06. Duben 2024
Kde hledat nové klienty a nekrást? To je odvěká otázka snad všech akvizičních obchodníků. V redakci jsem pro vás otestovali Merk, systém využívaný tisícovkami úspěšných obchodníků v Česku i na Slovensku, a sepsali jsme pro vás tři osvědčené varianty, jak získat seznam konkrétních firem, kde máte velký potenciál prodat.
Merk je online databáze všech firem v Česku a na Slovensku. Stojí za ní společnost Imper, která v obou zemích spolupracuje s více než 2 000 firem, a tak jsme se ji pokusili využít i my. Naším cílem bylo si v Merku vyfiltrovat nové potenciální klienty, které bychom mohli jako obchodníci oslovit.
Začneme s prvním přístupem, který je zaměřen na vytvoření cílovky od nuly pomocí mnoha různých parametrů. Následně se podíváme na druhý postup, díky kterému vytvoříte tzv. lookalike cílové skupiny, díky kterým můžete rozšiřovat své tržní vertikály. A nakonec si ukážeme třetí, bonusový přístup, který se zaměřuje na firmy, jež samy projevily o vaše služby či produkt historicky zájem.
1. Případ – budujeme cílovku od nuly
Tento přístup je ideální pro firmy, které ještě neví, kdo je jejich potenciálním klientem, nebo netuší, které společnosti v Česku to jsou. Základem tohoto postupu je možnost filtrování firem pomocí desítek různých parametrů. Rozebereme si ho ve 3 krocích na jednoduchém případu:
„Jsem B2B obchodník, který prodává software pro řízení skladů, a chci si vybudovat portfolio klientů k akvizici. Jak bych měl postupovat?”
Krok 1: Identifikace hlavního benefitu a buyer persony
Hlavní benefit – představte si tedy, že prodáváte software pro řízení skladů. Hlavním benefitem vašeho produktu je optimalizace skladových procesů, což zákazníkům umožňuje šetřit čas a peníze.
Buyer persona – klíčové je pro vás identifikovat, jak a komu tento benefit nabízíte. Může to být například šéf logistiky ve středně velké firmě s obratem alespoň 10 milionů a počtem zaměstnanců 10 a více. Při identifikaci persony je třeba zohlednit i další faktory jako třeba lokalitu, která by měla být co nejkonkrétnější.
Pokud máte Merk k dispozici, můžete si s námi udělat malé cvičení a v sekci Firmy si svou cílovku vyfiltrovat. Zatím se zamyslíme nad tím, jak tedy naše ideální cílovka vypadá z hlediska:
- Právní formy (živnostník, s.r.o., a.s.)
- Obratového pásma a jeho rostoucí/klesající tendence
- Počtu zaměstnanců
- Jelikož po vyfiltrování cílovky budete chtít potenciálního klienta oslovit, můžete si zakliknout, že chcete zobrazit pouze ty firmy, které mají telefonní číslo.
Krok 2: Filtrujte podle kategorie činnosti nebo oboru
Obor a vlastnosti firmy: Při hledání v databázi je důležité si uvědomit, že filtrování podle oboru může být nepřesné, či dokonce zavádějící. Mnoho firem může být historicky registrováno v oborech, které již neodpovídají jejich aktuální činnosti. Proto je lepší se zaměřit na konkrétnější filtrování – a to dle kategorie činnosti, které firma explicitně deklaruje. V Merku najdete filtraci podle kategorie činnosti v druhé záložce Podrobnosti spolu s mnoha dalšími užitečnými parametry.
Náš tip – důvěřujte, ale prověřujte. A to především informaci, zda firmy ve vaší cílovce jsou (ne)spolehlivými plátci DPH. Tento cenný ukazatel může být skvělým pomocníkem nejen při segmentaci, ale v důsledku třeba i zabrání nepříjemnostem s nezaplacenými fakturami.
Oba výše uvedené kroky vám umožní identifikovat firmy, které jsou stabilní a aktivní v oblasti, na kterou cílíte. Výsledek si buď můžete nechat v Merku, nebo si ho vyexportovat do excelu či vašeho CRM.
