09. Březen 2015
Všichni obchodníci jsou uvnitř dravá a cílevědomá zvířata. Každý ale volí jinou strategii a zažívá úspěch u jiné sorty klientů. Máte lví sílu, věrnost psa nebo neodbytnost klíštěte? Otestujte se a zjistěte, jaké business animal dřímá právě ve vás!
Blíží se první schůzka s vlivným klientem. Kde se potkáte?
A: Pozvu ho do svého oblíbeného podniku, který je nedaleko mé kanceláře či domova.
B: Nechám klienta, ať vybere místo. Já se přizpůsobím.
C: Vyberu kavárnu s rodinnou atmosférou, ideálně poblíž místa, kde klient působí.
D: Nechám klienta vybrat podnik, avšak požádám ho, zda by to nemohlo být v okruhu, kde se sám běžně pohybuji.
E: Zjistím od známých, kam klient často chodí, a „náhodou“ navrhnu stejné místo.
F: Jsem zaneprázdněná/ý, proto ho pozvu k sobě do kanceláře.
V jakém oblečení chodíte na běžné pracovní schůzky?
A: Elegantní, slušivé, vždy nažehlené formální oblečení. Miluji luxusní značky a červené doplňky.
B: Preferuji ležérnost a méně výrazné barvy.
C: Kladu důraz na vlastní pohodlí a téměř vždy mám s sebou deštník a svetr/sako, kdyby se náhodou udělalo chladněji.
D: Oblékám se vždy podle dané situace, můj šatník obsahuje formální oblečení, ale i mladistvé trendy kousky a nebráním se ani extravaganci.
E: Nemám moc věcí na výběr, za oblečení příliš neutrácím, ale když už něco koupím, jsou to kvalitní formální kousky, které lze barevně snadno sladit s čímkoli.
F: Preferuji tmavší barvy, odstíny šedé a černou, kombinované s nepřehlédnutelnými pestrými doplňky.
Jak se zachováte, pokud klient těsně před podpisem smlouvy couvá?
A: Znovu mu jinými slovy vysvětlíte, proč by měl spolupracovat zrovna s vámi.
B: Přiznám, že mě jeho nejistota mrzí. Pokusím se ho ještě obměkčit nějakou slevou.
C: Řeknete mu, ať si své rozhodnutí ještě rozmyslí, a dáte mu na to delší čas. Mezitím se s ním pokusíte setkat neformálně a dodatečně ho ještě „zpracovat“.
D: Budete zjišťovat, co stojí za změnou jeho názoru, a případně nabídku ještě upravíte, aby byl klient spokojenější a podepsal.
E: Dáte klientovi chvíli klidu a po pár měsících ho s nabídkou oslovíte znovu. Když opět odmítne, budete se ozývat znovu a znovu.
F: Začnete vyjednávat ve stylu „něco za něco“, tzn. nabídnete slevu, ale uberete klientovi jinde.
Jak zareagujete, když na vás nespokojený klient začne křičet?
A: Seberete se a odcházíte.
B: S ledovým klidem jeho vztek přejdete a, až se uklidní, budete to řešit racionálně.
C: Budete se jej snažit hned uklidnit.
D: Začnete křičet taky.
E: Budete se rozčilovat spolu s ním a předstírat, že jeho důvody sdílíte a že to rozhodně není vaše chyba.
F: Mlčíte, tváříte se smutně a během jeho křiku připravujete strategii, kterou ho vzápětí uklidníte, ale která ho ovšem bude něco stát.
Jaké klienty máte nejraději?
A: Vítáni jsou hlavně ti, kteří spravují velké subjekty!
B: Dáte na přirozenost a preferujete ty, kteří si na nic nehrají.
C: Nejraději máte ty, které znáte dlouho.
D: Nejlíp vám to jde s těmi, kteří vědí přesně, co chtějí (a nevymýšlí zbytečně komplikace).
E: Nejvíc vás baví klienti, které dokážete přečíst jedním pohledem.
F: Kéž by chodili jen samí boháči!
