Když už jste se dostali na finální schůzku a máte klienta naproti sobě, pravděpodobně už víte, čeho chcete dosáhnout – odejít s podepsanou smlouvou či prodaným produktem. Tady už zbývá pouze „doklepnout“ celý prodejní proces do zdárného konce. Musíte jít přes klientovy bolesti, ukázat mu, že vy jste ten spasitel a od bolestí mu ulevíte. Technik je spousta a my přinášíme 20 tipů, jak uzavřít deal „like a boss“.

#1. Předpokládejte už od začátku, že máte deal v kapse

To není troufalost si myslet, že celý proces prodeje nemůže dopadnout jinak než pozitivně. Uzavřený deal začíná právě u pozitivního postoje, který může být dokonce nakažlivý. Například si rovnou řekněte o všechny iniciály do smlouvy. Proč ne.

#2. Shrňte vše, co zákazník od obchodu očekává

Silný návrh končí souhrnem klíčových výhod a hodnot, které služba/výrobek pro klienta má. Je to vlastně takový předpoklad uzavření. Pokud vás zákazník zastaví, že ještě není připraven, ok, vraťte se o kousek zpět. Ale málokdy se to stane, když si jste 100% jistí, že je pro ně produkt ideální.

#3. Přímá otázka = jasná odpověď!

Místo dotazování, jestli by se chtěl klient ještě na něco zeptat, nebo čekání na jeho námitky, se ho zeptejte napřímo, viz: „Myslím, že oba dva víme, že toto je nejlepší řešení problémů, o kterých jsme diskutovali. Existuje nějaký důvod, proč bychom smlouvu neuzavřeli?“ Pokud bude stále váhat nebo namítat, rozviňte rozhovor a zjistěte, odkud nejistota pochází.

#4. Nedávejte klientovi deadliny

Časovým ohraničením klientova rozhodnutí můžete slibně vypadající obchod taky hodně slibně „zabít“. Kdyby mi někdo nabízel službu a řekl mi „je potřeba, abyste se rozhodla do pátku“, asi bych mu odpověděla, že mu usnadním čekání a rozhodnu se hned: „Nemám zájem.“ Jestli na vás tlačí třeba subdodavatel, řekněte, že po určitém datu už bude cena služby/výrobku vyšší nebo bude servis obtížnější.

#5. Zdůrazněte, že je to hlavně klientova volba

„Vypadá to jako přesně to, co potřebujete a cena je taky výhodná. Ale je mi samozřejmě jasné, že je to vaše rozhodnutí. Můžeme tedy začít?“ Posilte kontrolu klienta nad procesem prodeje tím, že mu zdůrazníte, že ON je ten, který rozhoduje a kupuje. Ne VY, kteří něco prodáváte.

#6. „Zkuste TO předtím, než si TO koupíte“

Jasně, zní to jako tisíckrát omílaná věta, kterou slyšíte v reklamě na šampony či jogurty. Nicméně to funguje. Protože někdy lidi potřebují praktické zkušenosti, než si něco koupí – jedině tak ocení vlastnosti, na kterých ten obchod vlastně stavíte. Příklad: „Dáme si zkoušku na týden. Dám s sebou smlouvu, ať si ji v klidu projdete. Vyzkoušejte, jak to funguje. Když se bude líbit, smlouvu podepište a pošlete zpět. Když ne, zavolejte a řekneme si.“ Bude to zpětná vazba i pro vás.

Přečtěte si také: 7 nejčastějších námitek klientů. Jak je otočit a získat deal?

#7. Nepárejte se s tím a prostě jim to dejte podepsat

Brutální, ale někdy je to zkrátka potřeba. Vy víte, že produkt je top, že řešení je správné – a klient to ví taky. Tak mu to prostě jednoduše naservírujte tak, jak to je a řekněte mu: „Jste připraveni začít?“ Pokud je odpověď „ne“, zjistěte proč (přehnali jste to, nevěří produktu, nemá peníze atd.). A pracujte s tím.

#8. Udělejte seznam pro a proti

Někdy se s klientem prostě zaseknete a už nevíte, jak ho přesvědčit. Pomůže seznam pro a proti, kdy čistý papír rozdělíte čárou na půlku a vypíšete s klientem výhody a nevýhody daného zboží. Pak s ním jedno „proti“ po druhém „vynulujte“ svými argumenty. Poslední věc, na které to celé může ztroskotat, je cena, to je nejčastější problém. Ale s tím si určitě poradíte.

#9. Uzavřete vyjednávání

Jakmile seznam námitek či „proti“ zredukujete, zbytek zlehčete a řekněte: „Tak toto je už opravdu to poslední, co by vás mělo zbrzdit. Hned to vyřešíme.“ Cena – pokud se s ní dá hýbat, udělejte to. Čas – vysvětlete, proč je zbytečné čekat. Nerozhodnost – zopakujte všechny výhody. A tak dále.

