Obchodník se zlatem: Jak se prodávají drahé kovy v roce 2015?

9. 8. 2015 +

Obchod

Být obchodník se zlatem – zní to nadneseně, trochu archaicky a vzbuzuje to fůru otázek! Novodobí obchodníci se zlatem a drahými kameny nás jednak fascinují a zároveň nás zajímá, jak se jim prodává v době, kdy poptávka po zlatě klesla na pětileté minimum. Vydali jsme se proto k povolaným do FIDEA a GOLDEN GATE CZ a.s., abychom zjistili, jak vlastně práce v takovém segmentu vypadá, jak se jim aktuálně prodává a jestli je skutečně všechno zlato, co se třpytí.

zlato

Následujících 6 poznatků, které jsme si odnesli, vám poskytne základní insight do oboru a ukáže, že je to vlastně byznys jako každý jiný, jak tvrdí sami obchodníci se žlutým kovem.

1. Jakým způsobem se prodává?

„Prodej zlata probíhá přes telefon nebo prostřednictvím osobní schůzky, vždy však prostřednictvím našich salesmanů, kteří jsou perfektně připraveni a znalí makroekonomie a geopolitického dění,“ říká Lumír Vaštík z FIDEA, kde zrovna nabírají obchodníky na seniorní pozice. Co společnost, to však jiný přístup. „U nás máme síť proškolených poradců, kteří na osobních schůzkách s klientem proberou jeho situaci, možnosti a potřeby a vysvětlí mu, proč a jak vhodně zakomponovat fyzické zlato a stříbro do portfolia. Sto procent obchodů probíhá na osobních schůzkách s klientem,“ vysvětluje Pavel Ryba z Golden Gate.

Najděte si práci v obchodu

2. Kdo je potenciální klient?

Na jakou skupinu obchodníci cílí? Zatímco ve FIDEA se zaměřují na movitější klientelu, která vidí zlato vedle nemovitostí, pozemků či dluhopisů jako další možnost, jak zhodnotit peníze, a zároveň na zákazníky kolem 50 let ze střední třídy a výše, Golden Gate má záběr širší. „Mezi veřejností panuje představa, že do zlata si mohou dovolit investovat jen lidé s určitým statusem, a asi vás překvapím – ale je to vážně pro každého, i když třeba v menších částkách. Mladý člověk nemá moc našetřeno, zato má povědomí a je ochotný peníze odkládat. Na druhé straně starší člověk už příliš nevydělá, a kdyby měl krizí přijít o 80 % svých úspor, už na důchod nenašetří. Tam zlato plní funkci jistoty. Více než dvě třetiny klientů u nás nakupují drahé kovy formou spoření, které je dostupné téměř pro každého,“ vysvětluje Pavel Ryba.

3. Jaké argumenty vytahují obchodníci z rukávu?

Jak potenciálního klienta přesvědčit, že právě zlato je ta nejlepší investice? Hlavním argumentem je především uchování hodnoty majetku. „Když prochází ekonomika recesí, papírové peníze ztrácejí. Zato hmotné komodity jsou schopny vyvážit ztráty na peněžním majetku – zlato je vlastně ta nejkonzervativnější pojistka, jakou můžete mít. Dále si klienti na schůzce uvědomí, že masivní zadlužení států je možné vyřešit pouze rozmělněním vysokou inflací, která však znehodnotí většinu jejich úspor. Zlato jako protiinflační aktivum úspory klientů velmi dobře ochrání,“ potvrzuje Pavel Ryba z Golden Gate. A Lumír Vaštík přidává další „pro“: „Likvidita (tedy možnost vyměnit zlato za peníze ze dne na den) je velmi pádným argumentem. Dále fakt, že investiční zlato je osvobozeno od DPH. A klienti hodně slyší na skutečnost, že tato investice chrání peníze před inflací, znehodnocováním měny intervencí a navyšováním státního dluhu.

4. Kde získávají informace o dění na trhu?

Základem práce obchodníka v tomto segmentu je předávat lidem informace, které se nedozví v mainstreamových médiích. Proč to vlastně tak je? „Je to tím, že na zlato jako na jediné není DPH, proto se o skutečném dění na trhu se zlatem u nás nepíše. Veškeré informace sbíráme ze zahraničních zdrojů,“ vysvětluje Lumír Vaštík a pokračuje odhalením velkého zvířete v řadách svojí firmy: „Máme kolegu, který pracoval léta na Wall Street, takže děláme vlastní rozsáhlé analýzy a klientům přinášíme nejaktuálnější informace.“

„Informace o dění na trzích získávají naši poradci na seminářích a školeních. Dále je každý den zásobujeme informacemi z trhů nebo analýzami. Pro úspěch v poradenství a obchodu je však důležité, abychom neztratili nadhled tím, že bychom se zabrali do odborných analýz a zpráv z trhů. Investice do zlata je o zdravém selském rozumu a nadčasových zásadách a principech, které přetrvávají staletí. Když si klienti tyto zásady uvědomí, budou vždy dobře pečovat o svůj majetek,“ uvádí Pavel Ryba. A na tom se shodli všichni námi dotazovaní. V Business Animals nám mimo jiné padla do oka velká kniha o zlatě.

5. Musí mít obchodník nějaké speciální předpoklady?

Být obchodníkem se zlatem vyžaduje zcela porozumět segmentu a být neustále v obraze o dění na trhu. „Musíte být nejen dobrý obchodník, ale i psycholog, musíte mít všeobecný přehled a kvalitní povědomí o makroekonomii,“ vypočítává Lumír Vaštík. Zásadní také je, aby obchodník působil důvěryhodně. „Musí mu být poznat na hlase, že je zkušený a protřelý,“ uzavírá Vaštík. „Obchodník se zlatem musí být profesionál v každé oblasti. Musí rozumět trhům a makroekonomice, musí dobře vypadat, být sebevědomý a musí mít vlastní názor, protože půjde proti proudu masy, která investuje do akcií, dluhopisů a nemovitostí, jež jsou na maximu, a tím pádem ‚in‘. Při krizi vždy masa ztrácí a investor s názorem a povědomím vydělává. Hlavně to musí být všestranný obchodník,“ uvádí Pavel Ryba.

6. Jaká je aktuální situace na trhu?

V posledních měsících se množí zprávy o tom, že cena zlata klesá. Jak se s tímto vývojem vyrovnávají čeští obchodníci? Mění strategii?„Naši poradci neprodávají zisk a zhodnocení, ale zlato jako pojistku proti selhání systému, proti vysoké inflaci a proti propadům na trzích způsobeným obřími dluhy. Vysvětlujeme, že zlato má růst, když jsou problémy a ostatní aktiva klesají. Také vysvětlujeme, že zlato má klesat, pokud budou trhy euforické a pokud ostatní aktiva porostou. Přesně k tomu nyní dochází. Investiční aktiva se mají nakupovat v korekcích, ne na maximech. Díky korekci na drahých kovech bude zlato v dalších letech velmi dobře fungovat jako zajišťovací mechanismus celého portfolia. Korekce nám v prodejích pomáhá. Za první pololetí tohoto roku jsme prodali zlato a stříbro za rekordních 863 milionů korun,“ uvádí Pavel Ryba z Golden Gate.

Foto: eliteandluck.com