TOP prodejní a obchodní dovednosti

Pojďme se seznámit se základními prodejními dovednostmi, od umění konverzace a aktivního naslouchání až po schopnost se adaptovat a přijímat změny. Soustavné učení vedoucí k zvládnutí TOP prodejních a obchodních dovedností může v konečném důsledku rozhodnout o mnohém.

Základní prodejní dovednosti: Měkké a tvrdé

Obchodníci musí ovládat základní prodejní dovednosti. A nejen, že by měli ovládat jejich základní úroveň, měli by na nich neustále pracovat a učit novým věcem  v dnešním rychle se měnícím světě. Dnešní moderní a dynamický svět totiž vyžaduje přizpůsobování se novým technologiím a odvětvím. S tím je samozřejmě spojena rostoucí nabídka rekvalifikací a školení v oblasti obchodních dovedností.

Důležité jsou měkké i tvrdé dovednosti. Měkké dovednosti, známé jako interpersonální dovednosti, jsou spojeny se sociální a emoční inteligencí. Tvrdé dovednosti jsou naopak znalosti a dovednosti odborného rázu. Ty si lze osvojit a zlepšit pomocí vzdělání, patří mezi ně například jazykové nebo počítačové dovednosti, práce s technologiemi apod.

Základní prodejní dovednosti v bodech

Není pochyb o tom, že byste měli ovládat alespoň několik základních prodejních dovedností, respektive alespoň jejich základy. Pro obchodníky a obchodní vyjednávání jsou to především:

• Umění konverzace, včetně aktivního naslouchání a řízení hovoru, přesvědčivé argumentace
• Řešení konfliktů a vyjednávání, logické uzavírání
• Výkonnost a osobní efektivita, včetně plánování a organizování, zvládání zátěže
• Zdravé sebevědomí, sebereflexe, kritické vnímání sebe sama, přijímání kritiky
• Vytváření sociálních sítí, partnerství
• Ovlivňování lidí, využívání emocí
• Ochota riskovat, rozhodování v podmínkách nejistoty
• Schopnost se adaptovat a přijímat změny, tvořivost a vynalézavost
• Umění vést obchodní rozhovor

Ovládat alespoň základní úroveň některých z těchto dovedností se obchodnímu zástupci může hodit. A pokud na nich bude navíc i nadále pracovat, úspěchy se brzy dostaví. Pojďme si výše zmíněné schopnosti představit.

Umění konverzace

Pokud chcete prodat sebe, svou myšlenku nebo danou zakázku, měli byste ovládat umění konverzace. Tento pojem je ale širší, než by se na první pohled mohlo zdát a vám by automaticky měli vyvstávat na mysli také dovednosti jako aktivní naslouchání, aktivní řízení hovoru či přesvědčivé argumentace. Tyto schopnosti přidají vašemu charisma a úspěšnosti.

V první řadě je velmi důležité protějšek poslouchat a neskákat mu do řeči. Vyhněte se poučování a buďte struční. Mluvte k věci a zbytečně se neopakujte. Také není ostuda přiznat, že nevíte, o čem se mluví. Raději se zeptejte. Vaše konverzace pak nabere obrátky! To, co říká druhá strana, by vás mělo zajímat ze všeho nejvíce. Pokládejte otevřené otázky a telefon samozřejmě po celou dobu nechte v kapse.

Zkuste aktivně řídit celou konverzaci, její délku a srozumitelnost informací. Pokud budete mluvit stručně a vaše argumenty budou přesvědčivé a podložené, těžko budete v partnerovi hledat oponenta.

Aktivní naslouchání

Poslouchat, nebo ještě lépe aktivně naslouchat, je základní krok pro ovládání umění konverzace. Co takové aktivní naslouchání znamená a jak ho lze dosáhnout? V první řadě se jedná o základní součást manažerských dovedností, může se vám hodit ale i v okamžiku, kdy chcete vést konverzaci s obchodními partnery.

Buďte přítomní a dávejte pozor. Reagujte na to, co druhá strana říká a klaďte důraz na klíčové body jejího sdělení. Opět nepoučujte a vyhněte se souzení a kritizování druhých. Naopak je vyslechněte a zkuste pochopit jejich názory. Možná jste partnerovi jen špatně rozuměli, proto ho požádejte o vysvětlení. Na konci celé konverzace sumarizujte fakta, aby nedošlo k nepochopení postojů druhého člověka.