Jak jednáte s neplatiči?
A: Právník je jasná volba.
B: Snažíte se vše řešit domluvou.
C: Většinou to neřešíte a čekáte, až dotyčný bude mít prostředky na zaplacení.
D: Zkusíte pohrozit tím, že jeho pohledávky zveřejníte.
E: Navrhnete splátkový kalendář a započítáte klientovi úrok z prodlení.
F: Právník, exekutor, případně vymáhací agentura.
Máte v branži mezi obchodníky hodně přátel?
A: Ano, jste vcelku oblíbený/á.
B: Máte tam jen pár opravdu dobrých přátel.
C: My se všichni mezi sebou máme tak nějak rádi, jsme jedna velká rodina.
E: Nemáte přátele, jen známé, od kterých zjišťujete informace o konkurenci.
F: Vždycky máte jednoho nebo dva kolegy, kteří vám pomáhají a podrží vás, když potřebujete. Ale nejsou to dlouhodobí přátelé.
Jaké klienty nejvíce nesnášíte?
A: Tiché šedé myšky.
B: Zrádce, kteří přebíhají ke konkurenci.
C: Hráče, kteří předstírají, že jsou něčím více, než ve skutečnosti jsou.
D: Milujete všechny typy klientů, umíte se jim přizpůsobit.
E: Nejhorší jsou ti, s nimiž je těžké se často scházet (bydlí daleko, jsou zaneprázdněni, nikam nechodí).
F: Pokud dotyčný sám nemá hodně peněz a nemůže vám ani přihrát jiný zajímavý kontakt, pak je to pro vás„mrtvý klient“.
Kam nejraději jezdíte na dovolenou?
A: Luxusní rezorty v exotických zemích.
B: Jezdíte pravidelně na jedno nebo dvě místa v Evropě.
C: Nejraději máte turistiku v Čechách.
D: Vybíráte si místa, kde jsem ještě nebyli. Nepotřebujete luxus, ale spíše poznávat nová prostředí.
E: Jezdíte tam, kde je šance získat nějaké vlivné kontakty.
F: Vybíráte dovolené po Evropě podle aktuálních slev. Dovolená totiž není to hlavní, za co chcete utrácet peníze.
Jak často litujete svých rozhodnutí?
A: Nikdy nelitujete, protože věříte, že vaše rozhodnutí jsou vždy správná.
B: Občas přemýšlíte, jestli jste něco nemohli udělat lépe.
C: Poměrně často litujete, že jste klienta neuspokojiil úplně.
D: Nelituje, protože neřešíte věci, které už nelze změnit.
E: Litujete spíše času, který s některými klienty strávíte.
F: Litujete situací, ze kterých vytěžíte málo.
Kdybyste nepracoval/a jako obchodník, co za povolání zvolíte?
A: Prodejce luxusních vozů.
B: Psycholog
C: Učitel
D: Umělec
E: Detektiv
F: Nechali byste se živit drahou polovičkou
Jak je váš rodinný status?
A: Aktuálně máte funkční vztah, ačkoli ne příliš dlouhodobý.
B: Více než pět let stále v jednom bezdětném vztahu.
C: Rodinný život.
D: No, ono záleží, jak se to vezme….
E: Jste single, na vztah není čas.
F: Aktivně hledáte, ale je těžké najít někoho, kdo bude splňovat všechny vaše požadavky.
Co na své práci milujete nejvíce?
A: Když se podaří uzavřít smlouvu.
B: Když vidíte spokojenost v klientových očích.
C: Pracujete v super kolektivu.
D: Relativně volnou pracovní dobu.
E: Networking.
F: Ten pocit, když vám přijdou penízky na účet.
Nejvíce odpovědí A – jste LEV
Jste silný hráč a přesně víte, čeho chcete ve své profesi dosáhnout. Vaši klienti si mohou gratulovat, protože jsou u vás v těch nejlepších rukou. Jste přímí, jednáte férově a jste silně orientovaní na výsledky. Máte bohaté zkušenosti i nadhled, takže vás jen tak něco nerozhodí.
