Jak firmy investují do vzdělávání svých obchodníků a jaká školení jsou trendy?

5. 4. 2016 +

Obchod

V každém oboru platí, že chceme-li ve své profesi něco dokázat a stále růst, musíme na sobě neustále pracovat. Jednou z možností jsou nejrůznější školení a kurzy, které jsou často poskytovány samotnými zaměstnavateli. Oslovili jsme čtyři významné firmy a zeptali jsme se třeba na to, jaká školení vlastně svým obchodníkům nabízejí, která jsou v jejich sales týmech nejoblíbenější a zda o ně je vůbec zájem.

Dollarphotoclub_95979936

Jak již jsme zmínili výše, kontinuální sebevzdělávání je zásadní pro kariéru každého obchodníka – a obchodníci to vědí. I proto vychází takové množství knih o tom, jak uspět v salesu, a existuje nespočet kurzů pro zlepšení všech myslitelných aspektů práce obchodníka (a kdo to všechno chce mít hezky v kostce pohromadě, čte BusinessAnimals.cz 🙂 ). Jsou ale o důležitosti vzdělávání zcela přesvědčeny i firmy? Zdá se, že ano. Alespoň podle námi oslovených společností. „Rozvoj a vzdělávání zaměstnanců jsou pro společnost klíčové. V rámci realizovaných kurzů evidujeme zvýšení kvality služeb od obchodních manažerů směrem k obchodním partnerům a zákazníkům,“ shrnuje za všechny Jana Ragasová, ředitelka Úseku lidských zdrojů a všeobecné správy firmy Zetor Tractors.

Jaká školení jsou v kurzu? Vede (i netradiční) seznámení s produktem

Naprosto standardním a pro obě strany prakticky nutným je školení vstupní, kde se nový obchodník seznámí s produktem, firemní strategií, situací na trhu či administrativními procesy spojenými s prodejem. „Každý specialista začíná dvoutýdenní zácvikem ve skladu, kde vnímá produkty z hlediska materiálu, balení, ohebnosti i vůně. Pochopit logistické procesy je v pozdějším prodeji naprosto zásadní. Školení obchodníkům poskytujeme jak produktové, tak na prodejní dovednosti,“ říká Jana Lagová, jednatelka a personální ředitelka společnosti Gumex.

Znát samotný produkt je pochopitelně to hlavní. V bankovním sektoru musí obchodník nejen rozumět tomu, co prodává, ale musí to také být schopen srozumitelně odprezentovat nejrůznějším typům klientů. „Bankéře, a to jak na našich obchodních místech, tak na call centru, školíme především s cílem, aby dokázali klientům srozumitelně vysvětlit vlastnosti bankovních produktů a služeb, tedy především jejich praktické použití, například jak financovat nákup auta, pořízení nemovitosti či jak si efektivně vytvořit finanční rezervu,“ vysvětluje Šárka Badalcová, trenérka a koučka obchodní sítě mBank, a dodává: „Vedle znalosti produktů naši kolegové z prodejní sítě dostávají také školení komunikace s klientem a vnímání potřeb klienta, které souvisí s prodejními dovednostmi.“

„Většina školení probíhá v případě obchodníků už v rámci adaptační doby, kdy se učí pracovat se systémem a technikou, kterou v práci využívají každý den. Školíme je samozřejmě na znalost našich služeb a telefonování s klienty,“ potvrzuje standardní postupy RadkaVagnerová, specialistka rozvoje Air Bank.

Ve společnosti Zetor Tractors kromě zaškolovacího rituálu organizují během roku i další, doplňková školení, jejichž cílem je zvyšování technického povědomí, manažerských schopností a úrovně jednání s klienty a partnery.

Přečtěte si také: Jak rozjet kariéru po škole? AirBank odkrývá 5 důvodů, proč je obchod skvělou cestou

Interní vs. externí školení? „Zaškolení máme in-house, další vzdělávání zvenčí,“ říká Zetor

Obecně se dá říct, že na vlastní pěst si firmy zajišťují vstupní školení a všechna školení úzce související s produkty či firmou, kde je důležité, že lektor zná prostředí a má s prodejem daného produktu vlastní zkušenosti. „Interní školení využíváme převážně u nových nástupů. V rámci dalšího vzdělávání zaměstnanců využíváme ve většině případů kurzů realizovaných externími subjekty,“ prozrazuje Jana Ragasová ze Zetor Tractors.

Společnost Gumex si produktové školení zabezpečuje in-house. Zřídila si k tomu speciálně upravené učebny a školení vysílá formou videokonference ze sídla firmy. Na pobočkách je pak obchodníci sledují pomocí projekce a díky nainstalované technice můžou rovněž klást svoje dotazy. „Soft skills, prodejní dovednosti trénujeme pomocí externích lektorů v uzavřených kurzech na míru pro Gumex. Přidanou hodnotou je, že se v těchto případech setkávají specialisté prodeje ze všech poboček, mají možnost lépe se poznat a sdílet zkušenosti s našimi zákazníky i produkty,“ uvádí Jana Lagová.

Trendy: Dlouhodobě vedou produktová školení, zvyšuje se poptávka po cizích jazycích

„Většinu vzdělávacích a rozvojových aktivit si zajišťujeme interně, ať už se jedná o zaškolení do pracovní pozice, zlepšování stávajících znalostí a dovedností nebo oblastí, na které máme know-how,“ říká Radka Vagnerová z Air Bank a pokračuje: „Externí lektoři jsou nenahraditelní u témat, na která se naši zaměstnanci nespecializují nebo pokud chceme znát pohled někoho zvenčí, nové přístupy a trendy v dané oblasti.“

Online kurzy firmy využívají především pro zákonná školení, jako je BOZP, PO či referentské zkoušky.

Přečtěte si také: Nikol Paskerová z Air Bank: „Ráda prodávám to, co s klidným srdcem doporučím i svým blízkým“

Obchodníci se školí rádi. „Nejoblíbenější jsou workshopy,“ říká mBank

Oslovené HRistky se shodují, že obchodníci v jejich firmách školení vítají. Nejoblíbenější jsou taková, která jim pomůžou zvládat jejich každodenní práci. „Jednoznačně nejoblíbenější jsou u našich obchodníků workshopy. Také se nám velmi dobře osvědčila školení s využitím modelových situací představených například formou videa, která ukazují důležité body jednání s klientem a umožňují sdílení ,best practise‘,“ říká Šárka Badalcová z mBank. A Jana Ragasová ze Zetor Tractors dodává: „Největší zájem je o produktová školení, rozvoje manažerských schopností apod. Zároveň se ale zvyšuje poptávka po výuce cizích jazyků.“

A co když je obchodník proaktivní a najde si sám školení, které by ho zajímalo? Existuje možnost, že mu firma alespoň část nákladů pomůže financovat? Pokud to uzná za přínosné, pak ano. „My takové návrhy individuálně posuzujeme. Pokud věříme, že se investice do navrhovaného kurzu či školení odrazí v kvalitě odvedené práce, rádi se se zaměstnanci domluvíme,“ potvrzuje Radka Vagnerová z Air Bank. „Taková možnost ve společnosti existuje,“ říká za Zetor Tractors Jana Ragasová, „je však potřeba dodržet některá dílčí interní pravidla. V případě, že je zvýšená poptávka po daném školení, je možné zorganizovat daný kurz pro více osob.“ A závěrem dodává: „Jsem přesvědčená, že proces vzdělávání má zaměstnance rozvíjet v potřebných oblastech a zároveň jej motivovat. Motivovaný zaměstnanec je spokojený zaměstnanec.“