Krok 3: Identifikace klíčových osob pomocí dat z LinkedInu či pracovních portálů
LinkedIn a klíčová slova: Už jste určitě zkoušeli hledat potenciální klienty na LinkedInu, ale je to poměrně zdlouhavé, a navíc nemůžete pracovat se všemi parametry, které Merk nabízí. Proto v Merku najdete integrovaná data z LinkedInu. Pro náš příklad tedy hledáme společnosti, které mají zaměstnance v logistice.
Tady je potřeba si trochu hrát s možnými názvy pozic, které budeme hledat: operátor logistiky, manažer logistiky, manažer skladu, ředitel pro logistiku, distribuci. Zamyslete se, co mají lidé na LinkedInu a to využijte i ve vyhledávání.
Historická data o hledaných pozicích: Zkuste zjistit, zda firma v minulosti nabírala na pozice, které jsou pro vás zajímavé. Pro náš příklad tedy ty spojené s využíváním skladu (skladníci, supply manager apod.). Tato informace vám může signalizovat, že jde o společnost s vlastním skladem. Zajímavá je i informace, kolik a jak často firmy na takové pozice nabírají.
2. Případ – rozšiřujeme stávající portfolio klientů
Druhý přístup je naopak skvělým odrazovým můstkem pro firmy s již existující zákaznickou základnou. Je totiž zaměřen na hledání firem s podobnými charakteristikami, jaké mají vaši stávající klienti. Klíčem k pochopení kategorií je filtrování podle činnosti vašich klientů. Pomocí firemní databáze můžete identifikovat tyto kategorie a vytvořit segmenty cílových skupin na jejich základě. Tento přístup vám umožní efektivněji hledat a oslovovat firmy, které mají podobné potřeby nebo jsou v podobném odvětví.
Dvě varianty, jak zjistit kategorii činnosti firmy, a díky ní rozšířit svoji cílovku
První variantou je využití funkce Lookalike, do které lze naimportovat IČA vašich stávajících klientů. Doporučujeme nahrát ideálně 200 záznamů pro zisk relevantních výsledků. Díky tomuto kroku získáte k dispozici dataset, kde bude u každého klienta záznam, v jaké kategorii činnosti je veden (podmínkou samozřejmě je, aby byl pod nějakou kategorií zaznamenán). Jakmile máte tato data k dispozici, můžete se pustit do hlubší analýzy. Nejprve ale doporučujeme vytvořit z jednotlivých kategorií cílové skupiny, díky čemuž si nadefinujete všechny firmy, které mají stejnou kategorii činnosti jako naši stávající zákazníci. Následně můžete začít s akvizicemi.
Druhou variantou je vyhledat v databázi firmu, která již je vaším klientem a provést export firemních dat, díky čemuž se zobrazí kategorie činnosti deklarovaná subjektem. Díky tomu víte, na jaké podobné firmy se můžete zaměřit. Tuto informaci opět použijete ve filtrování v záložce Firmy:
Výsledkem obou postupů bude databáze potenciálních klientů, kteří jsou podobní vašim stavajícím.
Tip: Doporučujeme mít hledání cílových klientů uložené a následně si je zobrazit na mapě, díky čemuž uvidíme lokality, kde se vhodné firmy k oslovení nacházejí. Což vám ve výsledku usnadní například plánování služební cesty.
3. Bonusový případ: Firmy, které již projevily zájem
Posledním efektivním způsobem je zaměřit se na firmy, které již projevily zájem o vaše služby, například ty, které navštívily váš web. Jak toho docílit? Existují nástroje zobrazující to, které firmy opakovaně navštěvují váš firemní web, jaké konkrétní stránky a témata je zajímají a kolik na nich stráví času. Získáte tak zajímavé informace, ale hlavně seznam firem, které o vás nějaký zájem pravděpodobně už mají. Jedním z takových nástrojů jsou Leady, další produkt z dílny Imper, ale o tom zase někdy příště.
Využitím výše uvedených přístupů můžete výrazně zlepšit efektivitu vašeho B2B salesu a marketingu. Efektivním používáním chytrých databází jako nástrojů k lepšímu pochopení a segmentaci vaší cílové skupiny získáte výhodu v konkurenčním prostředí, a dosáhnete tak lepších výsledků.
Pokud si chcete Merk otestovat sami, můžete tak učinit zde.
