10. Duben 2022
Abychom obchodníka pochopili, je třeba si ho neidealizovat. Má rád peníze a proto je obchodníkem. Miluje pocit, že si může vydělat více, než pokud by byl zaměstnán a chápe, že není placen od hodiny, ale za schopnosti a konkrétní akci vedoucí k výsledkům. Obchodník bude vždy vyhledávat cesty, jak udělat méně a vydělat více. Bude vždy chtít bonitnější klienty s lepší perspektivou uzavření obchodu, za který bude dobře odměněn. Obchodník je však často také líný a neustále se musí motivovat, aby mohl otevírat nové obchodní případy a kultivovat ty stávající.
Obchodník je líný a má rád peníze
A právě obchodnická lenost je v celém obchodním procesu zásadní. Připravený obchodník vzbudí vždy lepší dojem než obchodník nepřipravený. A to platí jak při telefonování tak u osobních nebo online schůzek. Pokud obchodník ví, kdo sedí proti němu na schůzce, protistrana to vždy ocení.
Problém tkví v tom, že většina obchodníků není ochotna věnovat přípravě na schůzku svůj drahocenný čas. Statisticky víme, že obchodník přípravou na obchodní interakci stráví jen několik málo minut. Nejčastěji se tak děje těsně před samotnou schůzkou nebo hovorem, aby měl informace čerstvě v hlavě.
A je zásadní, kde, jak a čím obchodník těchto pár minut stráví. Je to velmi důležitá a také značně podceňovaná část obchodního procesu. Může se například podívat na firemní webové stránky. Zde je však potřeba si uvědomit, že na webu vidíme jen to, co daná firma chce, abychom si mysleli. Webové stránky jsou, čistě pregnantně řečeno, produktem marketingu dané firmy.
Pravda je v datech, protože nelžou
Doporučujeme tedy si o dané firmě nalézt především data a informace, které není možné ovlivnit marketingem. Je mnoho zdrojů, kde lze data nalézt a jak s nimi pracovat. Informace o firmách je možné čerpat z Aresu nebo na Justici, na Českém statistickém úřadě, různých ministerstvech, na portálu Firmy.cz, ve sbírkách listin, na LinkedInu, na pracovních portálech a mnoha dalších místech. Informací o firmách je všude mnoho a byla by škoda je nevyužít, když jsou k dispozici.
Na co zde však narážíme jsou právě ty 3 minuty, které je obchodníkochoten lustrací firmy před schůzkou nebo hovorem strávit. Víme, že tomu stejně nevěnuje více času. Avšak v čase, který je tomu ochoten si vyhradit , zkvalitňujeme připravenost obchodníka na obchodní jednání.
Kde strávit ony 3 nejdůležitější minuty?
Dobrou zprávou je, že na to existuje řešení, které bere v potaz, jak obchodník funguje a respektuje to. Konkrétně jde o obchodní nástroj Merk, který shromažďuje data ze všech výše zmíněných zdrojů (a nejen z nich) na jedno místo. Obchodník tak díky němu během svých dedikovaných pár minut ví, jak firma hospodaří, zda roste obratově, v počtu zaměstnanců, co se v ní děje, jaké lidi nabírá, zda a jaké čerpá dotace, jak se o ní píše v médiích, všechny změny právní formy, kde a jaké má provozovny a jak je provázána s dalšími osobami a společnostmi.
Zjistíme tak vše, co na povrchu není vidět. V rámci Merku najde informace každý, kdo je zaregistrován. Obchodník má tedy výhodu, že ví, s kým má doopravdy čest, nehledě na to, co napíše marketing na web firmy.
Ocení to i protistrana a obchodník tím rozhodně bude v silnější pozici při vyjednávání. Merk můžete vyzkoušet 7 dní bezplatně. Zaregistrujte se a podívejte se, zda by mohl být přínosem i pro váš obchodní proces a váš sales tým.