Všudypřítomné konflikty

Každý se alespoň jednou za život (obchodní zástupci spíše pravidelně) potká s tím, že musí řešit konflikt a vyjednávat. Vyhýbání se konfliktním situacím, ústup či agresivní a nekooperativní chování není řešením, protože v blízké budoucnosti se daný problém opět zjeví. Při konfliktech by neměly být uspokojeny pouze vaše zájmy, mělo by dojít k oboustranné shodě. Vždy je lepší spolupráce nežli soupeření.

Neřešte nic s horkou hlavou a položte si nejdříve otázku, jak se uklidnit. Až poté se pusťte do řešení konfliktních situací. Pokud partner vidí, že jste ochotni spolupracovat, domluvit se na klíčových věcech zakázky a sledovat společný zájem, budete velmi oceňovaným protějškem. Pokud vás totiž druhá strana vidí jako člověka s těmito vlastnostmi, vyvstanete mu při další zakázce jako kontaktní osoba na mysli jako první.

Výkonnost je klíčem k úspěchu

Existuje mnoho kurzů a školení na téma osobní efektivity a výkonnosti. Osobní efektivita je schopnost samostatně a účinně řídit postup vykonané práce. Součástí je efektivní plánování a organizování rutinních činností, každodenních úkolů, ale i dlouhodobých misí. Právě díky osobní efektivitě a správně nastavenému time managementu vám bude slovo workoholismus cizí.

Osobní efektivita a s ní spojená vysoká výkonnost je bezesporu základní prodejní dovedností, díky které můžete získat více zakázek a stávající řešit účelněji. Zvládat zátěž, která pramení z charakteru práce obchodního zástupce, není jednoduché. I díky účinnému řízení postupu vaší práce toho ale můžete dosáhnout.

Šedá myška obchod neprodá

Pokud chcete prodávat, musíte být zdravě sebevědomí. Nesebejisté osoby, ale také ty s přehnaným sebevědomím, mají téměř nulovou šanci uspět. Sebereflexe, neboli vědomí sebe, nám umožňuje kriticky zhodnotit naše chování. To vede k neustálému sebezlepšování a větší odpovědnosti. Schopnost hodnotit vlastní jednání a v případě chyb se příště poučit je velmi důležité pro budoucí úspěchy.

Kontakty, kontakty, sociální sítě a partnerství

Přirozeně jsou myšleny především obchodní kontakty. Nebudeme si nic nalhávat. Vytvořit sociální síť jedinců na různých vlivných místech není nikdy na škodu. Mít náležité konexe se vyplatilo před stovkami let stejně jako dnes. Vytvářet nové vztahy a důležitá partnerství a také o ně pečovat je bezpochyby základní prodejní dovedností. Proto vytvářejí netradiční a překvapivá partnerství i světový technologičtí lídři a konkurenti. Kontakty jsou důležité ve všech firemních odvětvích i v běžném životě.

Někteří jdou dokonce tak daleko, že se učí ovládat umění ovlivňování lidí. A nemyslete si, že to musí být vždy ovlivňování v negativním slova smyslu. Ovlivňováním osob, stejně tak jako využíváním emocí, lze docílit například vyšší výkonnosti, větších úspěchů a motivovanosti.  

Dynamické prostředí a flexibilní reakce

V dnešním dynamickém a rychle se měnícím světě je nutné flexibilně reagovat, být tvořivý a vynalézavý. Pokud nejste schopní adaptovat se a přijímat změny, především ty technologické, je téměř nemožné být dobrým obchodníkem. Zúčastněte se školení a rekvalifikací důležitých ve vašem oboru a neusněte na vavřínech.

Ovládání a zlepšování základních prodejních dovedností vám může zajistit vyšší plat a odměny, více zakázek a více obchodních partnerů. Obchodní zástupci a prodejci obecně by jednou za čas měli přemýšlet nad svými prodejními dovednostmi a technikami. Proč tedy nejít úspěchu naproti trochou té sebereflexe?