10. Květen 2023
V oblasti B2B salesu se čím dál častěji můžete setkat se strategií ABS – Account-Based Selling/Sales (ABS). Co si pod tímto slovním spojením ale má obchodník představit? ABS se zaměřuje na individuální přístup ke klíčovým zákazníkům a na budování vztahů s nimi. V tomto článku si ABS podrobněji rozebereme a ukážeme si, jak ji lze implementovat do obchodního procesu.
Co to vlastně ten Account based selling/sales je?
Definice říká, že jde o moderní a efektivní strategii prodeje, která umožňuje obchodním zástupcům lépe porozumět potřebám a problémům klíčových zákazníků. Pro úspěšné použití této strategie je důležitá kooperace s oddělením marketingu, které obchodníkům může poskytnout cenné informace. Využití ABS může vést k větší úspěšnosti prodeje, silnějším vztahům s klienty, zlepšení kvality leadů a logicky i vyšším ziskům. Jednoduše řečeno: cílem ABS je budovat silné vztahy s klíčovými klienty a zvyšovat pravděpodobnost uzavření obchodu s nimi. ABS se liší od tradičního přístupu v salesu, který se zaměřuje na široké publikum.
S jakými typy Account-Based Sellingu se v praxi můžete potkat?
- Sales Development ABS – zaměřuje se na získání nových zákazníků. Sales tým pracuje na identifikaci klíčových zákazníků a vytváří pro ně personalizované nabídky.
- Account Management ABS – udržuje stávající zákazníky a prohlubuje vztah s nimi. Tým prodeje pracuje na porozumění potřeb a cílů zákazníka a vytváří pro ně řešení na míru.
- Hybrid ABS – kombinuje Sales Development ABS a Account Management ABS. Tým prodeje se zaměřuje na získání nových zákazníků a zároveň se snaží udržet stávající zákazníky.
Jak efektivně zapojit strategii ABS do prodejního procesu? Implementace je založena na následujících krocích:
- Identifikace klíčových klientů – na základě relevantních dat si vytipujte zákazníky, kteří jsou nejdůležitější pro vaši společnost a pro vaše prodejní cíle.
- Získání hloubkových znalostí – každého z klientů si důkladně proklepněte, abyste lépe pochopili, jaký typ produktů a služeb by byl pro něj nejužitečnější
- Plánování a vytvoření custom služby/produktu – vytvořte řešení na míru pro každého klienta. Mělo by být přizpůsobeno jeho konkrétním potřebám a zájmům.
- Spolupráce salesu a marketingu – kooperujte s týmem marketingu na přizpůsobení vaší ABS strategie pro každého zákazníka. Tým marketingu vám může poskytnout užitečné informace o potřebách a preferencích zákazníka.
- Implementace a monitoring – Implementujte vaši ABS strategii a průběžně monitorujte výsledky, abyste ji byli schopni průběžně přizpůsobovat podle potřeb a reakcí zákazníků.
A jeden tip na závěr:
Jak už bylo řečeno několikrát, vše se točí kolem vašich klíčových zákazníků. Základem je kvalitní komunikace, která by měla být individuální a osobní. Poznejte své klienty a zjistěte o nich co nejvíce informací, které se vám budou hodit při vytváření nejlepšího řešení pro ně. Přizpůsobte se zákazníkovi, ať se cítí co nejlépe a vyslyšte jeho potřeby a preference. Pak už jen prohlubujte vztahy se zákazníky, aby byly pevné a abyste společně dosáhli kvalitních a dlouhodobých spoluprací.
