek za eurovou platbu, přitom nemá ošetřena kurzová rizika. Jeho zisky tak mohou končit v červených číslech. Ale i to jsou důležitá fakta pro kvalitní práci firemního bankéře. Vysvětlovat, ujasňovat a pomoci. Nejsme pouze obchodníky s penězi, ale i důležitými konzultanty. Třeba právě pro ošetření těchto rizik.

Dokáží vám klienti připravit poměrně zapeklitou situaci?

Jako v každém oboru, tak i u nás se setkáváme se situacemi, které jsou opravdu nestandardní. Mám třeba jednoho klienta, se kterým na roční bázi řeším ceny. Vždy přijde s ústřižky z novin. A už to začíná. Ale já se mu každý rok snažím ujasnit všechny otázky a princip kvality poskytovaných služeb. Probíráme spolu možnosti obsluhy. A společně přijdeme na to, že by se opravdu nerad setkával s bankéřem v kiosku pod jezdícími schody v Kotvě nebo přišel o jinou z velkých výhod poskytovaných služeb. I tohle k mé práci patří.

Zažíváte v bankovním prostředí i vtipné situace, kdy se opravdu zasmějete?

Když se vytvoří pozitivní nálada a energie, tak proč ne. Nejlepší prostor pro vtipné historky z obchodování našich klientů vzniká třeba při firemní degustaci prémiových rumů. A tahle velmi příjemná společenská událost se nám blíží. Ale zažívám občas i vtipné situace ve vztahu s klienty. Třeba nedávno. Po dlouhé akviziční snaze si podnikatel u ČSOB otevřel účty, bylo před podepsáním úvěru. To už bankéř považuje obchod za téměř uzavřený. Najednou však účty přišla zrušit jeho manželka. Ještě že měl ve statutárním orgánu společnosti manželku. Asi se na poslední chvíli konkurence probrala. Byla to vlastně ztráta, ale postupem času se jí dokážu zasmát.

Za úspěšný rok jsem od firmy dostal cestovní poukázky. Vyměnil jsem je za letenky a na vlastní pěst projel Kubu

Jak mají firemní bankéři vůbec rozdělený trh? Funguje nějaké rozdělení?

Ano, trh máme rozdělený podle obratu klientů. Dle toho jste buď firemní poradce, bankéř, nebo korporát.

Takže vaším cílem je?

Stát se korporátním bankéřem. Určitě k tomu směřuji.

Co vás banka naučila?

Dala mi neskutečný rozhled na trhu. Nikde jinde bych snad nezažil tak velké a různorodé firemní portfolio. To vás naučí mnohé. Hodně mě posunuly také diskuse s oddělením Risku. Třeba o možnostech poskytnutí úvěrů. Je to opravdu inspirativní a náročný obor. Ale i v tom spočívá velká výzva.

Povězte nám, Lukáši, jak relaxujete? Pryč od čísel a klientů…

Právě díky ČSOB a úspěšnému roku jsem kromě platu a motivačního systému dostal poukázky do ČEDOKU. Vyměnil jsem je za letenky. Na vlastní pěst jsem projel Kubu. Byl to nádherný zážitek. Rád bych se tam vrátil.

button zajima me tato prilezitost