Poslouchat klienta, snažit se vzbudit potřebu, odpálkovávat námitky, „pitchovat“ produkt. Je toho hodně, co musí úspěšný obchodník zvládat v rychlém sledu, a často se stane, že v naprostém zápalu jednání zapomeneme, co u toho mimoděk děláme. Nebo jde schůzka dokonce tak dobře, že v přátelské atmosféře polevíme s profesionalitou, jsme žoviálnější a paradoxně místo budování vztahu můžeme zanechat špatný dojem – a klienta, který už vás vidět nechce. Kterým gestům se vyhnout obloukem?

1. Koukání do země

V salesu funguje jedna rovnice. Udržujete oční kontakt = udržujete zájem klienta zůstat součástí konverzace. Nemusíte mu samozřejmě koukat celou dobu do očí, to v lidech koneckonců může vyvolávat nekomfortní pocity, ale neměli byste při řeči těkat pohledem, koukat do země, z okna nebo za klienta (to se stává hlavně při schůzkách v kavárnách, kde neustále něco ruší vaši pozornost).

2. Kdy už tam budeme?

Točení na židli je v business světě nepřípustné, potíž je ale v tom, že právě office židle k němu často svádí. Drobné pohyby můžete dělat i mimoděk, zvlášť, když jste na schůzce nervózní. Klientovi to však ukazuje, že jste roztěkaní a nesoustředíte se na to, co se děje tady a teď. Tím pádem ve vás nevidí ideálního parťáka, se kterým dělat business.

3. Hlava v dlaních

Tak nenápadný fail, že kdekomu unikne. Kontrolujete si, co na schůzce děláte s rukama? Jak s nimi během konverzace, která může klidně zabrat půlhodiny, hodinu, nakládáte? Pokud se člověk zaposlouchá, často dává hlavu do dlaní – je to přirozený reflex, není to však vhodné na obchodních jednáních. Působíte neprofesionálně až žoviálně, dokonce možná i trochu znuděně. To chcete?

4. Póza jako boss

Opřený v křesle, ruce křížem, samolibý výraz. Můžete snad být ještě větší klišé z amerických filmů? Obchodní sebevědomí je důležité, ne-li klíčové k úspěchu v oboru, ohromně ale záleží na způsobu, jakým sebedůvěru promítáte ven. Pokud klidným, pevným hlasem, tak máte bod, pokud způsobem třídního rebela (jen ty nohy na lavici chybí), asi se v téhle zasedačce dlouho neohřejete.

5. Zkřížený jako paragraf

Tak tady jde vidět, jak je vám jednání nepříjemné! A vidí to i klient. Ruce nemají být při jednání NIKDY zkřížené (ani v bok), měly by být položené na stole před vámi v přirozeném úhlu, lehce pokrčenými lokty a mírně vytočené dlaněmi proti sobě nebo vzhůru. Zkoušejte to, pozorujte se, trénujte. Potíž s řečí těla je v tom, že ač platí nějaká etiketa, je do jisté míry automatická a chce to cvik.

6. Maskované zívnutí

Pořád lepší než lapat po kyslíku „na plnou hubu“, ale upřímně, myslíte si, že klient si toho nevšimne? Že ho nezarazí, že zíváte a jste myšlenkami jinde? Lidi chtějí dělat business s lidmi, kteří jsou energičtí a něco z nich srší, ne z unavenými workoholiky či pařmeny. Pokud zvládnete zívnutí uhrát nějakou průpovídkou, může z toho být dobrý icebreaker – za nás ale říkáme: „Zkoušet jen na vlastní nebezpečí.“

7. Mobil v ruce

Checknout si čas, zvlášť když máte schůzky na sebe nabalené skoro na minutu, je docela oříšek. Je ale rozdíl mezi tím na mobil jen mrknout, nebo vzít jej do ruky a nedejbože si začít zjišťovat, kde to vlastně je a jak se tam dostanete. To má i sebevíc zaneprázdněný salesman vědět předem! I když chcete klientovi ukázat na mobilu něco ohledně produktu, buďte opatrní. Chce to pokročilé skills, abyste udrželi jeho pozornost. Jakmile totiž jeden z vás vezme do rukou mobil, druhý automaticky „vypne“.

8. „Jen si to rychle vyřídím“

Kéž bychom tenhle gif dali jen pro zábavu – bohužel se stále na jednáních děje, že si jedna strana „odskočí“ vzít životně důležitý hovor. Tenhle fail se často stává na jednáních, kde je víc zúčastněných. V jednání one on one se mobilní faily stávají také často, zvlášť pokud jde schůzka extrémně dobře, s klientem jste si padli do noty a polevíte ostražitost. Pak snadno zapomenete, co se sluší a patří. Vždyť mě ten týpek naproti přece chápe. Ať už chápe, nebo ne, ukazujete mu tímto gestem totální neúctu a své reputaci neděláte nejlepší jméno.

Jaké prohřešky proti etiketě máte vypozorované vy a co vás dokáže vytočit doběla nebo dokonce urazit? Co by musel člověk naproti udělat, abyste už s ním nikdy jednat nechtěli?