Se zlepšením finanční gramotnosti klientů se pomalu mění i názor na pojišťovnictví jako takové. Spousta lidí však stále ještě není dobře pojištěna a je potřeba jim komunikovat důležitost krytí rizik a principy správně nastaveného pojištění. Pojišťovnictví je proto dle obchodního ředitele NN pojišťovny a penzijní společnosti stále perspektivní obor. „Část populace bohatne, ale jejich pojistné smlouvy nereflektují jejich měnící se potřeby.“ Více o tom, kam budoucnost pojišťovnictví směřuje a jaké jsou aktuální trendy, nám Zbyněk Veselý prozradil v exkluzivním rozhovoru pro BusinessAnimals.cz.

• Zbyněk Veselý, výkonný ředitel obchodu a člen představenstva NN ČR
• Do oboru se dostal hned po vysoké škole. Své začátky odstartoval v NN, prošel si několika významnými pozicemi i v jiných institucích. V minulém roce dostal příležitost nastoupit do NN na pozici obchodního ředitele a nabídku s radostí přijal.
• V NN Životní pojišťovně mají aktuálně otevřenou pozici poradce pro plánování financí.

[leads_ id=“88210″]

Pane Veselý, vy se v pojišťovnictví pohybujete přes 20 let. Proč jste si tehdy obor vybral. Hodně lidi se na něj dívá skrze prsty. Proč tomu tak nemusí být?

Nedůvěra v pojišťovny může být způsobena tím, že třeba v 90. letech finanční gramotnost obyvatel nebyla na takové úrovni, na které je dnes. Po revoluci začali podnikaví lidé vydělávat peníze a přirozeně se začali zajímat o to, jak správně investovat a jak se finančně zajistit do budoucna. To otevřelo nové možnosti a na to zareagovalo nejen pojišťovnictví. Množily se však i případy, kdy spousta lidí o peníze přišla. Současně si však lidé začali více uvědomovat, že státní péče není samospasitelná a že pojištění má svůj smysl. Spousta lidí byla konfrontována s tím, že jim někdo něco poškodil nebo odcizil, přišly povodně, které v novodobé historii nepamatujeme… V okamžiku, kdy jste dobře pojištěná, se můžete v případě nenadálé události spolehnout na finanční zajištění, které vám majetkovou ztrátu nebo případný výpadek příjmu pokryje. V tom tkví jeho hodnota, pojištění by podle mě mělo být neoddělitelnou součástí finančního zajištění každé rodiny. Proto jsem si tento obor také vybral.

Jak se pojišťovnictví modernizovalo a jaké jsou aktuální trendy v oboru?

• Nyní nastává doba, kdy vzhledem k vývoji trhu a nízkým úrokovým mírám v podstatě mizí tradiční kapitálové životní pojištění. Investiční životní pojištění už také není tak trendy, vracíme se zpátky ke kořenům a lidé se začínají opět obracet na pojišťovny s potřebou krytí rizik. Já to vnímám jako správný krok, protože pojišťovnictví nemá primárně sloužit k investování nebo zhodnocování peněz, pojišťovny mají hlavně krýt rizika, která mohou ohrozit naše životy a způsobit dlouhodobý výpadek příjmu.
• Většina lidí má však pořád v krytí svých potřeb velké rezervy. Populace obecně bohatne, bohužel ale ne všechny pojistné smlouvy, které mají klienti uzavřené, reflektují jejich aktuální potřeby a příjmy. O to je pak horší situace, když se něco stane. Svou spotřebu máte nastavenou na jistý standard a v případě neočekávané události to mnohdy končí tím, že lidé jsou nuceni začít například prodávat majetek.
• I pojišťovny prochází modernizací, méně se používá papír a více technologie. Modernizuje se zpracování, správa i evidence pojistných smluv, využívají se elektronické archívy atp. Velkým trendem začíná být i „paperless“ sjednávání pojistek, v dohledné době papír asi zmizí úplně, jako je tomu už v některých oborech.
• Dnes je v pojišťovnictví nejdůležitější distribuce. Pojišťovny jsou konkurencí nuceny k tomu, aby nabízely jen prvotřídní produkty. Trh začíná být velmi saturován, a proto má navrch ten, kdo má kvalitní distribuci, jejímž prostřednictvím může být všude, kde to klienti očekávají.

Přechod od kapitálového životního pojištění vnímáte pozitivně. Jak na tyto změny reagují klienti, potažmo vaši obchodníci?

V minulosti dostal klient v případě dožití kapitálového životního pojištění většinu nebo alespoň část pojistného, které zaplatil. Bohužel díky vývoji trhu a nízkým úrokovým sazbám se tento druh pojištění stal pro pojišťovny produktem, který by musely de facto dotovat. Proto z trhu mizí. Rizikové životní pojištění není rezervotvorný produkt, takže při dožití smlouvy se klientovi vložené prostředky nevracejí. Zaplacené pojistné se spotřebuje na pojistná krytí, podobně jako to funguje u neživotního pojištění. Myslím si, že změna myšlení je jen otázka času. Na trhu jsou dostupné různé druhy finančních produktů, a to platí i pro životní pojištění. Například naši poradci zprostředkovávají kromě životního pojištění také investice, doplňkové penzijní spoření apod. Stejně tak si klienti mohou sjednat například investiční životní pojištění, chtějí-li využít možnosti daňových odpočtu a příspěvků zaměstnavatele.

