10. Březen 2025
Zájem o práci ve start-upech nikdy nebyl vyšší – v roce 2024 padl na StartupJobs historický rekord v počtu přihlášek. Filip Mikschik, CEO StartupJobs, v našem každoročním bilančním rozhovoru popisuje, kam se jeho firma posunula, k jakým zásadním změnám na pracovním trhu došlo, jak se B2B obchodníci musí přizpůsobit AI, a proč už nestačí jen posílat hromadné e-maily. Mimo to jsme společně probrali, které dovednosti jsou dnes u obchodníků nejvíce žádané, a jak se změnily výše jejich odměn.
Filipe, jak bys zhodnotil loňský rok ve StartupJobs?
Určitě pozitivně, protože rok 2024 přinesl rekordní zájem lidí o práci ve start-upech, inovativních a technologických firmách. Za loňský rok jsme zaznamenali 180 tisíc odeslaných přihlášek na pracovní nabídky, což je doposud nejvyšší počet v historii portálu. Od založení StartupJobs v roce 2012 evidujeme celkem více než 860 tisíc uchazečů. Díky rostoucímu zájmu kandidátů mohou firmy snadněji rozšiřovat své týmy a vybírat si nové kolegy z více zajímavých uchazečů než dříve. Účel, proč jako StartupJobs existujeme – propojit co nejvíce skvělých firem s kvalitními kandidáty, aby se mohli vzájemně posouvat vpřed – se nám v minulém roce dařilo obzvláště dobře naplňovat.
Co se povedlo a jak jste se posunuli vpřed? Prozradíš nám i to, co se úplně nezdařilo podle plánu?
Největší změnou, která nás posunula vpřed, byla určitě změna naší vizuální identity, na které jsme spolupracovali se Studiem Najbrt. Ta pro nás znamená posun k dospělejšímu a modernějšímu webu, který odpovídá potřebám inzerujících firem i kandidátů. Byla to pro nás velká změna, ale jak čísla jednoznačně ukazují, šlo o krok správným směrem a přispěl k tomu, že jsme přivedli rekordní počet kandidátů. Pokud jde o věci, které se nepovedly, problém nebyl v tom, že bychom je udělali špatně, ale spíše v tom, že jsme je nestihli. Máme na seznamu tolik zajímavých novinek, které chceme zavést, ale po více než dekádě fungování je jejich doručování zákazníkům a uživatelům pomalejší, než bychom si představovali. I na tom ale pracujeme a věřím, že právě v roce 2025 se to otočí.
Během loňského roku jste opět provedli rozsáhlý výzkum mezi kandidáty ze StartupJobs. Jaké poznatky z něj vyplynuly?
Z průzkumu z konce roku 2024 například vyplynulo, že kandidáti kladou velký důraz na flexibilitu – více než polovina respondentů preferuje hybridní nebo plně remote režim, a to více než třeba finanční benefity. Navíc se ukázalo, že zveřejnění výše mzdy v inzerátu hraje v nabídkách práce důležitou roli, protože 26,6 % uchazečů se na nabídky bez této informace vůbec nehlásí.
Jak bys zhodnotil vývoj pracovního trhu v České republice, ovlivnily ho změny v legislativě?
Z našich dat vidíme, že se pohybujeme na trochu jiném pracovním trhu, než tomu bylo v minulých letech. Kandidátů je více, zároveň však firmy hledají méně lidí, takže najít novou práci je o něco obtížnější. S tím souvisí i to, že jsou firmy vybíravější, nejsou tak rychlé v náborovém procesu a vyčkávají na toho správného kandidáta. V posledních měsících ale vidíme rostoucí pozitivní sentiment – evidujeme více nabídek než dříve a stále více firem hlásí, že se opět chystají ve větším nabírat. Výhled je tedy pozitivní.
Co se týče legislativy, mediálně proběhla celá řada změn, ale myslím, že aktuálně moc lidí netuší, co byl jen návrh a co skutečně platí. Větší flexibilita pracovního trhu je určitě správná cesta, otázkou však je, zda současné legislativní úpravy přinesou nějaký zásadnější dopad. Pokud jde o legislativu v našem segmentu technologií a start-upů, největší změnu bych stále rád viděl u nefunkční úpravy zaměstnaneckých akcií (ESOP). Vím, že startupová asociace za to bojuje, ale zdá se, že najít podporu u politiků je obtížné. Dobře nastavený program, který by podpořil růst místních firem a jejich zaměstnanců, by podle mého názoru mohl mít dlouhodobě zásadní dopad na českou ekonomiku.
Co se na trhu práce změnilo u B2B firem a jejich požadavků na obchodníky? Jaké jsou nejvýraznější změny oproti předchozímu roku?
Platí, že o dobré B2B obchodníky je stále zájem. Firmy aktivně řeší obchod a vnímají ho jako motor svého dalšího růstu. Zajímavé je, jak do toho promlouvají AI nástroje a různé automatizace – zdá se, že zvyšují hodnotu opravdu kvalitních obchodníků. Mnoho nezkušených obchodníků totiž pomocí AI provádí „kobercové nálety“ na často nerelevantní zákazníky, zatímco ti zkušení dokážou tyto nástroje využít ve svůj prospěch. Pokud jde o počet pozic, meziročně vidíme mírný nárůst vystavených nabídek v oblasti obchodu (+2 %), přičemž zájem ze strany kandidátů rostl nepatrně více (+6 %).
Pozorujete nějaké nové trendy? Které dovednosti jsou aktuálně nejvíce žádané?
