Deník novopečeného obchodníka 11: „Žijete pro svůj produkt?“

3. 12. 2015 +

Obchod

V minulém deníku jsem se zamyslel nad time managementem, tentokrát rozeberu téma produktu, který prodáváte, a vůbec celý proces kolem. Pochopení produktu je stěžejní věc pro úspěch a je možný, že se vám to jako nováčkovi napoprvé nepovede. Takže co s tím dělat, když se to stane?

deník obchodníka

Někdy prostě nezahoří chemie mezi obchodníkem a produktem. Co naplat?

Přiznám se, že ač jsem byl jako nováček v reklamce hodně aktivní, četl jsem vše, učil se to nazpaměť, tak jsem si s produktem nedokázal poradit. Věděl jsem, jak jsou PPC reklamy pro byznys důležité nebo že jednoduché stránky udělané profesionálně jsou lepší než většina webovek různých obchodů. Jenže vědět to, naučit se to a jít do akce nestačí, alespoň ne dlouhodobě. Pro pochopení produktu stačí vědět, co jsou jeho přednosti, co přináší a pro koho je, ale pro jeho bezstarostný prodej to chce emoce. Musí vás jeho myšlenka, účel a přednosti oslovit – jakmile tohle produkt ve vaší hlavě dokáže, tak víte, že s ním vystoupíte z řady a budete prodávat něco výjimečnýho, něco, co může někomu pomoci.

Krok 1: Hledejte, v čem je chyba

Vždy je potřeba zjistit, co vám brání přijmout produkt za svůj, pokud se tak stane. Jakmile to zjistíte, tak se stane jedna ze dvou věcí: produkt přijmete, anebo zjistíte, že problém je v něm. V mém případě bylo jádro pudla komplexnější, i přes opakování a učení mi přišel produkt komplikovaný, bylo toho k němu třeba říci příliš mnoho. Určitě jste se s tím setkali – o něčem jste schopni povídat hodiny a znáte to jako své boty, dobrovolně sledujete novinky v oboru a žijete tím. No a pak jsou tu věci, které si můžete opakovat stále dokola a pocit španělské vesnice ne a ne odejít. Samozřejmě i komplikovaný produkt lze prodávat, musíte se prostě snažit do něj dostat, hledat přednosti a řešení, jak si to zjednodušit. To znamená správně cílit, zaměřit se na ty důležité přednosti a vytrvat.

Krok 2: Ne vždy máte volbu, ale dělejte, co můžete

Jakmile nakonec zjistíte, v čem je chyba a jak ji vyřešit, tak se vám může stát to, co mně. Řešení nelze aplikovat kvůli špatnému nastavení v obchodním oddělení. U mě by bylo řešení vybírat lepší cílovku, to však chce více času na průzkum a přípravu, jenže při nastaveném počtu schůzek, které jsem měl denně obejít, a lidí, které jsem měl navolat, to nešlo. Cílovkou byli všichni a podle toho to vypadalo. Ve většině případů jsem nevěděl, jaký bude výsledek schůzky. Byl jsem veden k tomu říkat toho do telefonu co nejméně a různými triky si získat schůzku a vše vysvětlit až na ní. To není v dnešní době přetlaku volajících obchodníků moc účinné řešení. Kontroval jsem to a začal jsem se do telefonu radši ptát, co si o produktech, které má reklamka nabízela, myslí, a zda je užívají a jak. Nemusím snad ani říkat, že najednou byly schůzky zajímavější a příjemnější.

Krok 3: Emoce prodávají

Nemějte si za zlé, když vám produkt nepřiroste k srdci, jestliže víte proč a vaše řešení nelze použít. Právě to srdce je potřeba, nejen pro vaše štěstí, ale i pro toho zákazníka, protože máte něco navíc, co mu můžete dát. Prodávají emoce, a pokud nejste psychopat, tak musíte mít to, co prodáváte, rádi, abyste měli ty správné emoce. Takže co s tím dělat, když se vám nevede produkt pochopit? Rozhodnout se hledat řešení jinde a nalézt správný produkt, ten, který vám přirozeně přejde do krve a dokážete o něm mluvit, aniž byste museli strávit měsíce jeho učením. To nadšení vám též pomůže lépe se vcítit do kůže zákazníka, nakazíte ho!

Mně se to fakt osvědčilo a chci vědět, jak jste na tom s produktem vy. Podle mě si ten, kdo říká, že to trefil hned napoprvý, dost lže do kapsy… Jak to vidíte?