Kdo chce prodávat auta, musí umět jezdit. To samé platí pro pojišťovnictví

Mluvili jsme o finanční gramotnosti obyvatelstva. Jak jsou na tom samotní obchodníci, vstupují do oboru připravení?

Záleží na tom, odkud se nový pojišťovací agent rekrutuje. Přichází-li z finančního sektoru, je samozřejmě lépe vybaven vědomostmi a trvá kratší dobu ho naučit pojištění. Pokud chcete jako pojišťovací agent uspět, musíte své práci věřit a pak budete určitě i sám dobře pojištěn. Pokud chcete prodávat auta, musíte umět jezdit, a to samé platí v našem oboru. My neprodáváme pojištění jako produkt, který máme na skladě, ale tvoříme finanční plány šité na míru individuálním potřebám klientů, a to je zodpovědná a časově náročná práce. Je to dlouhodobý proces, který má svůj vývoj, stejně jako se v čase vyvíjejí potřeby klientů. Spousta lidí stále není dobře pojištěna, a proto si myslím, že navštěvovat klienty, analyzovat jejich potřeby a porovnávat to s jejich aktuálním pojistným krytím, je nesmírně důležitá a zajímavá práce. Je však náročná a nemůže ji dělat každý.

Co nové obchodníky u vás čeká v prvních měsících. Na kolik si může člověk přijít?

Do vlastní distribuční sítě nebereme každého, kdo se přihlásí. Přijímací proces je relativně sofistikovaný, od telefonického kontaktu přes několik schůzek až po výběrové řízení. Úspěšní kandidáti prochází několikaměsíčním procesem produktových a prodejních školení, je potřeba je seznámit s oborem jako takovým a i v kontextu širších souvislostí; není to jen o pojištění. Poměrně rychle se nováčka ujímá manažer prodeje, který ho koučuje, podporuje, vede a dohlíží, aby svou práci dělal dobře. Je to relativně náročné období, ale za několik měsíců tvrdé práce si náš nováček může vydělat relativně slušné peníze.

Vy jste svou karieru začal v NN, po 18 letech jste se znovu vrátil jako obchodní ředitel. Jaký to byl pro vás pocit?

Pro mě to bylo velmi zajímavé. NN jsem vždy bral jako benchmark, zejména co se týče distribuce. Tady jsem se naučil pojišťovat, obsluhovat klienty, řídit, motivovat obchodníky, řešit problémy, které jsou s tím spojené. Obchodem jsem si prošel od nuly. Začínal jsem jako pojišťovací poradce, vypracoval jsem se přes vedoucího obchodní skupiny až po člena představenstva zodpovědného za celý obchod.

Jsem hrdý na to, že kolegové, které jsem do NN přivedl, zde pracují dodnes

Jak udržujete kontakt s terénem a obchodníky, dokázal byste ještě prodat pojistku?

Snažím se být hodně v kontaktu se svými lidmi, a to jak s našimi poradci, tak i s externími distributory. Zajímám se o trendy, co a jak se prodává, samozřejmě mě zajímá konkurence. Obecně je distribuce finančních služeb a obchod s tím spojený mým koníčkem. Neznám samozřejmě všechny produkty do detailu, ale naše klíčová pojištění znám, vím, v čem jsou konkurenceschopná, a pojistku bych prodat asi dokázal. Mám radost, že se na mě často obrací přátelé a známí, zda bych jim nepomohl, což samozřejmě nedělám osobně, ale dohlídnu na to, aby to udělali dobře mí kolegové.

Na co jste za svou kariéru nejvíc pyšný?

Když se ohlédnu, můžu říct, že všude, kde jsem pracoval, mám dodnes přátele a kamarády. Bez ohledu na to, kdo kde pracuje, se můžeme sejít a popovídat si. Ve všech funkcích a společnostech jsem se snažil pracovat tak, abych byl přínosem, aby moje práce byla pro společnost užitečná. Vybudoval jsem si vztahy, baví mě práce s lidmi a všude, kde jsem pracoval, vznikl kolektiv, který fungoval i dlouho po tom, co jsem tam už nebyl – ti lidé se neztratili, jsou úspěšní v oboru i mimo něj. Na to jsem hrdý, a to mě naplňuje.

Je vedení týmu něco, k čemu jste od začátku tíhnul, věděl jste, že vás to bude bavit?

Abych byl upřímný, nebylo to hned. Rok jsem pracoval sám jako pojišťovací poradce. Svou skupinu jsem budoval 4 roky a určitě nebyla hned od začátku funkční. Postupně se začaly objevovat nabídky od konkurenčních firem dělat tuhle práci ve větším rozsahu. Určitá ctižádostivost a touha po úspěchu mne hnala kupředu a já tyto výzvy přijímal. Měl jsem příležitost zažít spoustu zajímavých období, od budování něčeho na zelené louce až po privatizaci, restrukturalizaci či zakládání nových distribučních cest netradičním způsobem.

[leads_ id=“88210″]