Vaší slabší stránkou je ješitnost. Nemáte rádi všetečné rady okolí. Když se vás někdo snaží poučovat nebo někam směřovat, „prskáte“ a bráníte se změnám. To je ale škoda, protože občasná inovace (i dobře zaběhlých) postupů může být ku prospěchu.
Nejvíce odpovědí B – jste PES
Jste věrní, klidní a spolehliví. Vaši klienti jsou pro vás na prvním místě a dokážete se pro ně doslova obětovat. Nebojíte se jít pod cenu nebo sem tam pomoci s něčím dokonce zadarmo. Klienti vás proto mají rádi a vydrží u vás opravdu dlouho.
Když vás někdo naštve nebo podrazí, umíte si zakřičet a tvářit se zle, ale pozor – všichni okolo vědí, že skutečně zlí být neumíte. Tak pozor, aby vaší dobroty nechtěl někdo zneužít.
Nejvíce odpovědí C – jste medvídek KOALA
Jste oblíbení u všech klientů a snad dokonce i u konkurence. Opravdu je obdivuhodné, jak tohle dokážete. Se všemi si udržujete skvělé vztahy i mimo profesi a neváháte se setkávat na večeřích, party či třeba na golfu. Svou práci ani za práci považovat nemůžete, protože si v ní užíváte každý den mezi lidmi, kteří vás obdivují.
Dejte si ale pozor na klienty, kteří budou chtít vaši otevřenost zneužívat. Buď se z vás pokusí vytáhnout informace o konkurenci anebo můžou přijít nabídky na „byznys za sex“.
Nejvíce odpovědí D – jste CHAMELEON
Jste pokaždé jiní a přitom sále stejní. Dokážete skvěle vyhodnotit situaci a odhadnout charakter klienta. A tomu se přizpůsobit. Změny vám nevadí, umíte se výborně přizpůsobit jakékoli situaci, jen vám to občas trochu déle trvá. O to je pak ale výsledek lepší! Jste ideální trend-setter, dokážete odhadnout trendy na trhu a předvídat.
Někteří lidé vám ale na první pohled nedůvěřují, protože jim připadáte příliš odlišní od standartních obchodníků, kteří jsou všude kolem. Také jste občas leniví a místo proaktivity jen reagujete. Trochu života!
Nejvíce odpovědí E – jste HAD
Nestydíte se oslovit klienta kdykoli a kdekoli. Když náhodou někdo odmítá spolupráci, nestydíte se přijít za týden nebo za měsíc znovu. Neustoupíte, dokud nevyhrajete. Jste silně orientovaní na cíl a váš šéf to o vás dobře ví. Patříte mezi nejúspěšnější obchodníky, protože opravdu nedáte pokoj, dokud neprodáte.
Nevýhodou může být vaše občasná vlezlost či úlisnost. Někteří klienti s vámi pravděpodobně pracují jen proto, aby od vás měli konečně klid – proto nakonec smlouvu podepíšou.
Nejvíce odpovědí F – jste KLÍŠTĚ
Své klienty (ale i přátele) umíte opravdu dobře využít – doslova vysát. Neztrácíte čas s těmi, kteří vám nemohou nic přinést. Jdete čistě po výsledku – peníze, kontakty – to je vaše motto. Klient, který nemá co nabídnout, pro vás nemá význam. Umíte vydělávat i šetřit, což je skvělá kombinace.
Nevýhodou je, že nemáte v branži příliš stálých partnerů ani přátel. Zatím vás to prochází, ale pozor, abyste jednou opravdu nepotřebovali přátelskou pomoc. Někdy se vyplatí prohodit pár slov i s těmi, které považujete za nevýznamné. Nikdy totiž nevíte, koho budete příště potřebovat a kdo vás kam posune.
Text: Ivanna Benešová
Foto: cristimoise.net, www.telegraph.co.uk, flickr.com, pawnation.com, buzzfeed.com
