Důkladná příprava na schůzku je základ, na tom se shodneme všichni. Podíváte se na stránky klienta, zjistíte, co dělá a šijete mu nabídku na míru. A někdo v tomto bodě končí a s úsměvem na tváři odchází za klientem. Zamysleli jste se také nad tím, co přesně od něj chcete v závěru schůzky slyšet, s jakým výsledkem se chcete vrátit do kanceláře? Je to podepsaná smlouva v kapse, nebo vám stačí příslib spolupráce? V tom je totiž obrovský rozdíl. Jednak ve vaší obchodní strategii, tak i ve vaší náladě.

Chci uzavřít deal, nic jiného není

Uzavřít deal na první schůzce je snem každého obchodníka. Určitě je i reálný, vy si však potřebujete definovat za jakých podmínek.

• Prodáváte žhavé zboží, něco, co klient nemá a zoufale potřebuje.
• Realizace bude snadná a rychlá. Když klientovi ukážete, že mu spolupráce s vámi nezpůsobí žádné starosti, nebude mít důvod namítat.
• Máte prokazatelná čísla a příklady, kolik s vámi klient ušetří. Když mu navíc ukážete i osobní rovinu, jaké výhody spolupráce přinese jemu, máte bod navíc.
• Ujistěte se, že jednáte s decision makerem, jinak neuzavřete smlouvu ani na třikrát.
• Vaše nabídka je limitovaná.

Pokud váš produkt splňuje všechny, nebo alespoň většinu z těchto bodů, vaše šance jsou velké. V tomto případě by schůzka měla být vysloveně prodejní. Všechny informace, které potřebujete k sestavení nabídky, si zjistěte dopředu přímo od klienta. Na schůzku jděte už s konkrétní nabídkou a ideálně i tabletem, abyste případné změny mohli rovnou přepočítat.

I když neprodáte hned, odcházejte ze schůzky s jasným závěrem

Jsou obory a produkty, které se na první schůzce vysloveně prodat nedají. Jedině, že byste je prodávali zdarma, což ale není cílem hry. Uvědomění si této situace dá vašemu vystupování, přípravě i průběhu schůzky zcela jiný rozměr. Týká se to zejména technologických firem, produktů či služeb, které jsou náročné na zavedení či změnu dodavatele, nebo těch investičně náročných. Samostatnou kapitolou je i obchodování s velkými korporátními firmami, kde schvalování probíhá i několik měsíců. Není to nic neobvyklého a většina obchodníků je zvyklá se s klientem setkávat týdny i měsíce, než dojde k finálnímu podpisu smlouvy. Mezitím stihnou navázat slušné vztahy a spolupráce je o to příjemnější.

Problém může nastat u nováčků, kteří nevědí, do čeho jdou, co od schůzky očekávat, a tak mohou být tímto postupem demotivovaní. Narazit mohou také obchodníci, kteří přešli z oboru, kde to bylo přesně naopak. Prodávali přitažlivý produkt a byli zvyklí nosit týdně i několik nových smluv. Proto se první den v nové práci ptejte, jaké jsou zkušenosti obchodníků, jestli se dá prodat na první schůzce.

• Dostat z klienta ano/ne. To, jestli se mu produkt líbí a dává smysl, musí vědět hned, nezávisle na složitosti následných procesů.
• Odhadnout termín realizace, i když se může časem měnit. Je dobré mít pevný bod, o který se opřít.
• Domluvit termín další schůzky, kde se budou probírat detaily smlouvy. Snažte se neodcházet s „Dáme si vědět“.

Jít se seznámit je úplně v pořádku

Od cíle „jít na schůzku a prodat“ hodně obchodníků pomalu upouští. Důležitá pro ně není pouze uzavřená smlouva, ale dlouhodobá spolupráce, a tu nevybudujete na jedné schůzce. Obchodníci proto začali používat: Jdu se seznámit, zanechat dobrý dojem a kontakt. Schůzku si můžete sjednat, i když víte, že klient nedávno uzavřel spolupráci s konkurencí nebo momentálně váš produkt opravdu nepotřebuje. Pro vás je to skvělá výchozí pozice, protože v podstatě o nic nejde. I přesto byste ze schůzky měli odcházet s nějakým závěrem.

• Nechat to můžete zcela na klientovi, až bude mít potřebu, kontaktuje vás sám.
• Domluvíte se, že se klientovi ozvete za půl roku, nebo jinou vhodnější dobu.
• Aby klient zůstal v obraze, získejte od něj souhlas k posílání pravidelných novinek a akcí, které pořádáte.
• Poptejte se na další kontakty a doporučení. I to je skvělý výsledek.

Obnovovat spolupráci nemusí být vždy malina

Dostali jste za úkol obvolat stávající klienty a prodloužit spolupráci, ideálně i rovnou navýšit členství. Cíl schůzky je jasně daný, výsledek bude do velké míry záviset na dosavadní spokojenosti klienta. V tomto případě speciálně nepodceňujte důležitost přípravy. Spokojené klienty necháme teď stranou, schůzka bude spíše příjemnou záležitostí. Co však dělat, když musíte dealovat s nespokojeným klientem? Dosáhnout prodloužení spolupráce už zdaleka není jediný výsledek, vaší snahou by mělo být napravení pověsti a zamezení šíření špatných referencí.

V první řadě si zjistěte, zda klient váš produkt a všechny funkce plně využíval. Tohle totiž bývá zásadní problém. Citlivě se mu snažte ukázat, že pokud by s daným produktem dále sám pracoval, výsledek mohl vypadat úplně jinak. Mějte s sebou reference a ukázky jiných firem, jak taková spolupráce může vypadat.

Pokud zjistíte, že váš produkt nebyl a není pro klienta to pravé ořechové, a i to se klidně může stát, snažte se najít alternativu. Než hned utnout kontakty, promyslete, jestli je něco, co můžete ke službě přidat/odebrat, změnit cenu. Nebojte případně doporučit i konkurenci. Klient si toho bude vážit a věřte, že vás bude doporučovat dál.

Došlo k pochybení na vaší straně? Klienta jste zanedbali, na začátku jste mu neporadili dobře, ignorovali jste jeho připomínky? Přiznejte pravdu, omluvte se a snažte se najít kompenzaci. Nemusíte hned nabízet prodloužení zdarma, většina klientů to po vás ani nebude chtít. Pokud však má dojít k prodloužení spolupráce, potřebuje vědět, že se dané chyby nebudou opakovat.

[poll id=“12″]