07. Únor 2020
Všichni bychom chtěli mít rozsáhlé databáze kontaktů hned ze začátku – a vlastně ještě lépe. Co kdyby se k nám rovnou proudem hrnuly nové a nové poptávky – a my jako obchodníci už jenom pohodlně reagovali? Takhle to ale v realitě bohužel většinou nefunguje. Všichni obchodníci by se proto měli zaměřit na umění proaktivního vyhledávání nových kontaktů, což je a bude velmi ceněná obchodní dovednost. Díky takové aktivitě může být potenciální úspěch celé firmy katapultován přímo do raketových výšin.
Kde můžeme nové kontakty hledat?
Možností je samozřejmě celá řada. A představivosti se meze nekladou. Pro účely tohoto článku se ale přece jen zaměříme na ty nejobvyklejší zdroje. Patří mezi ně například:
- Merk
- Různé veřejné databáze
Pokud kontakt na odpovídající osobu nenajdete přímo na webových stránkách dané společnosti, pak by některý z těchto zdrojů (nebo klidně všechny najednou) měl automaticky představovat vaši příští volbu. Pro obchodníky navíc existuje celá řada chytrých aplikací a pluginů, které vám mohou na vašem lovu rovněž pomoci. Za všechny jmenujme například plugin Lusha, který lze implementovat na databázi LinkedInu.
Zatímco Facebook, Google nebo například právě LinkedIn představují skupinu bezplatných kanálů (LinkedIn tedy do pěti kontaktů měsíčně zdarma, ty další jsou vám již zpoplatněny), za zkoušku rozhodně stojí i placené databáze typu Merk. Ty totiž mimo jiné zpravidla pracují s vyšší mírou ověření svých uživatelů.
Kde získat přímé kontakty na odpovědné osoby?
I když to může vypadat, že na LinkedInu je dneska už každý, kdo má co do činění se světem obchodu, spousta lidí tento kanál používá pouze jako jakési úložiště pro vlastní profil a přiložený životopis. To je ale naprosto tristní nevyužívání skutečného potenciálu tohoto kanálu. Jak tedy můžete na LinkedInu vyhledávat opravdu efektivně?
- Zkuste do vyhledávacího pole jednoduše zadat heslo „people“.
- Nahoře nyní můžete všechny nalezené kontakty vyfiltrovat. Hledáte například obchodní nebo marketingové ředitele? Žádný problém. Samozřejmě můžete vyfiltrovat i město – tedy například Prahu.
- Vyberte si, v jaké chcete hledat úrovni. Pokud budete hledat v té první, bude se prohledávat pouze databáze vašich přátel. Pokud v druhé, bude se hledat mezi přáteli a stejně tak i napříč jejich kontakty.
- Tak a co teď? Samozřejmě si můžete prohlédnout a pročíst jednotlivé profily a někomu třeba i poslat zprávu. Nezapomeňte ale, že LinkedIn není Facebook, a na odpověď tady můžete často čekat i velmi dlouhou dobu.
Přichází tedy ten pravý čas na už výše zmíněný plugin Lusha. Ten si nainstalujete jako rozšíření do svého internetového prohlížeče (osobně doporučuji Google Chrome) a pokud proběhlo vše v pořádku, měli byste nyní již v pravém horním rohu LinkedInu vidět právě ikonu platformy Lusha.
Když si s její pomocí znovu projdete profily vyhledaných kontaktů, Lusha se již o všechno postará. Vy jen kliknete na ikonku a plugin v rychlosti vyhledá všechny kontakty, které tito lidé mají na svých profilech uvedeny. Vy tak můžete snadno a rychle získat cenné e-maily nebo telefonní čísla.
Z vlastní zkušenosti mohu říct, že čím výše je osoba, kterou hledáte, ve firmě postavena, tím pravděpodobněji najdete na LinkedInu i přímý kontakt na ni. Zatímco na webových stránkách se často dopátráte maximálně na sekretářku nebo recepční, tady se hraje jinak.
Dá se tedy použít i Facebook?
Rozhodně ano. Facebook má oproti jiným kanálům totiž jednu obrovskou výhodu. Lidé na této sociální síti tráví spoustu času. Zatímco například příchozí e-mail se dá docela snadno ignorovat, na facebookovém messengeru už je něco takového (alespoň pro mnoho lidí) krapet složitější.
Jak by tedy taková zpráva měla vypadat? Zkuste třeba něco ve smyslu:
„Dobrý den, pane Nováku. Jmenuji se David Janeček a pracuji pro společnost Business Animals. Dozvěděl jsem se, že právě hledáte obchodníky. Nedávno jsme obdobnou situaci řešili pro našeho klienta XYZ a jsem pevně přesvědčen, že bychom mohli pomoci i vám… Podle mě by určitě dávalo smysl se potkat…
Hned na začátku adresát pochopí, že se nejedná o žádný spam, a zprávu si určitě přečte až do konce. Z jejího dalšího znění pak určitě zpozorní. Vždy musíte uvést – kdo jste, proč dané osobě vůbec píšete a především – co vlastně chcete.
Nahlédněte pod pokličku s databází Merk
Databáze Merk bezesporu patří mezi nejkomplexnější portály svého druhu u nás. Je sice placená, svým uživatelům ale na určitou dobu nabízí i testovací členství zdarma. Můžete tady vyhledávat podle lokality, typu společnosti (s ručením omezením, akciová společnost) nebo třeba i podle výše ročního obratu. Kontakty z Merku si navíc můžete snadno vyexportovat do LinkedInu a třeba právě pomocí pluginu Lusha se tak můžete rázem dostat ještě k mnohem účelnějším informacím a kontaktům na kompetentní osoby.
Velmi zajímavou funkcí je na Merku i záložka Média. Tady najdete články, které o dané firmě vyšly na internetu, a můžete se tak dozvědět leccos zajímavého a udělat si celkový obrázek.
Co mohou ukrývat veřejné databáze?
Mezi veřejné databáze kontaktů v principu můžeme zařadit i výše zmíněný LinkedIn. Spousta z nich umožňuje vyhledávání zdarma a často tady naleznete hodnotné informace. Pokud totiž jde o dobře zavedené databáze, málokterá společnost „si dovolí“ se na tomto místě neprezentovat. A jen takový malý osobní tip: V těchto volně přístupných databázích jsou firmy často seřazeno do abecedního seznamu. Pokud zjistíte, že do dané firmy dnes nevoláte jako první obchodník, zkuste zabrousit třeba někam do druhé půlky abecedy.
A co takhle Instagram?
I když si Instagram pravděpodobně nepředstavujete jako typický zdroj kontaktů, leccos zajímavého se dá vytěžit i v rámci tohoto kanálu. Můžete si zde například dohledat osobu, kterou již máte v hledáčku, a zkusit jej oslovit pomocí soukromé zprávy (DM). Obchodní komunikaci tady člověk tolik nečeká, budete tedy moci pracovat s momentem překvapení. A právě schopnost odlišit se může být obzvlášť cenná.