#10. Dejte najevo, že nyní je ten správný čas smlouvu uzavřít

Řekli jste všechno, co jste potřebovali, vyargumentovali klientovy námitky – je tedy čas smlouvu uzavřít. Položte papír před klienta a dejte mu najevo, že je dokonáno. Pak klidně seďte a nemluvte, dokud smlouvu nepodepíše. Stačí věta: „No vypadá to, že problém je vyřešen. Potřebuji, abyste mi to tady podepsal, a můžeme začít.“

#11. Nechte klienta k rozhodnutí dospět pomocí „malých rozhodnutí“

Někdy se zákazníci cítí být pod tlakem. Zatímco přemýšlí nad důležitým rozhodnutím, zda si zakoupit řešení jejich problému, přimějte je k tomu, aby udělali malá rozhodnutí, která je tolik nestraší. To může být extra účinné, když cítíte, že deal je „přede dveřmi“. Ale pozor: Ujistěte se, že všechna tato malá rozhodnutí vedou k prodeji – opět se dostáváme k tomu, že jim poskytnete iluzi o kontrole celého prodejního procesu.

#12. Prodávejte za sebe, ne za společnost

Je snadné říct NE velké firmě, kterou jeden neuskutečněný deal přece nepoloží. Ale dát vale jednotlivci, to se přece nedělá! 🙂 Zeptejte se, co jste udělali špatně: „Mám pocit, že nejste připravený smlouvu podepsat. Udělal jsem něco špatně nebo nevysvětlil jsem dostatečně, jak může moje práce vyřešit váš problém?“ Dozvíte se zajímavé věci, které by vám klienti jinak nikdy neřekli.

#13. Empatie, empatie, empatie = deal

Definujte problém svého zákazníka a ukažte mu, že rozumíte jeho situaci. Poté přidejte zkušenosti jiných zákazníků se stejným problémem, a zdůrazněte, jak jsou teď tito zákazníci spokojení. Jednoduchá a osvědčená metoda. Příklad: „Chápu, proč je to pro vás problém. Je to srozumitelné. Teď taky líp rozumím, jak se cítili ostatní zákazníci, kteří přesně tohle museli řešit.“

#14. Použijte hodnocení stupnice od 1 do 10

Požádejte klienta o hodnocení zájmu pomocí stupnice od 1 do 10. Zjistíte, jestli jste blízko nebo máte před sebou ještě hodně práce: „Na stupnici od 1 do 10, můžete mi prosím říct, jaká je úroveň vašeho zájmu v tomto okamžiku?“ Pokud 5 nebo méně, dejte se do boje s námitkami. Pokud 6 a víc, jste na správné cestě. „Co vám brání se dostat k desítce?“ zeptáte se pak. Oni vám to řeknou a vy na to: „Tak se o to pojďme postarat.“

Přečtěte si také: 7 nejčastějších námitek a jak je elegantně vyřešit

#15. Jděte na to jako profesionál – čísla, analýzy, návratnost

Tato metoda funguje nejlépe jen, když můžete prokázat jednoznačný dopad vašeho řešení na blaho podniku. Když s vámi uzavřou kontrakt, budou více ziskoví? Jestli je odpověď ano, je pro snadnější se rozhodnout. Např.: „Pokud nahradíme tyto stroje novějšími modely, které jsou energeticky efektivnější, ušetříte v prvních dvou letech dostatek peněz, abyste za ně zaplatili.“

#16. „Jsem na vaší straně“

Tato technika sladí vaše zájmy se zájmy klienta. Ukazuje, že jste ochotní bojovat – třeba i proti vlastní firmě, abyste pro klienta získali to nejlepší řešení. Uvedu na příkladu: „Můj manažer říká, že nejlepším řešením, které vám můžu nabídnout, je to za 10 tisíc. Taky vím, že k dosažení našeho firemního cíle stačí řešení za 9 tis. Co vy na to?“

#17. Metoda „když oni mají úspěch, vy ho budete mít taky“

Všichni klienti chtějí provádět inteligentní rozhodnutí – ukažte, že váš produkt je přesně to řešení, které jiné firmě zajistilo neskonalý úspěch. „Člověk, který má na starosti nákup ve firmě XY, je známý jako jeden z nejchytřejších lidí v oboru. Když jsem mu ukázal naše výrobky, okamžitě věděl, jak je můžou využít. A to samé vidím u vás.“ Jakápak rizika můžou klientovi vytanout na mysli, když jiní měli díky vašemu produktu přece úspěch?

#18. Vyprávějte příběh

Když použijete příběh o úspěchu jiných klientů, potenciální zákazník se bude cítit bezpečněji a spíš se rozhodne ve váš prospěch. Vyprávějte příběh o tom, jak si jiní kupovali vaše výrobky, jak ty výrobky řeší jejich problémy a jak díky nim můžou být ještě efektivnější. Jako třeba: „Ve firmě XY měli stejný problém jako vy. Koupili náš produkt asi před půl rokem. Každý měsíc se s nimi scházím, vzájemně analyzujeme situaci a oba dva jsme si zlepšili skóre, protože jsme spolu začali více obchodovat.“

#19. „Jakože“ to zabalte už na začátku

„Dnes vám nic prodat nechci. Chci vám jenom ukázat svůj produkt a říct vám, proč si ostatní zákazníci myslí, že je pro ně ideální. Jediné, co po vás chci, je, že mi na konci řeknete, zda to pro vás bude mít nějaký smysl.“ Na konci vaší prezentace se probijte námitkami, a pokud klient váhá, připomeňte jim, že vám slíbili odpověď.

#20. Stanovte podmínky

Jedná se o nejtvrdší metodu, ale jinak odpor k podpisu prostě neudoláte. „Když snížím cenu na takovou, kterou jste ochotni zaplatit, podepíšete to?“ zeptejte se na „férovku“. Jedno je ale hodně důležité – pokud má klient víc jak jednu námitku, není na tento typ „closingu“ připravený.