3 tipy jak mít svoji B2B cílovku v „Merku“

MERK

28. Únor 2024

Kde hledat nové klienty a nekrást? To je odvěká otázka snad všech začínajících i seniorních akvizičních obchodníků. S pomocí sofistikovaných firemních databází, které vám umožní cílovku definovat a segmentovat, může být „akviziční lov“ ideálního zákazníka jednodušší e efektivnější. Jak na to? V redakci jsem pro vás otestovali datový nástroj Merk a sepsali pro vás tři osvědčené varianty, jak využít této chytré databáze firem při hledání vašeho ideálního B2B klienta.

Začneme s prvním přístupem, který je zaměřen na vytvoření cílovky od nuly a je vhodný zejména pro menší firmy nebo juniorní obchodníky. Následně se podíváme na druhý postup, jež bude spíše vyhovovat firmám se zavedenou klientelou, která plánuje rozšiřovat své tržní vertikály. A nakonec si ukážeme třetí, bonusový přístup, který se zaměřuje firmy, jež samy projevily o vaše služby či produkt historicky zájem.

1. Případ – Budujeme cílovku od nuly

Tento přístup je ideální pro firmy, které začínají nebo pro juniorní obchodníky. Rozebereme si ho ve 3 krocích na jednoduchém případu – jsem B2B obchodník, který prodává software pro řízení skladů a chci si vybudovat portfolium klientů k akvizici.

Krok 1: Identifikace hlavního benefitu a buyer persony

Hlavní benefit: Představte si, že například prodáváte software pro řízení skladů. Hlavním benefitem vašeho produktu je tedy optimalizace skladových procesů, což zákazníkům umožňuje šetřit čas a peníze.

Buyer persona: Klíčové pro vás je identifikovat, jak a komu tento benefit nabízíte. Může to být například šéf logistiky ve středně velké firmě s obratem alespoň 10 milionů a počtem zaměstnanců 10 a více. Při identifikaci persony je třeba zohlednit i faktory jako typ vlastnictví firmy (soukromá, státní, zahraniční atp.) a lokalitu, která by měla být co nejkonkrétnější.

Krok 2: Využití firemní databáze Merk pro přesnou segmentaci

Obor a vlastnosti firmy: Při hledání v databázi je důležité si uvědomit, že filtrování podle oboru může být nepřesné či dokonce zavádějící. Mnoho firem může být historicky registrováno v oborech, které již neodpovídají jejich aktuální činnosti. Proto je lepší se zaměřit na konkrétnější filtrování a to dle kategorie činnosti, které firma explicitně deklaruje.

Náš tipDůvěřujte, ale prověřujte. A to především informaci, zda firmy ve vaší cílovce jsou (ne)spolehlivými plátci DPH. Tento cenný ukazatel může být skvělým pomocníkem nejen při segmentaci, ale v důsledku třeba i zabrání nepříjemnostem s nezaplacenými fakturami.

Oba výše uvedené kroky vám umožní identifikovat firmy, které jsou stabilní a aktivní v oblasti, na kterou cílíte.

Krok 3: Identifikace klíčových osob pomocí dat z LinkedInu či pracovních portálů

LinkedIn a klíčová slova: Pro identifikaci konkrétních osob, které by mohly mít zájem o váš produkt, může být nápomocný LinkedIn. Hledání zaměstnanců ve firmách s klíčovými slovy spojenými se skladovými systémy nebo logistikou vám umožní najít ty správné kontakty.

Historická data o hledaných pozicích: Zkuste zjistit, zda firma v minulosti nabírala pozice, které jsou spojeny s využíváním skladu (skladníci, supply manager apod.). Tato informace vám může signalizovat, že jde o společnost s vlastním skladem, což zapadá do námi precizované cílovky.

Merk
Data o hledaných pozicích do firem vám mohou být také užitečná.

2. Případ – Rozšiřujeme stávající portfolio klientů

Druhý přístup je naopak skvělým odrazovým můstkem pro firmy s již existující zákaznickou základnou. Je totiž zaměřen na hledání firem s podobnými charakteristikami, jaké mají vaši stávající klienti. Klíčem k pochopení kategorií je filtrování podle činnosti vašich klientů. Pomocí firemní databáze můžete identifikovat tyto kategorie a vytvořit segmenty cílových skupin na jejich základě. Tento přístup vám umožní efektivněji hledat a oslovovat firmy, které mají podobné potřeby nebo jsou v podobném odvětví.

Dvě varianty jak zjistit kategorii činnosti firmy a díky ní rozšířit svoji cílovku

První variantou je využití funkce Lookalike, do které lze naimportovat IČA vašich stávajících klientů. Doporučujeme nahrát ideálně 200 záznamů, pro zisk relevantních výsledků. Díky tomuto kroku získáte k dispozici dataset, kde bude u každého klienta záznam, v jaké kategorii činnosti je veden (podmínkou samozřejmě je, aby byl pod nějakou kategorií zaznamenán). Jakmile máte tato data k dispozici, můžete se pustit do hlubší analýzy. Nejprve ale doporučujeme vytvořit z jednotlivých kategorií cílové skupiny, díky čemuž si nadefinujete všechny firmy, které mají stejnou kategorii činnosti jako naši stávající zákazníci. Následně můžete začít s akvizicemi.

Druhou variantou je vyhledat v databázi firmu, která již je vaším klientem a provést export firemních dat, díky čemuž se zobrazí kategorie činnosti deklarovaná subjektem. Díky tomu víte, na jaké podobné firmy se můžete zaměřit.

Merk
Filtr Kategorie činnosti deklarovaná subjektem

Tip: Doporučujeme mít hledání cílových klientů uložené a následně si je zobrazit na mapě, díky čemuž nám zvizualizují i lokality, kde se vhodné firmy k oslovení nacházejí. Což vám ve výsledku usnadní například plánování služební cesty.

3. Bonusový případ: Cílení na firmy se zájmem

Posledním efektivním způsobem je zaměřit se na firmy, které již projevily zájem o vaše služby, například ty, které navštívily váš web nebo se zúčastnily vašich marketingových akcí. Jak toho docílit? Ideálně pomocí datových nástrojů sledovat a analyzovat, které firmy opakovaně navštěvují váš firemní web, jaké konkrétní stránky a témata je zajímají a kolik na nich stráví času. Na základě toho můžete odhalit vzorce a trendy, které vám umožní lépe cílit vaše marketingové a prodejní aktivity.


Využitím výše uvedených přístupů můžete výrazně zlepšit efektivitu vašeho B2B salesu a marketingu. Efektivním používáním chytrých databází jako nástrojů k lepšímu pochopení a segmentaci vaší cílové skupiny získáte výhodu v konkurenčním prostředí a dosáhnete tak lepších výsledků.

Pokud si chcete Merk otestovat sami, můžete tak učinit zde.

Autor: Martin Hošek

© 2024 imper.cz