05. Prosinec 2018
Nestihli jste náš MeetUp s pořadovým číslem 18? Velká škoda. Mohli jste tam potkat ty, kteří hýbou současným salesem a nasbírat super informace nebo kontakty. Jaké měl večer téma? Lovci a akviziční obchodníci v roce 2018 a naše hlavní otázka pro ně byla – Jak zvýšit prodeje. Odpovídali ti nejpovolanější – Veronika Kotásková ze Slevomatu, Ondřej Antoš z Easy FM a Matúš Kostráb z T-Mobile. A navíc jsme vyzpovídali i naše ambassadory. Takže, o co jste přišli?
Veronika Kotásková Slevomat – Přines, co bys sám koupil
Po úvodním slovu od obou Davidů, které znáte ze Sales rána, se na pódiu objevili ti, na které se všichni těšili. Jako první promluvila Veronika Kotásková, která se ve Slevomatu na pozici Head of sales stará o to, aby si její obchodní tým uměl vybudovat dlouhodobé vztahy s klienty, a tím přispěl i ke zlepšení jména celého brandu.
Slevomat si prošel těžkým obdobím, ale vypadá to, že se rychlostí blesku vrací na výsluní. Možná je to i tím, že v týmu jsou obchodníci věkového rozpětí od 20 do 50 let a mísí se junioři se zkušenými. Společně tak budují nový Slevomat, jehož cílem není za každou cenu zobchodovat partnera a vydělat hodně peněz. Obchodní tým se teď aktivně zapojuje do tvorby kampaní, ale hlavně vychází vstříc klientům s individuální nabídkou.
A jakou dala Veronika radu svému týmu? Obchodníci dostali za úkol přinést produkt, který by si sami koupili. Členy obchodního týmu si Veronika vybírá podle toho, jak komunikují a jak zaujmou. Zkušenosti a CV nejsou důležité. Na oplátku nabízí jistotu do začátku a také to, že ve financích není strop.
Matúš Kostráb T-Mobile
Dále se ujal slova Matúš Kostráb, který se v obchodu pohybuje více než 12 let. Vybral si tu nejtěžší disciplínu a tou je door to door sales. Jinak se to ale v T-Mobile dělat nedá. Se svým týmem denně vyráží do terénu v obrandovaném obleku a autě, které jak sám říká, usnadňuje komunikaci a vzbuzuje důvěryhodnost.
T-Mobile má v současnosti v Čechách 12 poboček a v plánu je jich brzy otevřít dohromady 16, takže se tu nabízí veliký prostor pro šikovné obchodníky. Matuš nám také popsal, jak jejich door to door sales probíhá. V lokalitě, kde ještě T-Mobile nepůsobí, osloví starostu, se kterým probere, jaké služby budou nabízet a jaká je skladba obyvatelstva. Pak zašle přes sms bránu informaci všem z okolí o tom, že budou k dispozici služby T-Mobile a dál už si štafetu přebírají obchodníci, vybavení tablety s podpisovou aplikací, kteří s každým komunikují napřímo.
Ondřej Antoš Easy FM – Je to trochu punk!
Ondřej Antoš, který se jako poslední ujal slova, boří mýty. A navíc s úsměvem. Před zakládáním firmy s nejlepšími přáteli ho všichni varovali. Po 15 letech v obchodě začal znovu a jeho skvělý produkt – unikátní software, dává podnikatelům klid. A to doslova. Jmenuje se totiž opravdu KLID a jako CRM pro řízení majetku myslí za vás. Málokdo má totiž opravdový pořádek v dokumentech a ví přesně, kdy má co zaplatit. KLID vše včas připomene. Už žádné excelovské tabulky.
Ondřej tvrdí, že při akvizičním telefonátu vlastně nepotřebuje žádnou speciální sales pitch, prostě se jen zeptá majitele domu nebo firmy, zda si je opravdu jistý, že má ve všech dokumentech a splátkách pořádek. A najde se opravdu jen hrstka, která odpoví kladně.
Ondřej si zatím startupový set up své společnosti užívá. Říká, že pustit se s nimi do spolupráce je pro obchodníky trochu punk, protože se zatím nastavují procesy, nicméně dveře se otevřeny pro všechny, kteří mají chuť a vůli. To ostatní se dá naučit. Má pro ně připravenou finanční vychytávku – provizi z každého klienta už navždy pravidelně každý měsíc. Takže ten, kdo si vytvoří početnou základnu pravidelně platících klientů, má každý měsíc o zajímavý základ svého platu postaráno. A proč to tak je? Ondřej si uvědomuje, že rozhodovací proces trvá přibližně 3 měsíce a uspíšit se to moc nedá. Provize z pravidelných plateb tak zajistí finanční příjem, motivaci a klid na práci.
Po dlouhém potlesku se naši tři hosté vystřídali s ambasadory, s jejichž pravidelnými inspirativními články plnými rad, tipů a zkušeností se setkáváte na stránkách magazínu Business Animals.
Nejdůležitější jsou v obchodu vztahy
Mistr etikety Daniel Šmíd, Iva Jelonková, investiční specialistka a Petr Němeček, leader obchodníků v Antee se shodli na tom, že nejdůležitější jsou v obchodu vztahy.
Právě díky dobrým vztahům Ivana zjistila, že její klienti potřebují opravdu vytříbený produkt, který by splňoval jejich specifické požadavky. Společnost, u které do té doby pracovala, ho nebyla schopna nabídnout. Ivana tedy odešla a zařídila ho sama. Prošla si ale také úplným začátkem a proběhly i cold cally. Ivana je ale živel a kromě toho je velmi empatická. Dokáže okamžitě určit, kdo sedí před ní, jak s takovým člověkem komunikovat. Proto je velice úspěšná a stará se o velmi bonitní klienty.
Daniel podotkl, že na svých kurzech a seminářích učí své posluchače, aby navenek vypadali podle toho, jaký prodávají produkt. Když vám totiž přijde prodat luxusní službu nebo produkt člověk, který má okopané špinavé boty a na svém vzhledu si nedal záležet, nebude působit důvěryhodně. A i když technologie posouvají sales spíše do virtuálního světa, Daniel tvrdí, že osobního kontaktu by se obchodníci zříkat neměli. Upozornil také na nešvar, kdy většina z nás nereaguje na nepřijatý hovor a nevolá zpět.
Petr vede 18ti členný tým obchodníků, kterým předává to, co mu opravdu funguje. Díky aktivnímu naslouchání mu zákazníci opravdu důvěřují. Má to však některé zákonitosti, které je třeba dodržovat a hlavně se je naučit. Způsob, jakým pokládáte otázky totiž může zpovídaného rozmluvit, nebo naopak umlčet. Je tedy důležité naslouchat, reagovat a rozvíjet hovor.
A pak, jako vždy, začal nezřízený networking. Po něm jsme odcházeli se spoustou zajímavých informací a kontaktů a navíc jsme se shodli, že už se moc těšíme na další MeetUp. A co vy? Necháte si ho ujít? Mysleli jsme si to. Tak se budeme na vás těšit příště.
