Další z řady Best of, tentokrát na téma sales a vztahy. Akvizice nových klientů je adrenalin, který hodně obchodníků miluje. Co však ze salesu dělá nejvíc sexy práci na světě, jsou vztahy. Na žádné jiné pozici nepotkáváte tolik nových lidí jako právě v salesu. Kontakty je však potřeba nejen sbírat do šuplíku. Právě naopak, o své klienty musíte náležitě pečovat, což je ve finále skvělá náplň práce. Někteří neznalci si zaměňují vztahový business za večeře a kafíčka. To k tomu samozřejmě patří, budování vztahů v businessu má však mnohem víc benefitů. Jaké to jsou a proč je dobré v salesu nehrát na kvantitu a místo toho udržovat s klienty dlouhodobé vztahy?

1. Obchod není práce, ale lifestyle, kterým se bavíte

Vztahy udělají z obyčejné práce cool party, ze které se vám nechce odcházet. Zákazníci nejsou jen tak obyčejní klienti, stávají se z nich přátelé. Kromě pracovních schůzek, si s radostí zajdete na skleničku pro práci, golfový turnaj či společné dovolené s rodinami. Do práce chodíte každý den s nadšením, těšíte se na schůzky a váš přeplněný diář se rázem jeví jako příjemná záležitost.

2. Vztahový business podněcuje kreativitu

Na schůzkách a u rozhovorů častokrát slyšíme, že majitelé firem a manažeři mají denně 10 a více telefonátů s různými nabídkami. Dostat se k nim na schůzku je proto někdy opravdu těžké. Jsou to právě crazy nápady a vybočení mimo všední realitu, které zaberou. My jsme se inspirovali od obchodníků, které známe:

•  U rozhovoru v Agentom Alfa nám Marcela Štencová prozradila, že jejich obchodnice, se nemohla několik měsíců dostat k lékaři. Byl to významný klient, a tak tuto příležitost nechtěla jen tak zahodit. Jako poslední pokus koupila krabici s pizzou, dala do ní vizitku a šla tam. Schůzka byla hned domluvena a následně z toho byla úspěšná spolupráce.
• Jinak to vyřešil Jiří Krebs z firmy Lyreco, kdy se nedokázal dostat na schůzku k opravdu velkému zákazníkovi: „Paní byla extrémně odmítavá a nechtěla o nás ani slyšet. Jednou jsem náhodou šel kolem a bylo to sice dost netaktické, ale zastavil jsem se tam. Řekl jsem, že mám domluvenou schůzku a pustili mě dovnitř. Ani nevím jak, ale klientku jsem přesvědčil, že jsme fakt domluvení. Uvěřila, protože byla v šoku z toho, že jsem se tam vůbec objevil. Dnes je to už sedm let a je to jeden z našich nejvěrnějších zákazníků.”

3. Klient se ozve, až když věci nefungují

Budovat dlouhodobé vztahy a z nich potenciálně další business, je mnohem snazší, než každý den vyhledávat a obvolávat nové kontakty. Ozývejte se průběžně, i když třeba nemáte co k řešení. Zavolejte jen tak, zeptat se, jak se daří. Klient se sám od sebe ozve sám většinou až tehdy, když něco nefunguje. Třeba Jirka Cícha, account manager ve firmě Anywhere (prodává Adama – nástroj pro tvorbu mobilních aplikací) má ve svém telefonu přes 200 aplikací. Večeř před spaním se na ty klientské rád podívá a následně jim volá, co by se dalo vylepšit.

4. Nikdo nechce obchodovat s no name obchodníkem

V dnešní době jde také o jméno. Ani ne tak firemní, jako jméno samotného obchodníka. Firmy začínají chápat, že klienti sice požadují nejlepší produkt a nejlepší kvalitu, pořád však chtějí obchodovat s lidmi a ne roboty. Snaží se proto své obchodníky vést cestou osobního a vztahového businessu. Pro vás obchodníky je to navíc skvělé eso v rukávu, které se vždy hodí. Když si klient místo jména firmy vybaví jméno vaše, dělá to z vás nepostradatelný článek firmy.

5. Neřešíte cold cally, protože známí vás doporučují dál

Co uděláte jako první, když objevíte nový produkt nebo službu. Ještě než si je koupíte k vyzkoušení, brouzdáte internetem a sledujete hodnocení, ptáte se známých a sháníte doporučení. Velkým trendem se také stává vyhledávání přes Facebook. Vaši přátelé a známí vás znají, vědí, kde bydlíte, co máte a nemáte rádi, a dle toho doporučují. Google a Seznam vám většinou doporučí toho, kdo vrazil nejvíc peněz do reklamy. Buďte pro ostatní zapamatovatelní, abyste ve svém oboru byli první volbou pro co nejvíce lidí.

6. Nedávejte klientům důvod k nevěře

Ke kontaktům se díky sítím dostanete daleko jednodušeji. Stejné jednoduše však může zákazník přeskočit k zajímavější nabídce. Vy mu k tomu nesmíte dát důvod. Jedním z nejsilnějších argumentů, které klienti při schůzkách používají, je, že jsou spokojení a nemají důvod něco měnit. Ideální je, když se vám na tuhle pozici podaří dostat. Snažte se však, aby si za tímto vyjádřením klient opravdu stál a dokázal ho před vaší konkurencí obhájit. Častokrát to lidé používají jen jako první námitku, ve finále však nemají důvod s vámi zůstávat. Ovšem pokud vás má klient rád, je spokojený a věří vám, nebude tolik promiskuitní.

Jak se daří budovat vztahy s klienty vám? Na jaký businessový vztah jste nejvíc hrdí?