Říkat, že AI je aktuálně velké téma, je asi zbytečné – to ví každý. Současné trendy se točí kolem praktického využití AI, testování nových možností a tvorby reálných AI aplikací. Na pozadí toho roste poptávka po schopnosti adaptace, ochotě zkoušet nové věci a rozvíjet své soft skills. Obecně jde o dovednost neustále se posouvat vpřed.
Jak se naopak změnila očekávání B2B obchodníků ohledně pracovních podmínek a benefitů? Zaznamenali jste nějaké výrazné posuny?
Oproti roku 2023 požadovali v roce 2024 nižší mzdy, což znamená, že jejich očekávání na trhu byla nižší. V roce 2024 byla nižší jak jejich akceptovatelná mzda, tak i reálná aktuální mzda ve srovnání s rokem 2023. Celkem 74 % obchodníků preferuje práci na HPP před OSVČ a 73,3 % obchodníků má kromě fixní odměny i bonusovou složku. Mezi obchodníky patří mezi pět nejžádanějších benefitů home office, finanční benefity (bonusy apod.), více dovolené, časová flexibilita a firemní auto.
Požadované mzdy 2023
48 286 Kč (junior) – 63 721 Kč (medior) – 76 774 Kč (senior)
Požadované mzdy 2024
41 300 Kč (junior) – 58 400 Kč (medior) – 74 714 Kč (senior)
Jaký vliv má současná ekonomická situace na poptávku po B2B obchodnících? Jsou znát rozdíly mezi různými sektory? V jakém odvětví je po obchodnících největší hlad?
Z toho, co vidíme a o čem se bavíme s firmami, vyplývá, že si po letech samovolného růstu uvědomily, že obchod často zanedbávaly. To platí napříč celým trhem, ale nejvíce se to projevuje u firem, které nikdy neměly o poptávku nouzi – například zavedená vývojářská studia. Těm najednou zakázky přestaly chodit, musely o ně začít soupeřit a aktivně je vyhledávat. To je však jen jeden příklad za všechny. Zdá se, že zájem o obchod roste napříč všemi obory. To, co dříve fungovalo snadno a automaticky – třeba díky marketingu a dobrému produktu – nyní potřebuje větší podporu. A právě zde se otevírá prostor pro obchod.
Jak se vyvíjí poměr mezi nabídkou a poptávkou po B2B obchodnících na českém trhu? Existují oblasti, kde je výrazný nedostatek, nebo naopak přebytek kandidátů?
Když se podíváme na graf počtu zájemců a vystavených nabídek, do roku 2022 platilo, že bylo spíše méně nabídek a více kandidátů. Od roku 2023 až do současnosti však vidíme opačný trend – více nabídek a méně kandidátů. To znamená, že zájem o obchodníky jednoznačně vzrostl, a z pohledu statistik je tak jejich nalezení obtížnější. Stejně jako v jiných oborech platí, že najít zkušeného obchodníka je mnohem náročnější. Ti, kteří mají praxi, se na trhu příliš dlouho neohřejí.
Account manageři – nejvíce zájemců
Zaznamenali jste už, jaké nové technologie nebo nástroje ovlivňují práci B2B obchodníků? Mění se ze strany firem požadavky na jejich technologické dovednosti?
AI nástroje jsou dnes jasně viditelné – ať už jde o automatizované oslovování firem nebo například o přípravu na obchodní schůzky. Existují například nástroje, které shromažďují veřejně dostupné informace o firmách a poskytují je jako podklad pro obchodníky, aby se mohli více soustředit na samotný obchod a méně na přípravu. AI v tomto směru otevírá řadu možností, jak obchod posunout vpřed – například automatizovaným sledováním konkurence. Nakonec je však nejdůležitější schopnost úspěšně obchod uzavřít. A v tom stále hraje klíčovou roli obchodník, nikoli samotné nástroje.
Jak se mění role B2B obchodníků v kontextu rostoucí digitalizace a automatizace? Vidíte nějaké nové příležitosti, nebo hrozby?
Myslím, že příležitosti a hrozby jdou ruku v ruce. Nástroje umožňují obchodníkům za den vyřídit více věcí, oslovit více firem a posílat personalizovanější komunikaci. Hrana mezi efektivním využitím automatizace a stavem, kdy druhá strana přestane reagovat, protože pozná, že komunikuje s robotem, je však velmi tenká. Nic se nesmí přehánět. Ideální scénář je takový, kdy obchodník nudné a rutinní činnosti deleguje na AI nástroje, a díky tomu má více času na klienta.
Jaké jsou podle vašich zkušeností největší výzvy, kterým B2B obchodníci v současnosti čelí? Liší se to od situace, která panovala před rokem?
Výzva pro obchodníka zůstává stejná – prodat. Co se však mění, jsou dostupné nástroje, které často vedou k přehlcení potenciálních zákazníků. Být hlasitější a důraznější nemusí být v mnoha případech tím správným řešením. A právě to vnímám jako jednu z největších výzev. Ve chvíli, kdy mají všichni obchodníci k dispozici stejné nástroje a začnou je aktivně používat, se může snadno stát, že na ně potenciální zákazník jednoduše přestane reagovat.
Máš nějaké předpovědi ohledně vývoje pracovního trhu pro B2B obchodníky v příštím roce?
Obchod byl, je a vždy bude potřeba. Nástroje se neustále vyvíjejí a za půl roku budou k dispozici úplně jiné možnosti, než máme teď. A právě na to je nutné se připravit. Bude nezbytné neustále se učit nové věci a zkoušet nové přístupy, což může být po čase únavné. Myslím si ale, že tento rok je prvním rokem, kdy se AI začne reálně využívat k hodnotnějším úlohám – a právě v této fázi si začne hledat své pevné místo v obchodě.
